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摘
要
借口之一：我要考虑考虑
你也能免费领取价值百万大礼包mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI4OTc4MzI0Mw==&mid=2247484228&idx=1&sn=72bca9360b2b81ae31d949b44c37f2b0&chk *** =ec28afe0db5f26f6fe5b3ba2c6d4f9bcaccba32767cde30c7a730a18ad6a6feca31574ad7b9c#rd 我要考虑考虑解决抗拒点的六大步骤, 一、判断真假 二、确认它是唯一的真正的抗拒点 三、再确认一次 四、测试成交 五、以完全合理的解释回答他 六、继续成交
案例：
客户说：我要考虑考虑
业务员：某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？
客户：是啊
业务员：这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？
客户：不用了
业务员：你非常有主见，我非常欣赏你
你这么说该不是想赶我走吧？
客户：你别这么说，不会不会
业务员：那就放心了，表示你会很认真考虑我们的产品？
客户：是是是，我是很认真的
既然这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事实什么事情？请问是不是钱的问题？
客户：是
业务员：那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品的价格那么高（你这时候再去回答真正的钱的问题）
“除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是钱高你就买了吗？”
借口之二：太贵了
解决太贵了的方法：
第一个方法叫价值法？
价值指的是顾客买来这个产品以后长期带给他的利益，很多产品它目前很贵，但是长期能带给顾客很大的利益，这些都叫做价值，你要算出来，在未来长期会给他多大的价值。
比方讲你购买我们的一套教材，我现在算给你听价值有多大。因为你今天学会了一个成交方法，你把一个方法学会在顾客面前用出来，每天多成交一个客户，如果贵公司多成交一个客户能带来净利润100的话，那么一天多成交一个客户，30天多成交30个客户是3000元。一年12个月，一个销售人员学会这套方法之后能帮你赚多少钱？36000元。贵公司有10名销售人员的话是36万。只是一年，如果你们用10年的话那是360万。如果贵公司有100名销售人员的话是3600万。请你想一想，你投资这一套教材的价格才多少钱，这就是我能为你带来的价值。你买的不是书，你买的是我现在所讲给你的话，是二十多年来全世界最直接增加收入的，在顾客面前短兵相接肉搏战的时候，能直接把话说出去，把钱收回来的必杀技，你买的是现在我教给你的这个增加收入的秘诀，你买的是360万，3600万，你买的是钱，能用1万元买走3600万，你觉得好不好？当然好。这就是我给你的价值。
案例： 业务员“客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点”看到没有我又是先同意对方。你要说客户先生我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。也就是说你不要听到人家说太贵了你马上说不贵，太贵了你说那是贵得值，你不要跟他反驳，你要先同意，然后再慢慢改变他的思想：“客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正有价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方”他通常会点头。他说是啊。
如果你在荒漠走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为他能为你带来生命，你说是不是？”当你这样跟客户讲解完之后，你等于引导了顾客思考你的产品，不管有多贵它能为他带来的价值是多少。这个时候顾客听完这个引喻法之后，他就知道了：东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来的利益。这时候，他就会给你一个机会去计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。
第二个方法叫代价法
什么叫代价？代价是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧，所要付出的更大的代价。
举例：客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
接下来你要降低你的声音，看他的两只眼睛，因为你的声音、语调都会产生影响力。你要说“难道你不同意宁可比原计划的投资额度多投资一点点，也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗?你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？”说这句话时声音要压低，让他仔细听清楚。
