本
文
摘
要
国内卤味四巨头终于在资本市场凑齐了“一桌麻将”。
9月1日，证监会核发上海紫燕食品股份有限公司（简称“紫燕食品”）IPO批文，核准其发行不超4200万股新股。
至此，卤味界“四大天王”——绝味、周黑鸭、煌上煌、紫燕食品已全部上市。
而紫燕食品此次上市成功，也标志着其将成为名副其实的“佐餐卤味第一股”。
紫燕食品从最初面市到现在，已经有三十多年的历史了。相比于2008年成立的绝味、2006年成立的周黑鸭等卤味品牌，紫燕食品虽说上市略迟，但也绝对能算得上是卤味行业的老前辈了。
5000多家门店背后的故事
将间追溯到1989年。
当时，紫燕食品创始人钟春发夫妇在江苏徐州创办紫燕食品的前身“钟记油烫鸭”，“钟记油烫鸭”成立的第七年，钟春发夫妇的儿子钟怀军正式接手这一生意，上任之后就干了一系列大事——改名换姓、丰富产品、拿下华东！
首先是改名字，在“紫气东来、燕子回巢”这样的美好寓意下，“紫燕”品牌就这样创立了，而后，钟怀军带着全新的“紫燕”品牌大举进军“鸭都”南京，开启了华东市场的拓展之路，而后似乎是慢慢摸准了品牌发展的加速键，一路攻城掠地。
2000年，紫燕进军上海，做的全是10平米左右的档口店，遍布各大社区、菜市场，渐渐的开始在沿海城市站稳脚跟，尝到甜头的紫燕自然是不甘于就此止步，而后开始向华中地区步步拓展，更大的野心也在一步步凸显。
2003年，紫燕开始拓展华中市场，在武汉、芜湖开设生产工厂和直营门店。
2012年，紫燕百味鸡打开了北方市场。之后，便迎来了国内卤制品市场黄金发展的那几年。
2015年，紫燕开始引入外部投资机构，在资本的加持下拓店速度更是疾飞猛进。
融资后的紫燕食品拓店速度明显加快，短短三年就又开出了1000家门店，2019年门店突破3000家，2020年门店数量超4000家。紫燕食品的招股书中称，其连锁店也已经突破5000家大关，自此，这个发源于四川，在江苏发展壮大，从最早的夫妻店起家的紫燕食品，逐渐火遍大江南北。
佐餐卤味VS休闲卤味
你看好谁？
彼时，拿下上海、杭州等城市的紫燕食品清醒的认识到，若是想长久的留住顾客，不仅要在产品结构上进一步优化，还要在品牌定位与产品差异化上进一步延伸。
周黑鸭、煌上煌和绝味的产品都属于休闲零食类，于是，紫燕选择剑走偏锋，瞄准家庭餐桌，进军佐餐市场。
卤味市场格局就此渐渐形成，紫燕食品定位于“佐餐卤味”，以夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等为主打，而以煌上煌、周黑鸭和绝味食品为代表的“休闲卤味”，主要是鸭脖、鸭掌、鸭头等等以鸭为原材料的食品。
之所以选择佐餐卤味，紫燕食品也有自己的判断。从数据看，佐餐卤味无论是市场规模，还是消费者粘性和复购率，皆高于休闲卤味。而且，佐餐卤味有许多小微作坊企业，行业的集中度低，竞争相对没那么激烈，发展空间相当可观。
数据显示，2019年，佐餐卤制品行业的前五大企业的总市占率（CR5）仅为4.1%，其中紫燕百味鸡市占率为2.62%，超过第二到第五名之和。
2020年，紫燕百味鸡在佐餐卤制食品市场零售端的市占率进一步提升至2.82%，在国内佐餐卤制食品行业前五大品牌中排名第一。
主打佐餐熟食的紫燕食品，成功在卤味行业中打造出一条适合自己的细分赛道，积累了一批忠实的家庭粉丝。
据官方发布，紫燕百味鸡一年卖出百味鸡多达1500万+只，招牌夫妻肺片更是年售超7370+吨，从2018年到2020年，紫燕食品的夫妻肺片营收为6.28亿元、7.65亿元、8.10亿元，营收占比维持在30%左右，非常稳定。
