本
文
摘
要
彭小东导师课堂分享：
广告销售10大失败策略，谁用谁丢单！
一、回答客户尚未提出的任何反对意见
提前预想一下，客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答。这是一件好事，但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是想了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释，使你看上去更加有防卫性，而且也不确信你所提供的服务或者媒体的真正价值。
解决之道：
永远不要以"你可能想了解"或者"可能你会问自己"这样的句子作为开场。
二、把"下一步"留给客户
很多广告销售都会以一个建议，如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和我联系，作为结束。一般发出这些信息的人总是抱怨没有收到任何反馈。事实上，其实你是在让客户做你该做的工作。
解决之道：
要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代，"我会下周给你电话，看看你是否有意向，我们可以进一步交流讨论。"
三、广告销售媒体特性而非结果
难以置信的是，一些广告销售相信客户之所以购买媒体投放广告是因为媒体有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆媒体特性以及卖点，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上，客户只关心购买这个媒体的结果，以及这个媒体投放广告后是否影响他们品牌和销量的方式。
解决之道：
了解为什么客户买你的，而非其他人的媒体。然后销售这个结果，用媒体的特性去支持你能实现这个结果的能力。
四、假装亲密
无论是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是"一个人正在向我广告销售媒体"，你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下，你做的最错的事情是通过虚情假意的行为来套词。比如一句轻松的问候，"你今天感觉如何？"作为陌生电话的开场白，这会让人们想作呕。
解决之道：
保持个性和专业，不要过了。除非你确实建立了友谊，一般这需要几周时间。
五、马上提出广告销售建议
虽然建议偶尔会给广告销售带来机会，但在大多数情况下，需要流程的建议最好在确定了问题，同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和精力，除非你已经在广告销售过程中，否则这是一个坏的投资。
解决之道：
写广告销售建议仅在你得到了口头协议以后。
六、说多于听
虽然这个问题说过N次，但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在广告销售时，非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销来驱动进一步的广告销售。
解决之道：
在你的心中，定义广告销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。
七、浪费时间在所谓的"机会"上
伴随着语音邮件，看门人，挑战的经济，更不要谈今天疯狂的全球性竞争，当你确实和一个活生生的人进行了一场有关广告销售的谈话，有时看上去像一个奇迹。当这个发生时，交易达成的可能性会如此有吸引力，以致于你不想揭开这个美好的梦，不想承认一些现实。
解决之道：
在一开始谈话的5分钟内，问问题，争取发现这个客户是否有最真实的需要，他的广告预算，他的广告投放时间等。
八、不能坚持到底
这是一个令人伤心的真理，广告销售总是对于客户有罪恶感直至被证实是清白的。建立客户关系是慢慢建立起信任，直至克服多数人对广告销售的自然反感。因为这个，如果你不能交付所承诺的，就不要有任何松懈。如果失去了这个机会，即便是一次，你也会永远从这个游戏中出局。
解决之道：
对你要做的列表和日程中安排的特别事件，要有宗教般的热情。做的承诺你必须100%可以实现。
九、用 "结束"作为流程的最后
可能这是一个不幸术语，但是大对数公司和个人会把"结束这个交易"，意味着广告销售活动结束了。没有什么比这更远离真理了。
在你完成这个订单之后，真正的工作才开始，因为你开始建立某种关系，以致于你可以产生后续业务，以及推荐广告销售，而这两者比赢得新业务更容易，也更有利润。
解决之道：
总是定睛在长期的关系，而非短期的收入。"完成订单"对于流程而言，不是结束，只是开始。
十、太快要求推荐
一些广告销售喜欢按照培训流程问，"你还认识其他人需要我们的媒体吗？"甚至在他们对他们的媒体广告投放根本就不感兴趣的时候问。建议问相关类似的问题是在完成和客户的第一笔交易的时候。因为客户在他们真实的心态中不会对自己的声誉进行冒险，去推荐那些自己都不清楚的人。
解决之道：
请求推荐只有在客户对你广告销售的媒体和服务都非常满意的时候。给到客户拒绝你7次的机会，没有总是一帆风顺的服务和广告销售。经历过拒绝，积累的是耐心、恒心与宝贵的经验，这是下一次成功广告销售的基石。
广告销售失败的8大原因：
1、你不够自信
如果你连自己都不相信的话，请问还有谁会相信你呢?
2、你对自己销售的媒体不自信
如果你连自己公司销售的媒体都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
3、没有制定并实现目标，没有做出详细的广告销售计划
如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
4、你比较懒惰且对广告销售工作准备不足
作为一名广告销售，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
5、不懂得如何接受拒绝
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的媒体或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你?
6、没有掌握关于自己媒体的充足知识
不了解媒体、没有掌握足够充分的知识，你将不会充分的诠释媒体的特点、优点，更好的推荐媒体。因此，任何广告销售，拥有丰富专业的媒体知识之后，你才能把精力放在广告销售上。
7、没有学会遵守广告销售中的基本法则、技巧
彭小东导师一直坚持的认为：广告销售是有法则、技巧、规律的，不懂这些规律，你很难有效的开展工作。简单点，每天去学点新东西吧! 也就是多读书、听录音带、参加研讨会，多向前辈请教，多向公司同事中做的出色的请教，像海绵一样吸收不错的经验。更要多学习广告销售的技巧、法则，多实践、总结规律，形成自己独特、有效的广告销售方法。
8、不能充分完全深入的了解客户，无法满足他们的需求
广告销售要做的将媒体卖给客户、实现广告销售，不了解客户，你就会不知道如何更有效的说服、打动客户，实现广告销售。不懂得倾听和提问的广告销售是无法真正去发现客户需求的。因此，我们一定要学会了解客户、了解客户需求（什么是需求？彭小东导师：需求=需要+想要）特点，从而有效说服客户，满足他们的需求。