第三个方法叫品质法
为什么你的产品贵？你相信一句话，“好货一定不便宜，便宜也一定没好货”所以我公司的产品会比较贵，那是因为投资的钱比竞争对手那些便宜的产品更多”，所以一分钱一分货，换句话说你要让顾客知道不是我的东西贵，而是我花了太多的投资，让它的品质达到一流的水平。所以东西不是价格的问题，是它的价值问题。
了解这个道理，我们再一起学习和背诵这一招：客户先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的的利益，让产品为你发挥最大的功效。也把你要做的事情，做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点。但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？
品质法的第二个方法：
客户先生，大多数的人，包括你我都可以很清楚了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗？
品质法的第三个方法：“客户先生，你也知道在很多年前，我们公司做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？”
前三种方法整合一起用：客户先生，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临了一个选择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品让它的价格降到最低，我们也可以额外投资研发成本，让它的功能达到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同时保用到一辈子的使用时间，往往每天分担的价格其实是最低的，但是能为你创造的效益却是不可计量。我们都听说过好好往往不便宜，便宜往往不好货，所以顾客先生，我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点，也不要投资得比你应该要花的额度少一点点。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉，却是永久无法弥补的。顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁可让顾客第一次投资就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？他说是是是，就已经解决了价格的问题了？
品质法的第四个方法：
顾客先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲，我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，你说是吗？你为什么要买这种勉强过得去的产品，如果是长期使用的话好东西的成本比较低，你同意吗？（你要能够用很自然的语气把它背出来，好像在跟一个人聊天一样把它说出来）
第四个方法叫分解法.。有些顾客不论你怎么强调品质好、服务好，他还是想买便宜的，所以怎么办?你要让他感觉到其实并不贵，也就是说你要转换顾客的感受。怎么转换呢？使用分解法
第一个步骤：你问他贵多少？比方讲今天你卖给他一套产品，他说太贵了。你问他，贵多少？他说一般别家才卖1万块，你们却卖10520块，太贵了。所以贵了520块，这是第一步骤
第二个步骤:计算这个产品的使用年份。客户先生，你知道我们这个产品虽然比别人的贵，可是可以多用多久吗？可以多使用10年。换句话说，每年平均才多花52块。这也是第三步骤，算出平均贵多少，贵52块
第三步骤，将这个数字，每一年多花的钱52。为什么要除以52？因为一年是52周，“这位先生你知道吗，一年有52个周，所以我们算一下每周其实除以下来平均才多花多少，1块钱。”这位先生，请问这个产品是办公室使用，还是在家里使用？如果是办公室使用的话再除以5.为什么？因为办公室一周上班几天？五天，如果在家里使用的话，再除以7，因为一周是7天。所以1块钱，请问是在哪里使用。他说在办公室，那我们除以5，等于每天你才多花两毛钱。算到最后，顾客先生，你愿不愿意每天只要多花两毛钱，让你们的办公司得到纯净清洁的纯净水机，让你们拥有纯净的空气？其他产品采用同样的方法，比如培训服务，算出贵多少？除以52，再除以5或7天
第四个方法如果法
面临太贵了，当你真的要降价的时候怎么办？你不要忘记，一定要问他：客户先生，如果价格低一点点那么今天你能做出决定吗？然后问他要买几套，要开发票吗？是刷卡还是付现金？你只要问下去，最后给他一个折扣就可以成交，而不是给他折扣再让他说考虑考虑再买，。
如果你问他降低一点是否要买？他说不会，他不会表示价格不是真正的原因，面对每一个要求优惠的顾客你都问他如果。。。。你会不会买？
第六个方法叫明确思考法
