本
文
摘
要
销售心理学认为，消费者在购买活动中，不仅有认识过程、情感过程，还有意志过程，不同意志品格或个性的客户，在购买过程中有不同表现，掌握这些类型并采取适当的对策，是正确运用说服技巧的前提。
客户类型1：好好先生型
这是一种无主见的客户，他的思想很容易为别人左右。推销员说什么他都点头同意。这种客户意志品质不坚定，情绪也容易受到别人的影响，虽然他很容易被推销员说服，但也容易朋友或旁人所左右，他在下决心的时候也不容易。
对于好好先生，关键的是要让他处在总是点头的环境中，而不要让他来面对否定的问题或话语。在最后决策的时候，千万不要弄很多选择让他面对，这对他来说很难，也不要七嘴八舌，一定要简单，最好是唯一或二择一型的。
客户类型2：我最聪明型
这是一种自作聪明的客户，他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休，对待这种客户最聪明的做法是倾听，并采取请教的口气和他打交道，让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍，然后，让他自己看，适时进行简短讲解，当他发表高论的时候，即使你不同意也可以用含糊语言赞美他，再纠正。总之，你在一旁不动声色地引导，让一切发生，而他觉得这是自己的英明决策。
客户类型3：理智型
这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维能力特别棒。和他们打交道，你会发现眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷，唉，很受伤啊。
对这种客户，取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一听就知道了；二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。
客户类型4：不差钱型
这种客户喜欢夸耀财富，其实，他并不一定有钱，但就喜欢夸啊，有啥办法？当然有办法，那就顺势夸赞他，把他推向购买的高峰上。但是，光这样是不行的，因为他还是买不起，他会找借口推延或拒绝成交的。这时，正确的做法是在他说非贵不买的时候，需要你给他一个下坡的台阶，把他能买得起的那个推荐给他。你可以对他说：“先生，你是成功人士，本不差钱，但越是成功人士越讲求返璞归真，这一款不仅品质高而且风格雅致，更适合您这样的资深成功人士。”他会很痛快的购买的。
客户类型5：内向腼腆型
这种类型的客户很怕与陌生人打交道，见到推销员也是如此，他会左顾右盼而不与你进行眼神的交流，说话的时候甚至脸红。对待这种客户最大技巧是耐心与赞扬，因为他害怕与陌生人交往，如果你稍微有不耐烦，他就会匆匆结束谈话而退缩回去。内向的人不愿意让陌生人探求自己的内心，所以，你不要乱问人家隐私。在推荐产品的时候，不要“你、你”的，你可以讲另一个人说“他”怎么样。内向的人并不是不喜欢朋友，只是需要你主动，如果你先透露一些自己隐私，他会很敏感地察觉你和他交往的意图，他会很感激的，他也会逐渐向你打开心扉的。主动一些，也许你们会成为好朋友的。
客户类型6：冷漠不在乎型
这类客户总是一付冷漠不在乎的神态，让人难以接近，同时，也难以知道他内心的想法。这种客户内心很强大，你很难对他产生实质性的影响，特别是对待他自己的利益，他一切都安排好了。对于这种客户，你的推销不能让他感到有压力，否则他立马离开。你只能按照他的脚步去走，对于产品介绍，他是一个很注重细节的人，你也要对产品的一些细微的地方加以详细介绍。另外，和对待那些理智型客户一样，你也要注重两面性信息的介绍，适当对产品缺点方面加以阐述，会增加他的信任感。“千穿万穿，马屁 *** ”适当对他拍拍马屁，他会高兴的，尽管他不会露出笑容。等这些都做好了，让他做出成交的决断就好了。
客户类型7：意见领袖
这种客户从一见面就掌控着场面，他会对你讲出很多关于产品的知识，有些是关于你这个行业的内幕，甚至连你都不知道。这类客户本身就是对你产品很热衷的客户，他平时就对产品有很多的研究，是发烧友。他来到你这里，或者他找你，不是因为你长得漂亮，而是因为他早就看好了你的产品。这样的客户是推销员求之不得的，但你也要小心，因为他了解所以他挑剔。你在介绍产品的时候，最好有一些秘籍之类的东西，让他开眼。另外，售后服务是他注重的。这种客户成交的意义绝不是卖给他一点东西，他是传说中的意见领袖，由于他关于产品了解甚多，他在朋友圈里很有影响力。你一定要想办法和他结为朋友，他会为你带来一大堆客户的！
客户类型8：好奇型
这类客户好奇心很强，不用等你主动，他就会问这问那。遇着他们，你会马上以为他是个很热心的客户，他对产品兴趣很强烈，一定能成交。但你会慢慢发现并不是这种情况，他不仅了解产品很热心，而且更能提出很多异议，有些异议甚至是匪夷所思的。这就是好奇型人的特点，如果你不能解决产品异议，他是不会成交的。而且，你在处理他的异议的时候要小心，由于他的好奇心，很容易从一个异议触发更多地异议，而让你应接不暇。对异议的解释一定要适可而止，好奇心害死猫，绝不要让好奇心害死你。
客户类型9：疑神疑鬼型
这是一类比较难缠的客户，无论你讲什么他都怀疑，从产品的品质到产品的价格，甚至是相关赠品。对于多疑的人，适合的方式就是敬而远之，当你很热情的时候，他马上会觉得你在有所企图。对他很客气，关键的时候将产品的独特优势证实给他，然后谦恭但是爱买不买的态度，反而更能让他买。
客户类型10：好胜型
这类客户其实并没有多少诚意，他们对产品需求并不是很强烈，反倒是把洽谈看成是一场战斗，在这场战斗中能够战胜你，才是他的心愿。这样的客户会百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户，你只有很冷静并礼貌地对待他，也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。一些推销技巧的高手是有办法让他就范的，但对于新手则很难说服。你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养，而不要一味地想去成交。
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