本
文
摘
要
超强销售信念：
信念决定成交！
信任度决定销售额！
好产品自己先买单！
把话说出去、把钱收回来！
先成交自己，再成交客户！
要别人相信自己，首先要相信自己！
拒绝乃成交之母，不断拒绝，不断收获！
自己是最难推销的顾客，相信自己产品！
【销售的十大步骤】
一）做好准备——不打无准备的仗。
没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败。
思想准备、精神准备、体力准备、产品知识准备。
为结果做准备：
我要的结果是什么？
客户想要的结果是什么？
各自想要的共赢结果是什么？
产品知识的准备、了解客户的背景。
二）建立自己的目标（任务目标及客户档案）
目标制定要详细、量化、要有挑战性，要有奖惩性，要有时效性。
建立自己的目标客户档案及清单，有清单才能有针对性的去沟通交流。
三）建立信赖感（用８０％的时间建立信任感，最后只需２０％的时间就能成交）
1、第一印象。永远没有第二次建立第一印象的机会！
重视自己形象—最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮。
头像+签名+封面+朋友圈都要突显个人IP。
2、学会倾听。倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家
3、学会赞美。捧杀—被重视，不断认同对方。赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指） 亲和力——产生信任感；
4、专家形象。（因为专业所以相信）
5、学会见证。（自我，客户，媒体见证。多拿照片说话，客户案例说话）
四）挖掘客户需求（提出问题、找出客户的问题、需求、渴望）
问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求。
产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的，客户基于问题而作决定！
人不解决小问题，只解决大问题～问题越大需求越大！
五）塑造产品价值（物以稀为贵，差异性，提炼卖点，放大优势、唯一性）
价值大于价格——买（具体利益、好处）
价值小于价格——不买
找出客户购买产品的30大理由。
理由即卖点，理由即好处，理由即价值。
六）分析竞争对手（知己知彼百战不殆）
了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）
强调自身优点，提醒勿批评对手弱点，拿自己的优点和竞争对手的缺点对比。
拿出对手曾经客户转到做自己产品的案例，客户见证信很重要。
七）解除客户抗拒 （客户之所以不购买就是因为有抗拒点）
有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！
解除抗拒：
1、提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！ 让其无法提出抗拒点。
（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！
2、提出抗拒后：见招拆招——解释·被动
（一）断货
顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”
销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”
“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”
“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”
“等货到了，你再来买，货一定没了”
将顾客不买的原因转变成该买的理由！
（二）嫌贵
销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”，“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”。
“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”
也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”
“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”
（八）成交——听真话，将真相
顺利——自然发生，无需特别技巧。
不顺利——重新构建信任，解除抗拒。
如：价格贵：品质·服务·价格——产品评估三标准
“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”
“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”
“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”
“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”
“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”
“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”
“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”
“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”
九）售后服务
１、了解客户抱怨——有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意。
遇到抱怨不躲不怕主动了解。
满意客户未必会说，不满意会到处说。好事不出门，坏事传千里。
２、解除客户抱怨。
３、了解客户需求——回馈，改进，超出现状
４、满足客户需求（永远给顾客占便宜）
给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望。
好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！
有打折活动提前知会客户，失去小利益，获得客户长期信赖 。
十）口碑转介绍——延伸背后的客户
口头要求客户介绍，转发朋友圈介绍。
客户转介绍的前提是好产品+好服务。
