弄清每一次被拒绝的真正原因。

客户为何拒绝购买?

客户说:“我不喜欢!”是这样吗?这是真正的反对理由,还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真正原因是这个准客户到目前为止还不愿下订单。

他们真正想告诉你的是:“你还没说服我。”意向客户其实是在要求你给他更多的信息讯,及再三保证。

真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。

因为准客户经常都会隐瞒真正反对的理由,这使得事情益加复杂。为什么?

他们不想伤害你,他们觉得不好意思,或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言筒单多了,又方便而且比说出事实来得较不残忍,所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

客户的反对非真反对

客户拒绝的十大借口(善意的谎言):

1.“我要考虑、考虑。”

2.“我们的预算已经用掉了。”

3.“我得和我的伙伴(妻子、猫、情妇、经纪人、律心理医师)商量，我要用一点时间想想

5.“我从来不会因为一时冲动而购买东西,我总是将问题留给时间。”

6.“我还没准备要买。”

7.“九十天后再来找我,那时候我们就有准备了。

8.“我不在意品质。”

9.“现在生意不好做(不景气)

10.“这是我们广告商在处理的事

“我们有很好的供应商，我们还需要另外二份报价。”、“进货由总公司负责。”以及“你们价格太高了。”这些都是典型的反对说法。

我不想破坏这份十大借口(善意的谎言)。

那么,什么才是真正的反对?很少人会直说真正的反对原因90%的时候,如果准客户说:“我要想想。”或者随便搪塞几句,他其实是另有他意。

这些才是真正的反对的理由:

●没钱

●有钱,但是太小气了,舍不得花。

●贷不到所需款项。

●自己拿不定主意。

●没有其他人的同意,无权擅自支出预算之外的开 销

●认为别处可以有更划算的买卖

●另有打算,但是不告诉你

●另有门路。

●不想更换卖主。

●想到处比价。

●此时忙着处理其他更重要的事。

●目前不需要(或者自己觉得还不需要)你的商品。

●认为(知道)你的价格太贵了。

●不喜欢你或对你的商品没有信心。

●不喜欢、不信任,或对你们公司没有信心。

●不喜欢你、不信任你,或对你没有信心。

找出真正的反对理由是你的第一任务

如果你知道反对的真确原因,那要克服它就不难了!但是万一抓错理由,你会摇头:“为什么行销没有成功?”当你听到反对说法时,你必须去求证它究竞是不是真正的,独一无二的。求证反对说词与克服反对说词一样重要。

问题是,大部分的行销人员都没有能力去发掘真正的反对理由,而且在反对发生的时候,也没有去克服它的心理准备。这是为什么?

●他们缺乏销售上的(商品)的专业知识

●他们缺乏销售话术

●他们缺乏销售技巧

●他们缺乏销售自信

●他们事先没有准备(同样的反对说法他们可能听过十次以上了)，还是没准备

●他们的商品说明太生涩、干硬

“价钱太贵”是典型的反对说词。要克服它,你必须找出准客户说这句话的真正意思,或者,所谓的太贵是多贵。如果你有一半的时候听人这么说,那你就完蛋了。换个方向来说呢,当客人嫌你出价太高时,这个行销有50%的机率会成功。只要你说对了话,用对了词,准客户会被你说服的。

求证反对说词与克服反对说词一样重要

克服真正的反对理由

反对!我喜欢反对,克服它们是行销人员最大的考验。

客户并不是真的说不,他只是说现在还不用。

事实上,反对可能暗示着购买兴趣

克服反对最好的方法又是什么呢?童子军座右铭:全副武装!

但是既然大多数的行销人员都没有准备,这里我还有最佳的方法。

最好的方法在下次会有详细的说明，请继续关注“全新历史观”！