紫燕食品的门店数量不到绝味的一半，因为紫燕食品并非完全的标准化出品，对门店师傅的要求会更高。其较高的原材料成本也决定了最终较高的定价，在行业中紫燕食品的客单价也处于中上游水平，门店选址会受到限制。这样看来，与标准化出品的绝味相比，紫燕食品的拓店难度明显较高。
以绝味食品为例，近年来，绝味食品先后投资了四川的廖记棒棒鸡、长沙的颜家辣酱鸭、熟食连锁企业江苏满贯食品等。而这些品牌或多或少都与“佐餐”有些关系，廖记棒棒鸡更是佐餐卤制品市占率第三的百店品牌。
也就是说，紫燕食品在佐餐卤味市场占据着制高点，目前来讲无可非议，但要想一直独占佐餐卤味市场，很难。
“卤味F4”的经销商模式
孰优孰劣？
发展初期，紫燕食品在全国各区域设立了直营的区域销售管理团队，但是，随着业务规模的扩张，分散化的管理模式已然不能适应公司的发展。
于是，2016年，紫燕食品将直接加盟模式调整为“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的经销商模式。
与绝味食品和煌上煌扁平化的直接加盟、周黑鸭的直营模式相比，紫燕食品的“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”到底孰优孰劣，不妨先从以下几方面做个对比。
首先，从毛利率方面讲。相较于以直营模式为主的周黑鸭，紫燕食品属于加盟形式，但又与绝味食品和煌上煌采取的扁平化单体加盟店不同，紫燕食品并不是直接加盟，而是以经销商为主的加盟模式。公司还要与经销商和加盟店之间进行分配，压低紫燕食品的毛利空间。
对比周黑鸭近60%、绝味食品和煌上煌35%左右的毛利率，紫燕食品的毛利率常年不足30%，明显低于“卤味三巨头”。
其次，从销售费用率方面讲。相比于绝味食品和煌上煌要直接发展和管理加盟门店，周黑鸭的直营模式更需要支出较多的销售费用，紫燕食品因为门店的销售、培训、管理、监督工作都由经销商承担，所以紫燕食品就节约了一定的费用支出，尤其是销售费用率低于“卤味三巨头”，故而减少了对净利率的侵蚀。
有数据统计计算显示，2020年紫燕食品调整后的销售费用率仅为6.79%，大幅低于同期周黑鸭和煌上煌的42.2%和15.5%。
再次，从门店数量上来讲。紫燕食品的销售模式改变后，给了经销商足够的扩张动力，门店数量随之大幅增长，2018-2021年紫燕百味鸡门店扩张的增速达20%以上。根据窄门餐眼数据，截至2021年底“紫燕百味鸡”门店已超过5400家，同期绝味食品、煌上煌和周黑鸭的门店数分别为13714家、4281家、2781家。
当然，和绝味相比，紫燕食品的门店数量不到绝味的一半，因为紫燕食品并非完全的标准化出品，对门店师傅的要求会更高。其较高的原材料成本也决定了最终较高的定价，在行业中紫燕食品的客单价也处于中上游水平，门店选址会受到限制。这样看来，与标准化出品的绝味相比，紫燕食品的拓店难度明显较高。
比上不足，比下有余。客观来讲，紫燕食品的门店增长速度相当可观，在没有新大单品推出的情况下，门店扩张还将是紫燕食品业绩增长的核心驱动力。但与此同时，经销模式虽然可以快速扩大规模，但也弱化了公司对于门店产品质量的把控，带来了难以管控品质的问题，紫燕食品近几年就出现了多次食品安全问题。
招股书显示，在2019-2021年，紫燕食品共被工商、环保等部门处罚11次，累计处罚金额为21.53万元。
对于紫燕食品来说，上市并不意味着高枕无忧，在佐餐卤味市场一时的霸主地位也并代表一直可以岿然不动，如何最大化的发挥自己经销模式的优势，并在未来可能会出现的市场抢夺战中提前做出应对之策，是紫燕食品上市后仍需思考的难题。