什么是明确思考法？也就是说顾客的头脑根本不清楚产品到底有多贵或贵多少，或者是说他想要用多少钱买，或者说你的东西为什么会这么贵，他都不清楚他很模糊，他只是口头禅喜欢讲太贵了。解决办法：顾客说太贵了，你问他跟什么比？
比如由学员跑过来跟我讲：陈老师，你的课程太贵了。我说跟什么比？他说跟什么比，跟买一本书比，我说买书多少钱？他说买书才20块钱，我问他我的课多少钱？他说我的课要几千甚至上万元。我问他上课跟看书有什么区别？他回答看书只是一些理论文字，那上课有现场互动，可以现场解答问题更有针对性了，我说你知道我课程贵的原因了吗？他说知道了，这样就解决了，所以当顾客说产品太贵了，你说跟什么比，为什么？
解除太贵了的六个方法总结：第一个价值法，去强调价值，第二个方法代价法，去强调没有产品所带来的损失。第三个品质法，强调产品为什么贵，是因为品质高。第四个是分解法，分解到一天当中他所投资的钱，事实上产品感觉是不贵的。 四五个方法，如果法，如果要降价，你也必须先问人家，你今天能做决定吗？ 第六个方法明确思考法，让他明确他的思考帮他理清思路。跟什么比，为什么?必须融会贯通
借口之三，别家更便宜
解决办法：客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望用最少的钱达到 最大的效果不是吗？他说是，接下来说：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的结果，不是吗？许多人在购买产品的时通常会以三件事作评估，一是最好的品质，而是最佳的服务，三是最低的价格，对三件事情，对某某先生你而言哪一项是你愿意放弃的？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？最后一句要放低音调------，让他去想那个最低的价格才是愿意放弃的，问完以后，你就说我们宁可一开始就买最好的，也不要为买次级品付出代价，你说是不是？于是他说是。引导他说是就成功了
借口之四：超出预算
第四个借口还是跟钱有关的。顾客会说：“这个东西我们公司没有预算，这产品跟我计划的投资不符合，这东西高过我的计划了。这时候怎么解决？
某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？
他说“是”
为了达成结果工具本身应该具有弹性，你说是吧？
他说是啊，有道理。
假如今天有一项产品能帮贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业的决策者为能达到更好的结果，你是要让预算来控制你，还是你来控制预算？
用谦虚和蔼的语气让他感受到是真理
借口五：我很满意目前所用的产品
顾客喜欢用第五个方法找借口：我很满意目前所用的产品，所以你不要来卖给我新的东西。一般人听到这句话就走了，解决办法：
第一个步骤：要知道顾客目前所使用的产品
比方讲你要卖他IBM电脑，他目前用的是惠普电脑，所以你就要先知道他为什么不买我的IBM，他说我很满意现在使用的电脑，你使用的是什么牌子的电脑，他说是“惠普”
第二步骤，你要知道顾客目前使用的产品他是否满意
那你用惠普你满意吗？他说满意呀。他如果说不满意部就是要换了跟你购买IBM电脑了吗，所以他当然回答满意，他回答后怎么办？
第三步骤，要知道顾客目前产品所使用的时间。
那你用惠普用了多长时间了？三年了，第三步骤结束
第四步骤，你要知道他使用这个产品之前用什么。
那我很好奇，用惠普之前贵公司你是用什么电脑？在惠普之前是联想。用惠普三年了，他是说三年前用联想
第五步骤，你再问他下一句，当初从联想转成用惠普的时候，你考虑了惠普的哪些好处？
第五个步骤是转变时，他考虑的利益有哪些，当初从联想转成用惠普的时候，你考虑的利益有哪些啊？他说是国际品牌，价格也很合理，还有用起来维修网点全世界都有服务。还有呢？没有了。比方说他说转惠普有三个好处，被你知道了就完成了第五步骤
第六个步骤，转变后他考虑的利益有得到吗？
那你用惠普用了三年了，这三年当初考虑的利益得到了吗？那三个利益还记得吗？，对呀，价格合理，服务网点多，国际化形象，他说得到了，如果说没有得到，表示前面自打嘴巴，这样说你销售人员来说有好处。为什么？表示他不满意，不满意就可能买你的IBM电脑了。他得到了，很好，你真的很满意吗？
第七个步骤，就是问他真的很满意吗？
他说真的很满意，因为他特别想要你不要找他买IBM，找借口的人都这样
第八个步骤，问他告诉我既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会，出现在你的面前呢？
以上八个步骤可以用一个模式来慨括：
业务员：请问你要买A产品吗？
客户：不要了
业务员：为什么？
客户：我有B了
业务员：你用B有多长时间了？
客户：三年
业务员：很满意吗？
客户：很满意
业务员：用B之前你用什么呢？
客户：用C啊
业务员：当初三年前从C转成B的时候你考虑了什么好处？
客户：考虑了…..
业务员：考虑之后你得到了吗？
客户：得到了得到了
业务员：你真的很满意吗？
客户：真的
业务员:告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个，跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你了更多好处，为什么你现在不再做一次考虑？你说我说得有没有道理呀？
