本
文
摘
要
记者/ 何己派 编辑/ 谭璐
2017年，还不是巨头的拼多多，放弃自营全面转型平台电商，还没隐退的黄铮热衷写文分享思考，下了一个关键判断：
“要根本上变革供给侧，得先变革需求侧，需求侧是拉动供给侧变革的牛鼻子。”
从需求侧改造供应链，让拼多多以低价的打法，从阿里、京东的夹缝中突围。如果把这套底层逻辑从B2C移植到B2B赛道，是否也能成功？
聚合下游分散的中小需求， *** 采购获得对上游更强的议价权，国联股份玩的正是类似的模式。
3月底，这家工业品B2B界的“拼多多”，发布2022年一季度业绩预告，净利润预增86%-96%，营收预增91%-101%，继续2020年度、2021年度的营收、净利翻倍增长态势。
在股市一片翠绿时，它保持110元/股上下浮动，目前总市值385亿元。
中国B2B电商“一超多强”格局稳定，多数人只知阿里，却不知剩下的“多强”之中，也有低调发财的强手。
工业品电商是门好生意
先来聊聊工业品电商这门生意。近两年，这绝对是个热钱汇聚的赛道。
据《2021年度中国电子商务投融资数据报告》，包括工业品电商在内的产业电商，融资额同比上升98%达到242.2亿元，融资事件数同比增长24%至115起。
前不久，工业品电商独角兽企业震坤行，更传出即将赴美上市的消息。
资本的嗅觉远比普通消费者敏锐。来看最直观的数据对比：
B2C消费品电商的渗透率，从2007年的0.54%增长至2019年的25.29%，流量红利逐渐式微。而工业品B2B电商的交易规模在2019年达到7100亿元，但线上渗透率还不到3%，是一片广阔蓝海。
B2B正不断深入钢铁、化工、煤炭等传统而相对封闭的产业链。
阿里已经建成全球贸易生态圈，成为行业“一超”，而国联、慧聪、上海钢联等地位基本相当的企业，则在各自的细分领域保有优势。
其中，因发家经历相似而被称为“小阿里巴巴”的国联股份，由刘泉及其大学同窗钱晓钧创立。
左：刘泉，右
两人是人大校友，一个学金融，一个学投资，在校时就搭伙创业，做过畅销书、办过培训班。1998年本科毕业时，其他人还在为找工作而，他们已经手握工作机会，拥有了人生第一台车—— 一部桑塔纳2000。
这两个稚嫩的年轻人白手起家，幸运地找到了一个空白市场。
彼时，做面向消费者的综合性黄页很多，但专业性的行业黄页还没人来做。大量行业的上中下游供应商，需要详尽、准确的企业信息。
比如机电行业，在三大运营商的黄页本里，也就四五页的篇幅，远不能满足企业需要。细化到更小的类目比如泵，机构统计的全国泵相关企业是800家，但刘泉和钱晓钧仅在温州一地就找到1000家。行业统计信息存在范围窄、不准确、数据陈旧等问题。
早期的黄页业务，积累了庞大的企业客户群。2005年，国联借助互联网，开始为企业提供B2B电商服务，这时候的刘泉和钱晓钧，还不满30岁。
“多多”帝国的发财经
涂多多、卫多多、纸多多、肥多多、玻多多、粮油多多。
在国联，一系列代号“多多”的垂直电商平台，撑起公司主业，开展与名字相对应的工业品电商业务。
乍一看，它们全像是盗版拼多多，不过真要追溯诞生时间，有的比拼多多的资历还老。不仅“撞名”，模式也类似。在自营电商下，通过“拼购”实现交易，国联与上游的主要供应商签订采购框架协议，用预售方式 *** 下游需求，以销定采。
从涂料、卫生用品、玻璃，到造纸、化肥、粮油，国联以平均每年新增1-2个行业的速度布局，现阶段拥有6个多多平台。它们的共性在于：下游高度分散，上游相对集中。
