本
文
摘
要
商业银行公司业务的五个转变
当下，许多银行都在实施零售银行转型战略。有人认为公司业务不好做了，也有人认为公司业务不重要了，还有人说公司业务不需要转型。恰恰相反，公司业务特别重要，而且更需要转型。
一、谋未来到重当下的转变。业内有一说法：不做零售业务将来没饭吃，不做公司业务现在没饭吃。所以许多银行认为：只有做好零售业务银行才有未来，纷纷提出了向零售转型的战略。岂不知，如果不做当下的公司业务，或者做不好当下的公司业务，你现在就没有饭吃了，你还能活着吗？还有未来吗？就业务贡献而言，除了招商长期积累和平安的特例之外，大部分中小银行大公司业务收入占比都超过了零售条线。因此，本条线的人员要呼吁行领导及董事会决策者，一定要首先重视当下的公司业务，所有资源要首先向公司业务倾斜，确保公司业务优先发展。
二、线下做到线上做的转变。就是要实现公司业务的数据化转型。搭建功能齐全、运行高效的公司业务系统平台，实现从营销、获客、申请、审核、审批、发放、贷后、分类、不良管理、清收、盘活、诉讼、核销、档案管理等能够线上的全部线上化。不能线上的人工跟进，线上与线下相结合，交叉进行，协同作战，相互补充。逐步实现精准营销、批量获客、提高效率、积累数据、完善工作。
三、单体做到链上做的转变。重视生态圈建设，强化产业链和价值链意识。由过去的单个企业、逐户沟通、分别营销、个性化服务，改为成链条的做。把银行办成开放的银行，从一个核心企业入手，把相关的所有企业不论区域、不讲大小都纳入囊中。大力开展产业链金融、供应链金融、生态圈金融。根据各地区产业现状，把一个行业的产业链上所有企业，一个货物的供应链上所有企业、一个生态圈内的所有企业、一个价值链上所有企业作为一个整体链条去研究、去发现，寻找整个链条上企业的各个痛点，分析原因，整合各方资源，寻找解决方案，从而解决痛点，促进整个链条的效率提高、成本下降。同时，银行获得应有的各种收益，实现银行与产业链、供应链的同生共荣。
四、产品到方案的转变。当今的激烈竞争时代，不能再像过去一样、只向企业推销什么贷款、承兑、贴现等单独的个性化产品。如前款所述，要关注和研究企业的上下游产业链、商品货物供应链、周边系统和生存空间，研究表面需求，更要关注产生需求的原因，要针对原因，提出多途径、多侧面的解决方案，以有利于企业降低成本、提高效率、控制风险、永续经营的角度，优选方案。甚至帮助其改变经营模式，在这个方案或模式中巧妙地嵌入银行的产品和服务。通过买方案，改变原因、改变模型，解决企业的发展难题，同时把银行产品和服务嵌入在了方案或模型中，大大提高了企业的转换成本，让企业不能轻易转换银行，从而更加密切了银企关系。
五、融资到融智的转变。企业需要资金的目的是为了发展，如何实现发展才是企业的最终需求。那么银行如果在提供资金的同时，能帮助企业解决发展问题，才是根本解。所以银行要在为企业解决资金问题的同时，要为企业发展提供智力支持。一是信息智力。发挥银行联系面广、信息灵通的优势，给予提供相关行业各种有关信息，方便其决策参考。二是财务管理之智。银行客户经理接触了成千上万的企业，具有丰富的各种报表分析解读和财务管理控制技能，可以针对不同企业给予财务管理的指导帮助。三是经营管理之智。银行客户经理见证了众多企业组建、成长、发展和衰退的周期循环，积累了模式各异、见仁见智的经营管理经验，具备了局内人不易养成的洞察力，可以为处在不同周期的企业提供经营管理的咨询服务。四是资源整合之智。相对于处在链上、圈内或系统中的企业，银行具有较高的信誉、超脱的地位、众多的信息、宽广的人脉和雄厚的资金基础。因此，银行天然具有整合优势，可以整合众多相关资源、解决企业发展中的问题，最终达成经营目标。
