本
文
摘
要
整合营销学院精品课程免费开放，周嵘老师与大家共同探讨营销人员最感兴趣的几个话题，首先请随周嵘老师共同探讨——成交。
成交是销售过程当中最重要的关键部分，成交的好与坏直接影响到我们的业绩和收入。
成交就如同谈恋爱当中的入洞房，就如同足球场上的临门一脚，所以这个关键的部分看起来是那么一点，可是我们真的要把它学好就要做一件事，就是要把它分成三段，分为成交前、成交中、和成交后。首先，我们探讨下成交前。
成交前的关键是你的信念。为什么很多人在成交的过程当中，他害怕、恐惧，甚至有的兴奋过头，都跟他的信念有很大的关系。
所以，第一个信念是敢于成交。你敢不敢做成交这个很重要，有很多人害怕成交，所以你去想一件事情，只要你敢于成交，你做了成交动作，就有两种结果：第一，他买了，第二，他不买。做业务跟谈恋爱跟追女孩子或男孩子有很多相同的地方，如果你喜欢一个人你不去说，你想约人家看电影你不去约，你等着人家来约你，那你基本不会恋爱成功。只有你敢去约人家看电影，那她要么同意要么不同意。如果你不去做这件事情你就永远没有结果。很多人就爱在心里口难开，最后这样时间长了以后，你就会后悔。
第二个信念是成交总在五次拒绝后。很多人以为只要跟客户做成交客户就买了，这个没那么简单的。所以乔吉拉德曾经讲过一句话，他说当客户跟我说了七次不的时候，我才相信他可能不跟我买，但是我还是要再跟他试三次。也就是说乔吉拉德针对一个客户，他会做十次的成交。以我从事二十多年的，这样一个销售生涯当中，得出一个非常深的感受，第一次就做成交的甚至客户主动来跟你做成交的，这种客户在人群当中不占到3%。第一次就成交的，不超过10%。在我们过去成交无数的客户当中都是三次、四次、五次、六次、八次才做成交的过程。所以呢，成交总在五次拒绝后。
第三个信念是只有成交才能帮助顾客。客户不跟你买，请问你的产品凭什么去帮到对方？所以在销售的过程当中，事实上是一个双赢的过程。但这个关键点是什么呢，就是你把焦点放在哪里，当你把注意力放在给客户带来的好处，你的想法、你的思维、你的行为都会展现出来，带来的那份帮助去帮助他解决问题，去帮助他提高效率，去帮助他带来的好处。各位记住，人们不会太关心你，人们之所以购买的原因是因为他自己，客户最关心产品带给他的好处是什么。
第四个信念是不成交是客户的损失。多一个客户少一个客户对我们真的没那么重要，可是我们产品对于客户本身来讲有没有就差很远。对于一个营销人员来讲，他有没有我们这个整合营销学院，有没有从上到下的一全整套的营销的方法和技巧，他可以快速的成为销售高手，可以让他的收入倍增十倍百倍，那对于这个营销人员来讲有没有这套方法可能影响他的一生，所以不成交是他的损失。
补充一点，烂业务员跟好业务员一个最大的区别是什么，就是烂业务员当客户不成交的时候业务员自己会很痛苦，优秀的业务员最大的特点是，当客户不成交的时候客户会很痛苦。怎么会做到这样呢，其中一个最重要的原因就是，在前期塑造产品价值的过程当中营销人员有没有去找到了客户的痛点，并且把他的痛点扩大。如果找到了客户的痛点，又把客户的痛点扩大了以后，我们的产品又是客户的止痛药，又能够帮助客户解决那么大的问题的时候，即使客户当时因为各种原因没有买，可等客户回去后左想右想最后还是会来买你的产品。所以做好以上几点，我们的成交率会大幅度的提升。
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