借口之六：到时候再买
第六个很多顾客常常会说的借口叫做到时候再买。六个月后再买，半年后再买，两个月后再买，下个月我就买了，过两天再买。这些什么时候再买的借口我们常常会遇到，怎么解决？
当然你要先知道是不是人家真的到时候就要买，如果是的话呢还是能够让他现在就买的，如果不是的话去讲完我这一套也是没有用的。应对这个借口的方法有七个步骤：
第一个步骤，当他回答会后你就去问他，现在买跟6个月买有什么差别呢？如果他自己讲出一套差别，支支吾吾地听不出道理来说明是借口。第二个步骤，如果他真的讲出一些他自己的问题道理，没关系，只要你发现是合理的就往下，只要发现不合理的你就直接去推翻他这个问题，证明他是借口。
于是你紧接着就要去问他第三句，到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话，显然你心里有些问题还没有告诉我。套出真相，去找出问题在哪里。
现在我们假设他真的说出一番道理了，第三个步骤，你知道现在买的好处吗？让他知道现在买有什么好处？你可以问他你知道现在买的好处吗，让他说出来，或者他说不出来你告诉他。
第四个步骤，你知道6个月后再买的坏处吗？让他知道拖到6个月后再买可能会有什么坏处，可能会涨价，可能会缺货，可能会过时都可以。不管怎么样你要让他自己知道6个月后再买是有坏处的。
假如他说得出来的话，紧接着第五个步骤，计算现在买比6个月后买可以节省多少钱或多赚多少钱。你现在提早购买我这套产品，而不是6个月后再买我这套产品，这6个月，你可以节省多少或多赚多少钱，算出钱给他看。假如你算到第五个步骤顾客还是无动于衷，表示他说六个月后再买是假话，是借口。正常如果他真的是6个月后要买的人，你讲完现在买能多赚多少钱，未来6个月会让你们少赚多少钱，他是会被打动的，所以大部分人会无动于衷的话，那表示大部分是借口，所以这些方法不但能解除抗拒，也能套出真相（如果是抗拒就解除，而是借口也要套出来），所以这些方法都是非常有效的。
第六个步骤，当然就是套出真相。
借口之七：我要问某某人
顾客常常会说我要问我先生，我要问我太太，我要问我父母，我要问我小孩，我要问我老板，我要问我朋友。
如果你的顾客说我要问某某人怎么办？有以下七个步骤：
第一个步骤：某某先生，如果不用问别人你自己就可以做决定的话，你会买吗？你的顾客如果说不会，那表示他不是要问别人，是他自己都不认可。那就要跳到套出真相的部分，去找出真正的原因。顾客先生，听你这样讲，显然你还有其他的原因，请问到底你是什么原因，不肯跟我做生意？你要问出他真正不肯跟你买的原因。第一个步骤，某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？他如果说会，那是因为要问别人，我是很认可你产品。
第二个步骤：换句话说你认可我的产品了？认可认可。没办法我不能买是因为我要问别人。他不断地告诉你，是别人的责任，我是认可了，对不起，我没有决定权要问别人。没关系，继续往下（我所设计的步骤每一步骤都是扣得牢牢的，环环相扣，顾客不管怎么回答，不是套出真相就是继续往下让他成交）。
第三个步骤：那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？会。为什么第三步骤会说会？因为他前两句说他认可你产品了对不对？所以第三步骤他当然说会推荐你的产品了，如果说不会，那表示前两步骤是骗人的，推翻了。那怎么办？套出真相，不用往下。但如果说会，继续往下。换句话说你会向别人推荐我的额产品啦，这句话一定要问，你需要他的保证，因为等一下你们要去见第三者，所以，你中间先要让他承诺。某某先生，换句话你会向别人推荐我的产品了，这是销售中重要的环节。每一次你都需要在中间、前面先埋好伏笔。
第四步骤：也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？没有问题没有问题。对服务还有疑虑吗？没有没有没有。对价格还有疑虑吗？没有没有没有。你对我们的公司还有别的问题吗？没有没有没有。你对我个人还有别的问题吗？没有没有没有，那你还有没有问题？没有没有没有？你要先确保他没有问题了，你才可以往下说第五个步骤。
第五个步骤：太好了，我们什么时候可以跟你的太太见到面？为什么？因为假如他还有问题的话，跟别人见面也没有用，他自己都不想买？他没问题的话就差要问太太了对不对？所以你已经排除了所有的问题，只差要问太太了。他很认可你产品，所以你的工作就是和他一起去见他太太。你必须再对他太太做一次介绍跟说明，你不要期待他会回去帮你推销产品。很多人搞不懂说：“好吧，你回去问你先生（问你太太）”，问完你老板问完你朋友，要买跟我买。”他不会帮你推销产品的，因为你是专家，你是销售代表，你怎么可以期待他去帮你讲解？他不会，他没有受过训练他不懂。他只是一时听起来很有道理而已对不对？对。所以你必须跟他再去见一次，他要去要求那个做决策的那个人，然后你出面再去介绍一次，但是你要让他担保，因为前面他已经承诺过你了他认可你的产品，他会向别人推荐你的产品，的确他没有其他的产品服务质量价格公司任何问题。
