本
文
摘
要
不管你目前是做电销中心的坐席，还是电话销售型人员都经常会遇到这种情况：
当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户”。怎样瞬间认清客户并一举攻下？
下面我们将电话销售人员每天都会遇到的九种客户进行分析，让我们更有效率，更加精准的销售
1、随身附和型的客户
症状：这类客户是对什么都不发表意见，不论你说什么都认可或干脆一言不发。
心理诊断：
不论说什么，此类客户内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对产品的讲解，所以随便认可，随声附和“对”让你不在销售，但内心却害怕如果自己松懈则让你乘虚而入，令其尴尬。
处方：若想扭转局面，让这类客户说“是”，应该干脆问“先生（小姐），您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁客户疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。
2、强装内行的客户症状：此类客户认为对产品比你精通得多。
他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令你着慌或不愉快的话，这类客户硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
心理诊断：此类客户不希望你占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示你他是懂的，你不要来骗我。
这种情况你要认为他们几乎是对产品没有任何了解。
处方：应该让客户中圈套，如果客户开始说明产品品功能特性时，你可假装顺同点头称是，他肯定会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”
客户为了表示自己了解产品装了不起，故此一问客户一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。
3、虚荣型客户症状：此类客户渴望别人说自己有钱。
心理诊断：此类客户可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要你进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下产品，但他不会把表情写在脸上。因此，这类客户很容易中圈套。可通过产品的作用或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。
4、理智型客户症状：此类客户稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视产品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致我们很压抑。
心理诊断：此类客户一般都注意听你的讲解，他同时也在分析评价你以及产品，此类客户属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
处方：对此客户销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在销售中应多强调产品的实用性功能。销售必备：全行业、全地域企业名录查询与下载_企业联系方式查询5、冷漠型客户症状：买不买无所谓，不介意产品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
心理诊断：此类客户不喜欢你对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌你介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
处方：对此类客户，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。6、好奇心强的客户症状：此类客户没有购买的任何障碍，他只想把产品的情报（信息）带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
心理诊断：此类客户只要看上自己喜欢的产品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。
处方：应编一些创意性的产品介绍，使客户兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类客户觉得这是个“难得的机会”。
7、人品好的客户症状：此类顾客谦虚有礼，对你不但没有排斥，甚至表示敬意。
心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听你对产品的介绍。
处方：此类客户应认真对待，然后提示产品的魅力，你应该用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。8、粗野疑心重的客户症状：此类客户莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于产品的疑心很重，任何人都不容易应付他。
心理诊断：此类客户是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
处方：应以亲切的态度应付他们，了解客户背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍产品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让客户觉得你是他的朋友。
9、挑剔刁难型客户症状：此类客户对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对电销人员有一种排斥心理。
心理诊断：此类客户向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
处方：耐心解答客户提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来。可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观（功能、音质等）怎么样？”一个一个的消除他的疑虑，拉近和客户的距离。
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