本
文
摘
要
在销售中，有时顾客在购买产品时，都不知道自己需要什么样的产品，你遇到过这样的顾客吗？遇到这种情况的时候，销售员应该先同意顾客所说的每一句话，然后再找出顾客真正购买的原因。如果换成我们是消费者，自己在选购产品的时候如何去选择呢？是这三种吗？在有需要的前提下，质量好、产品好、服务好三方面同时具备你才会买吧！有时自己甚至在没有需求的情况下，也会被一些销售高手说服并购买产品吧！你承认吗？如果不承认你可以回去看看自己衣柜里的衣服，你就明白了。言归正传，顾客购买产品的理由有哪些你知道吗？我们就从这几方面入手。
其一：这款产品的广告效应所带给顾客的整体印象；有些广告做的很好，无论从电视上、还是各个地方的广告牌，人们都会见到，比如电视上我们可以经常看到某些广告做的很好，就算你不在电视跟前，也会知道它是哪款产品。当顾客看了这些广告之后，就会在心里留有深刻的印象，如果自己有某方面的需求，就会不自觉地产生购买产品的冲动。正是因为这些广告吸引了顾客；
其二：这款产品能提高自己的工作的效率；销售员在销售产品时，如果自己的产品刚好能解决顾客遇到的难题，那么顾客就会购买你的产品，因此想让顾客买你的产品，就得学会先找到顾客真正的“病根”，然后再“对症下药”；
其三：这款产品使用起来很安全；安全这个因素有时也是顾客所要考虑的因素之一。例如这个插座是防雷插座，而顾客心里在想这款产品真如销售员所说能防雷吗？如果销售员让顾客见证了结果，顾客肯定会毫不犹豫的买下这款产品；
其四：顾客的从众心理在起作用；有时顾客对于自己的选择不是很自信，但如果别人都买了，自己也就跟着一起买。这种现象在销售中极为常见；
其五：顾客的攀比心；大多数人都有一颗攀比心，尤其是亲朋好友之间、同学之间、同事之间，谁买了一件非常好的东西，别人看在眼里，自己也想去买，或者买一个比他还要好的东西。做销售如果能利用顾客的攀比心，就可以激发顾客的购买力；
其六：产品的便利性；尤其是便利性更能打动顾客去购买产品，例如：这台电脑携带方便、这款汽车是手动挡，更适合女性等；
其七：产品的优点正好符合顾客的兴趣，如果销售员利用好这几点，绝对会让顾客购买此款产品。例如：顾客想要一款自动炒菜机，而销售员这款产品正好还带有自清洗功能，那么顾客肯定会非常喜欢；
其八：产品的价格也是顾客选择产品的一个理由；如果顾客对产品的价格非常在意，那么销售员就要找到更多的特殊利益或者是向顾客证明此款产品更大的价值，让顾客觉得值得购买；
其九：销售员能够提供优质的服务，这也是顾客选择产品的因素之一；销售员的服务是会直接影响成交的一个重要因素，顾客绝不会从一个服务态度稍差的销售员手里买任何产品的；
总结：顾客选择产品归根结底就这么三句话：顾客的需求在哪里？顾客最感兴趣的地方在哪里？顾客最薄弱的地方在哪里？
谢！