第六个步骤，你与顾客见到某某人之后，再对某某人介绍一次产品。你们一起见到太太以后你要对他太太再次介绍一遍。
第七个步骤，让顾客在中间做担保和推荐。你要提醒陈先生：“你说过你认可并且没有什么问题，你会向别人帮我推荐这个产品的”也许你可以在见他太太之前跟陈先生打好招呼，你也可以在他太太面前直接暗示他，“先生，好吧，陈先生换你向太太介绍一下，你多么认可这个产品了。陈太太，你先生真的是非常尊重你，他都非常认可这个产品了，但他仍然 要问你，可见你在他心目中的地位。他非常地爱你，他决定要买这个产品，但他一定要请示你”所以他太太一听完：“不用了，那你喜欢的话，你就买吧”陈先生说问题太太，这东西的确好。于是你就成交了。他会担保是因为前面他已经向你承诺了。前面为什么问那么多问题，都是埋伏笔。这七个步骤是世界最顶尖的解决这个问题的方法，再也没有比它更好的方法了。
借口之八：经济不景气
经济不景气有很多顾客喜欢讲现在经济不景气，现在我们公司不景气我们业绩不好，我没钱，我们公司财务失景，诸如此类的话有可能是真的，但很多都是借口。所以我们要学会如何把这个借口给排除掉，让他真正能成交。这个方法其实也是很简单，如果顾客一说经济不景气，你就说“某某先生，多年前我学到一个道理，当别人卖出的时候成功者买进，当别人买进的时候成功者卖出。最近很多人说到市场不景气，但在我们公司绝不会让不景气困扰我。你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他也一定愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗”
我有一个朋友，在“非典”的时候，很多人都事业倒闭了，但他反而投资一大笔钱，去租1000平方米的房子当办公室。为什么？因为平时的价格，他永远也不可能用这么低的价格去租到。他逆向操作，在大家全部都统统收摊不干的时候，全部都统统不敢出手的时候，他反而大量买进，他一口气签10年合约，并且是1000平方米的房屋。在“非典”结束以后，他继续使用当初签下来的租金跟价格，而其他人却没有这个机会。当同一栋大楼的房屋价格越涨越高的时候，他却可以用最低的成本去建立他的事业基础。想想看这是不是真正的道理？对，这就是真理。你不要让顾客因为不景气而打退堂鼓，而找借口，这正是他的机会。你要去给顾客一个正确的判断，不要让他找借口。
借口之九：不跟陌生人做生意
不跟陌生人做生意有时候你会遇到这样的顾客，他对你说：我从来不在第一次见面的时候，就跟陌生人做生意。遇到这样的情况怎么办？
很简单：我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生人做生意，对不对？
他说对。同时你知道吗？当我走进这扇门的时候，我们已经不是陌生人了，你说是吗？并且继续开始做销售，不用再理会他刚刚的讲法。把人家的借口摆在一边去，不要别人一说我从来不跟陌生人做生意你就害怕了。当然他如果拒人千里之外，非要赶你走，那也没关系，你来个回马枪战术，套出真相。
借口之十：不买就是不买
不买就是不买很多顾客很顽固，经常会说不管你怎么说我都不买，不买就是不买，我不要跟你讲话我不想听，NO NO NO。
遇到这种情况最好的办法就是采取不要 成交法。汤姆.霍普金斯、金克拉、乔.吉拉德、干道夫 、原一平，世界上所有的销售冠军，他们都擅长这个方法，来面对顽固不化的人：
“某某先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗”
“是啊”
“而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？”
“对啊”
“身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己未来的幸福说不，对自己未来的快乐是说不。”
“不管在什么地方你要讲出来就可以，只要讲一些与你产品有关的那些好处，都可以。你再告诉她没有人可以拒绝你，而他们在拒绝他们自己，他们拒绝自己的未来、自己的健康、未来的幸福、未来的财富、未来的成功都可以。而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看着某某先生、某某太太因为一点小小问题，而对他们自己的未来的保障和健康说不吗？你忍心吗？”
“不忍心”
对，所以今天我也绝对不会让你们两个对我说不的。感觉你好像挺霸气，实际上是一种自信的表现，但这个话并不会引起别人太多反感，因为你说的是某某先生没有人可以对我说不，他在对他自己说不，这是真理，他拒绝他自己。而且你还问了一句如果你是我，这叫互换立场，转换角色。如果你是我你怎么 忍心看着某某先生，某某太太对他们自己说不，如果你用这个方法互换了立场，人家就不会觉得你给他很大的压力，而他们自己也会静下心想一想，对，我怎么忍心看着我的朋友对自己说不，所以说我要帮他们的话，我应该是不能让他说不的，所以说最后一句话说：“所以说今天我也绝对不会让你说不的”，也就代表了你是为他们着想，代表了你是关心他们的。你这种强势是出于爱的表现，乔.吉拉德说：“成交一切都是为了爱。”
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