本
文
摘
要
问：消费欲望？
答：是的。当我们有了消费能力，就要去打开埋在内心深处许久的这些情结，满足那些消费欲望。打开方式当然是通过花钱消费。营销是干嘛的？从某种意义上来说，营销就是帮助人们打开情结，满足他潜在的消费欲望。
举一个例子。之前我见到一位做酒店设计的女老板，她姓周。她已经把公司打造成一台全自动赚钱机器了，几乎不需要她操什么心。有了闲钱，也有闲暇，于是，她决定做一个新项目——主题文化度假村。
我看了他们的PPT，非常漂亮。不愧是酒店设计出身的，所有细节都散发出浓郁的艺术气息。当时我在想，如果他们做的是木屋，我就想买一套。
问：你为什么想买一座木屋？
答：这跟我的一次经历有关。有一次，我独自一人来到深圳南澳的鹿嘴山庄，那晚睡在海边的一座木屋。木屋不大，设施也很简陋，不过躺在里面，我明显感觉到一团异常安详和饱满的能量充满着全屋，那种感觉实在是太舒服了，有种全身神经都获得彻底放松的感觉。
从那以后，我就想，若是以后条件允许就买一座海边的木屋。这个算是我的一个情结。同样的，周小姐想做主题文化度假村项目，一定也跟她心中的一些情结有关。
问：情怀跟情结，有什么区别？
答：情怀是虚的，而情结是实实在在的，你不去打开情结，也不会有什么，尤其是当你还没有能力的时候。但一旦你有了一些能力，只要遇到恰巧的机会，你就迫不及待地想打开这份心结。
道理很简单。当我们没有足够的经济能力的时候，没有其他方法，只好将那些欲望埋在心底，这是长期被压抑的过程，时间一久，也许我们会淡忘这些。但只要条件成熟，时机一到，心中的情结就会被唤醒，我们迫不及待地想满足过去被压抑的欲望。
这也是为什么很多人做出看似非常不理智的消费行动的深层原因。我说的“不理智”，指的是别人看起来那东西不值得花那么多钱去买，但他就要买，非买不可；也可能是拿出超出消费能力的钱去买一些东西（当然，不会超出太大。若超出太大，还是得忍着）。
问：所以，营销时要懂得捕捉潜藏在用户内心深处的那些情结。
答：没错。
