本
文
摘
要
成交是整个营销最重要的一个环节。成交一般分为三个阶段，成交前，成交中，成交后。今天我们分享的是成交前，我们要注意成交的工具是否准备的充分。关键性的工具少准备了一份，就会影响到成交的成败。
我们自己在从事销售的过程当中，经历过很多这样的事情。比方说，我自己经历过这种跟客户谈得很好，最后就要成交的时候忘带了合同。我还出现过一件事情，在前期花了几个月跟的一个单，终于把这个单谈成要合作。最后约好客户见面，我带着两份合同去到客户那里，可是客户在签单的过程当中，不小心签坏了一份合同，所以这个合同就没法签订了。在以前那个时代，不像今天一样发个电子邮件就可以传送合同。就在这个时候，我就说我回去拿，客户一看手表说，不行，时间不够了，他要去机场，后来了解到客户要去美国出差，为期半年。所以，我这样花了几个月跟的单，就因为这个小小的准备不够充分，几乎做成的时候跑了。所以在成交时，我们不但要带合同，还要带足够的合同。
除此之外，还要准备好笔、印油、收据、发票和计算器，避免重复不必要的工作和麻烦。另外一个，你有没有在成交之前测试过刷卡机，信号接受强弱的因素，如果半天刷不出来，也会影响客户的成交。
就像我们这种从事多年营销工作的人，在去年还曾出现过营销工具准备不充分的一些问题。那是某一次数千人的大会，我做了一个产品展示，介绍结束后很多人都感兴趣。于是工作人员就在大屏幕投放了一个可参与的二维码。然后就发现一个很大的问题，因为液晶屏幕太大的原因，靠前面的人手机扫描不进去，因为场地较大，靠后面的人看不见也扫描不进去。最后，只有中间那一部分人能够扫码，前排的和后排的客户，两个部分都损失掉了。这个时候，值得我们反思。要想做好这件事情，我们应该提前准备两个二维码，一个是小码，一个是大码，保证前排后排全场的人都可以正常扫描。
关于工具，最主要的是要有一份工具清单。不管是从事了多久的营销人员，当你每次出门之前，都要看好你的工具清单，准备好所有对应的工具，磨刀不误砍柴工。如果你是有助理的，你就要要求你的助手把这件事情做到位。如果你本生就是一个助理工作人员，这就是你最重要的工作之一。
另外一个部分，就是在成交前，我们要看看这个场合对不对。如果这个场合不对，一些重要的成交，就不应该在这个场合来谈。举个例子，我曾经见过最烂的业务员，做出过最烂的事情，直接被客户赶出去的这种情况。那是一个小孩的百日宴上，一个保险业务员去跟小孩的妈妈推销保险。本身给小孩投保没有什么太多问题，但他是在小孩的百日宴会上去推销意外险，讲解当小孩出了事情，如果这个手从这里断掉了的话可以赔多少钱，这个手没有了赔多少钱，如果死掉了赔多少钱，小孩的妈妈脸都变了，叫人把他赶出去了。比方说今天我们约客户，在 *** 、KTV或者酒吧，你去跟客户谈有关业务的事情，噪音就会很影响你们之间的谈话，这种地方就不适合谈业务。所以我们约好客户，一定要想好这是不是对的地方。
那么除了场合环境以外，就是客户身边的人。客户身边的人，可能会影响到他的几率特别大，影响力甚至会超过百分之五十以上。所以最好的办法是，能清退的把他清退，你直接要求跟客户单独聊。一般来讲，你要求跟客户单独聊，其他人自动就会离开。如果清退过后还是没有办法，那里还是有两三个人，那我们本身来了两个或三个人，我们就安排我们来的一个人，去把那个不重要的人拉到旁边，他们两个去交流，你来跟客户谈，这样子成交的几率也比较高。如果实在没办法，又是你一个人去约见客户的，或者你没办法把他们分开，甚至他们俩是夫妻，是副手、副总或助理，这种情况之下，那你就要使用一些方法或策略了。
我有一次约见客户，是一对夫妻俩在现场，我发现在沟通的过程中，他的太太在不断地插嘴。我看得出来最后作决定的应该还是这位男士，但是这位太太对他还是有一定的影响力。在这个时候，我就选择停下了我们聊业务的部分。我和男士聊天，谈及一些夫妻档经营的公司，经常会配合得非常好，做得非常成功，是源于彼此的信任和默契，比如他们二位感觉很合拍。我曾经遇到一对夫妻，她老公讲什么他老婆都反对，你这边不太一样，我发现你太太对你的工作很支持。事实上也不是很支持，但我这么一给他定位，他太太突然就知道，她应该在外面对她老公支持，这个时候他太太发现自己刚才有点不对。所以我们今天讲，一个成功的男人背后，有一个支持他的女人；一个失败的男人后面，有一个反对他的女人。恭喜你！你的太太对你很支持！当把这句话讲完的时候，他太太接下来讲话的时候就不再插嘴。所以这个时候你要把他身边的人安抚住，让他不要成为成交关键时候的障碍。
当我们在成交前，把这些，信念、工具准备好，场合也是对的，人也是对的，这些做好了，我们的成交率就高了，也就可以进入我们成交的下一个环节，从成交前进入成交中了。
如果你是做销售，做营销相关工作，或者您身边的朋友需要这方面的专业知识，互联网+整合营销学院是以教育为先导，通过整合全球及全国的营销专家，线上直播、答疑、视频课程，线下营销精英训练课程、整合营销对接会，营销猎头为营销精英寻找好的发展平台，为优质企业招聘打造营销精英，帮助营销人员倍增收入帮助优质企业提升业绩。
渴望改变自己的现状，也欢迎你的加入。整合营销980，一年变身营销超人!
