本
文
摘
要
前言：整合营销学院开课啦，和营销专家周嵘老师学习营销秘籍，能够让你业绩收入迅速倍增，轻松收钱，一般人我不告诉他。
今天我们来分享，解除客户抗拒的天龙八部。
选择了销售就选择了被拒绝，所以客户在购买当中嫌货才是买货人。真正买东西的人一定有很多问题，面对客户这些问题和拒绝以及抗拒如何来处理呢？所以跟大家分享全世界最完整的，一整套抗拒处理的方法和系统。
第一部分：首先要做的第一件事情就是，确定对方是不是决策者。那怎么来确定对方是不是决策者，教大家一句话就能确定。就是问他，请问我们今天谈的这个合作是咱们俩聊完了，你本人就可以直接做决定呢，还是需要跟其他领导商量一下才可以做决定？当你问完这句话的时候，对方说这件事我说了就可以定了，那我们就跟他聊，如果对方说这件事聊完了以后，还需要找某某人才能做决定，那你就要做关键的事情，一定要找到他们两个人一起谈，才能把这件事情签下来，否则的话会浪费你大把的时间。在过去的这些年的销售当中，我们发现太多的人，包括我们自己，没有确定对方是决策者的时候，很多很多的谈话、很多很多的沟通，都是无效或者低效率的，最后解决完了以后还是不能够成交。
第二部分：当我们确定对方是决策者的时候，我们要耐心听完客户提出的抗拒和问题。所以当客户在提问题，提抗拒的时候，一定要等到他讲完，不要中间插嘴,否则他没有讲完你就开始解决了，讲完了你没有问他你就开始解决了，当你把这个问题解决完，还是不能够成交。所以一定要等他讲完，并且要问他还有没有其他问题，他说没有了就这个问题，我们再进入下一步。
第三部分：叫确认对方的抗拒，你这个东西做的很好，就是价格贵，那我们就要问对方除了价格以外其他的你满意吗？如果对方说我其他方面都满意，就是价格问题。非常好，那我们就知道，确认了是价格问题，确认完抗拒以后，我们就要做以下环节。
第四部分：是要去辨别他的这个抗拒，是真的抗拒还是假的抗拒，还是用来搪塞我们敷衍我们的。所以这个时候我们就要跟他确定一个事情，就是如果我们给到一个你觉得合适的价格，你觉得价格不贵的时候，是不是我们就可以立即成交了？这个时候我们要做事情是，辨别完他的抗拒并锁定他的抗拒，他其中有一个抗拒，两个抗拒，三个抗拒，我们都要去问完辨别完。最后把这三个锁定他，除了这三个以外就没有其他的，这个时候我们针对这一个两个三个抗拒点帮他解除完，才会达成成交。
第五部分：叫取得客户的承诺。我们要问客户，当我们把这两三个问题帮你解决完的时候，当你觉得这一个问题、两个问题、三个问题都不是问题的时候，是不是我们就可以立即达成合作？是不是今天就可以立即刷卡？是不是就可以立即转账？是不是就可以立即签合同？他说没问题，只要这个能解决就可以了。当他有这样的承诺的时候，各位记住，还不够。
第六部分：我们要预先框式，就是这个时候我们要加上一条，给他一个痛苦，就要告诉他，好啦，某某先生某某女士，我相信你是一个比较诚信的人，你们公司是一个有品牌的公司，不像有些公司有些人说了都不算，前两天我们就遇到一个客户，说了又不算最后又反悔。取得他最后的承诺以后，我们把它称之为叫做打个钉子再糊个脚。钉子打过去以后，它还是容易松动的，这个时候把那个脚给他糊住让它没有退路，断掉它的退路。预先框式，框在这里面，画个圈让他跑不出去。框好以后，没得退以后，进入第七个环节。
第七部分：我们叫做合理的解释，并取得认同。合理的解释就是，针对不同的抗拒点，我们给他合情合理的一个解释，解除他心中所有的疑问，让他觉得这样是合理的。这个时候我们讲完了，他点头同意了，还不够，我们一定要问他一个问题：关于我们刚才谈到的，不能合作的这个问题，通过我刚才给你的解释，你清楚了么？这样合理么？他说合理的，这个是对的，你取得他的认同，当取得完他的认同的时候，立马就可以进入下一个环节。
第八部分：我们叫立即成交。这时候拿出我们的书面文件、合同合约、刷卡机，立即要求他做成交动作。一般来讲，这个时候就可以做成交了。可是很多时候，说好的，但一拿出来刷卡机，又开始有问题了。那这个时候又有的新问题，又要依照我们刚才讲的重来一遍，再次听完他的问题，追问除了这个问题还有没有问题，不要待会我们在做合作的时候，你又有问题。他说没有了就这个了，那就好，我们这个时候再确认抗拒，再来一遍，最后解决完，再做成交。
成交总在五次拒绝后，所以不断的解决问题，不断的解决抗拒点，这个生意就谈成了，这就是面对客户，解决抗拒的天龙八部的整套系统。
课堂笔记
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