下游，大量小客户议价能力弱，拼购对他们有天然吸引力；上游，供应商充分竞争，关系维护更容易。基于拼购集采，国联拼成大单使上游供应商让利，下游客户低价拿货，提升议价权，赚取差价。
对于平台属性，管理层也想得很明白：比起综合类平台，做B2B垂直电商具备专精的特点，尤其工业制造和流通领域，向上下游延伸销售下功夫，能获得稳定客源，还能低成本扩大交易面和影响力。
以“涂多多”的主要交易品种钛白粉为例，人们生活中的油漆、塑料、造纸等，都离不开它。
一方面，公司通过采销钛白粉，与生产商建立良好合作关系；另一方面，钛白粉生产的主要原料，是钛精矿、金红石和钛渣等，可通过 *** 订单方式，供应给钛白粉生产商。
“卫多多”则从原纸延伸到纸浆、无纺布，“玻多多”从玻璃原片延伸到硼砂、纯碱，无不是这个路线。
单品向产业链延伸，不同品类的供应商和客户角色转换，能帮国联有效降低沟通和信任成本，转嫁销售风险。
还有一层好处在于，随着平台对核心供应商的影响力变大，主营商品价格上行时，供应商更愿意优先保障紧密合作方的供货和价格稳定，同时平台可以对下游的订单快速归集。
多多帝国，的确挣钱多多。
2015年，多多平台的营收只有7500万元，只用了4年，这个数字翻了93倍，达到惊人的70.6亿元。
其中最挣钱的涂多多，年营收是百亿级别，卫多多、玻多多则是十几亿二十几亿的量级，剩下的三个多多更年轻，还没成气候，但同比增速都徘徊在500%-900%左右。
六个多多拉马车，以2021年预计营收371亿元、净利5.7亿元计算，过去5年，国联的营收和净利分别增长182倍、46倍。
黄页起家，电商时代收割
工业品电商看上去很美，但为何能留下的玩家并不多？
一位业内人士感叹，“做工业品的人瞧不起电商，电商人看不起工业品，能做工业品电商的人，凤毛麟角。”
这个局面要从客户需求上分析。和C端消费者不同，B端客户买东西图的是个“稳”字，毕竟采购与企业运营直接挂钩，更强调供货和质量的可持续性。
这个特性直接导向的是规模壁垒。谁有先发优势，谁能先积累足量数据把握用户需求，主动权就在谁手里。
国联在黄页时代就积累起产业资源，国联资源网进一步发扬光大，这一基础业务承担了多多平台孵化池以及流量入口的角色。官网显示，国联资源网目前覆盖100多个子行业，拥有5000万招投标信息资源，以及267万注册会员企业。
2018年，来自相关行业分网会员的自营电商客户，贡献了九成的自营营收。
整体来看，从国联资源网挖资源，横向复制拓展更多新赛道，扩大电商的交易规模，是国联现下以及未来的重点。不可避免的是，用低价和拼购扩大客户规模，带来较低的毛利率水平。
2020年，公司主营业务的毛利率仅为1%-4%，粮 *** 业甚至仅有1.17%。
公司的综合毛利率，从2016年的13.3%，逐年下降至2020年的3.3%，同期，净利率也呈逐步下降趋势，2016年为2.66%，2020年为2.09%。
此外，国联还面临预付账款较高的风险。
2021年上半年，公司预付账款占流动资产的比例达到19.65%，往年这一数字一度高达50%。一旦大环境发生变化或行业景气度下降，出现供应商违约的情况，可能会波及公司的经营状况。
从1998年开始算，刘泉与钱晓钧联手创业已进入第24个年头，二人因参加校园“竞聘总经理”大赛相识，曾一同婉拒开价500万的收购要约。如今作为公司实际控制人，分别担任董事长和总经理，持股比例仅相差0.18%，在创业圈相当难得。
时间给予了他们丰厚回报。据《2022年胡润全球富豪榜》，刘泉与钱晓钧为新上榜企业家，排名3207，个人财富均为63亿元。
