本
文
摘
要
销售流程-成交的十大步骤
任何行业都是有其内核所在。任何销售都是可以标准化，流程化的。只有可流程化，经得起考验的标准才是可以复制的。而复制就意味复利。
那么这个流程，仅针对已有意向的客户而言。没有开发客户这一流程。
第一个步骤：首善。没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭。首善，也就是成交前的准备。准备分为内容上的准备，和形式上的准备。
内容上的准备：比如笔记本，宣传单页，产品资料，收据，客户信息复盘。路线查询，客户预约，时间规划。服装整理，形象准备。涉及产品演示，提前检查产品。不同行业，不同公司，可能各有其不同的内容，只要客户基数足够多，就可以总结形成标准化流程，避免临时抱佛脚出错。例如客户好不容易谈下了，收款软硬件没有准备好，后续可能客户就反悔了。
其次，需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？与同行竞品相比，你的产品是怎样的。行业前景，发展如何？
形式上的准备：首先，根据客户已知信息做一个复盘，其次预演成交流程以及各种可触发问题，提前想好对策，想好多种结果以及应急方案。尽量避免临场发挥。发挥的好还好说，有一定可能现场发挥的并不是冷静期间的最优答案。
其中，谈话流程可以做一个参考。第一，我要的结果是什么。第二，对方要的结果是什么。第三，我的底线是什么。第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。第六，你要问自己我该如何成交。这个过程，分为共性问题，可以参考资料库，已成交客户和失败客户。个性问题，基于计划成交客户，做出多种可能。
第二步骤：调整情绪到巅峰。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。大多数顾客是可以感受到的。顾客掏钱，可选择性非常多，花钱买你的产品不是看你脸色的。当然，成交过程怼客户另谈。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的语言行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方感受到这个人的信心。想象力乘以逼真等于事实。改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。一些乒乓球选手，他们在打球不管打好还是没打好，都有一些特别的动作来激发自己的状态，最好的状态会让他有好的表现。在成交之前调整情绪进入巅峰状态。不过，巅峰状态，并不是类似打鸡血，大声喊一些YES，并没有什么卵用。最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态，是发自内心的状态。
第三步骤：建立信任。一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有的竞争到最后都是人际关系的竞争。建立信任有两个方法，一是成为建立专家，建立专家的姿态。一是销售人员自身的信任。
成为专家，顾问式销售，提供完善的问题解决方案，或可行的方法提供价值好处。对自己的产品了解，对同类产品了解。对行业了解。在这一行业，客户需要的时候能提供价值，提供解决方案，提供思路。
二是基于销售人员自身的信任，个人魅力。建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者注意事项？第一，要做一个善于倾听的人。第二，要赞美。第三，不断认同他。第四，模仿顾客。第五，对产品的专业知识的了解。第六，穿着。第七，彻底地准备了解客户的背景。第八，使用顾客见证。使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。第二个方法，照片。第三个方法，统计数字。第四个方法，叫做顾客名单。第五个方法，自己的从业资历。第六个方法，获得的声誉及资格。第七个方法，就是你在财务上的成就。第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。第九个方法，你所服务过的顾客总数。SMART原则，过犹不及。
第四步骤：探询。找出顾客的问题，需求与渴望。一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。你要卖给他东西，你不要找需求，你先找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。关于这一点有几个原则。第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能 *** 他的需求。第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。第三原则：人不解决小问题，人只解决大问题。找出顾客的问题，需求与渴望，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要我们我们专门去做一个详细的了解和学习。
第五步骤：产品介绍。FABE法则。产品，特点，优点，价值。体验。
第六步骤：竞品分析。分析竞争对手一定要做到的步骤。如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：第一，了解竞争对手。做三件事情：1，取得他们所有的资料，文宣，广告手册；2，取得他们的价目表；3，了解他们什么地方比你弱。第二，绝对不要批评你的竞争对手。第三，表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。第四，强调你的优点。第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
第七步骤：处理异议。什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，销售人员一定要做清楚的是：没有满足顾客的需求，还是客户因为价格问题。事先分析顾客一共有哪些抗拒点，并且解决抗拒点的答案准备好。并不是一味的背诵话术，不能融会贯通，用处不大。初级销售可以适当背诵话术，有助于了解产品知识，形成自己话语系统。
第八步骤：成交。成交的关键：大胆开口要求。成交的三大信念：我深信成交一切都是为了爱，每一个顾客都乐意购买我的产品，顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开。成交的艺术是发问的艺术。卖向巅峰的必胜问句。还应该掌握一些成交绝技。
第九步骤：售后。售后服务的五大步骤：第一，了解顾客的抱怨。第二，解除顾客的抱怨。第三，了解顾客的需求。第四，满足顾客的需求。第五，超越顾客的期望。
第十步骤：要转介绍。要求顾客转介绍有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。
