本
文
摘
要
2018年12月安美科在杭州开设了首家医疗级产后康复诊所，即便2020年受到全球突发卫生事件的冲击，仍完成了在杭州主城区3家专业产后康复诊所的战略布局，各项运营数据也达到预期。
安美科从落地第一家产后康复诊所到现在3家，资本一路随行。这是一个战略价值观、发展价值观趋同的过程。在这过程中，安美科是怎么做的？
本文来源：诊博会
口述作者： ***
整理/编辑：东壁/太白
以“妊娠纹修复”项目为代表的产后医疗领域，正处于消费和医疗的融合阶段。安美科从落地第一家产后康复诊所到现在3家，资本一路随行。这是一个战略价值观、发展价值观趋同的过程。在这过程中，我们是怎么做的？以下分成两个部分来分享：
一是当今产后医疗行业、产后康复市场的发展现状；二是作为国内较早接触到产后医疗领域的专业医疗团队，安美科诊所做了哪些值得分享的事情和内容。
产后康复市场发展现状
谈市场需求一定离不开人。
全球著名管理大师德鲁克说，任何一个做企业的人都应该熟悉人口统计学，要从人口统计学的角度去看这个行业里需求的变化，这也刚好印证了高瓴资本张磊的《价值》这本书———做投资前对一个产品或者对一个市场的研究是必要且重要的。
在《价值》这本书中，张磊提到对零售的研究，而类似地，我们在产后康复行业也做了一些研究。
产后医疗市场，持续关注人口的“学问”
产后医疗市场跟人口的变化息息相关。
第一个数据是人口的出生变化。二胎政策发布之后的2016年，中国迎来了一波生育高峰，出生人口大约有1700万~1800万。2017年出生人口有所回落，2019年同样。按照最新的国家统计局数据，2020年我国新生人口不到1100万。
来源：国家统计局，泽平宏观
从累年的数据中我们可以看到多方面的信息：每年出生人口的变化；整个生育市场育龄女性的数量规模；未来的生育人口基数量（预计于2030年将达1.1亿）。
放开二胎政策发布后，生育人口明显二胎占比多于一胎。从前两年的数据来看，二胎人数超过55%；也就是说，每年一千多万出生人口里面，育龄妇女大概有55%是二胎的人口。
其中蕴含了两个潜在的可分析要素：
❶一方面，很多新一代的妈妈不想生或者不敢生；而另一方面，一些经济条件比较发达或者观念比较开放的地区，希望三胎、四胎政策的开放。
❷不同地区存在差异性；比如在2019年大部分地区出生人口率呈下降趋势，但广东和福建地区的出生人口保持了增长状态。
这两个变化可以给当前产后医疗市场带来什么样的思考？
人口数据的变化，意味着诊所用户中的人口结构同样在发生变化。相对而言，愿意生育二胎、三胎的人群中，家庭结构、收入水平都比较稳定，且在个人价值上对自身关注度较高。
95后的新妈妈群体主要有两个特征：普遍受教育程度较高；生长环境已不再是满足于吃饱穿暖的阶段。因此而言，她们追求较高质量的消费水准。
进一步来说，这意味妇产医疗、母婴消费的比例仍是增加的。根据最近的母婴消费数据显示，医疗健康消费指数呈现较高增长趋势。譬如，2012年在产后康复这一领域的人均消费支出约为2650元。截止2018年，人均消费增长为3765元；增长速率高出同期其他消费品市场以及行业消费品支出比例。
资料来源：智研咨询
风险与机遇：产后医疗行业乱象
产后医疗行业虽然产业蓬勃，规模庞大，但其中“玩家”芜杂，鱼目混珠者不少，真正用医疗的角度去思考产后康复该怎么做的企业，在全国是非常少的。
总结下来，产后医疗业内的乱象可从三个方面来概括：
❶监管尚为薄弱。缺乏医保、医疗机构管理等相关方面的政策监管。
❷有含金量的学术研究少之又少，缺乏核心技术和科学体系支撑发展。
❸缺乏专门的专业医护人才作为服务基础（当前医学教育培养体系缺乏直接对口专业，存在复合型人才培养门槛）。
如此庞大的一个产业，未来整合发展的机会是巨大的，但是我们怎么去做？
安美科的四维方法论：安美科之道
01 厘清产后康复体系和学科建设
安美科是唯一一个在国内一百多家公立医院开展妊娠纹治疗推广的公司，目前已推动十多家医院开设专门妊娠纹的门诊。服务内容不仅包含妊娠纹治疗，还包括盆底肌修复、骨盆修复、腹直肌修复、乳腺疏通、子宫修复等医疗级服务。
编者注：安美科品牌的产品构成：妆字号产品为孕期女性提供预防；械字号产品对产后一年内的妊娠纹进行干预和治疗；产品搭配射频仪器对产后一年以上陈旧妊娠纹治疗。
我们从妊娠纹进入产后康复，需要弄清这个领域围绕着产后康复的需求比较集中在哪几些科室。比如妇科、泌尿科、皮肤科，也有一部分中医，发现民营医疗做产后康复的多学科差异化整合，相比公立机构更有优势。
在此基础上，安美科寻找了一些在该领域里专于学术研究，且有精深技术的专家与人才，寻求与他们的合作。合作的单位及人才有华西医院、上海市皮肤病医院等。
安美科与产后医疗领域的学术技术专家合作
图源：安美科
在与华西医院的合作中，有幸成为华西医院精准医学产业联盟的首批会员单位。也共同展开过学术上的研究和探索，如全世界最大样本的妊娠纹流行病学筛查等。
02 自主研发核心技术产品
安美科的定位，是专注产后医疗，并以妊娠纹修复为核心技术，专注于为产后女性提供一站式高品质医疗服务的连锁医疗机构。
自主研发产品，是安美科的壁垒、护城河，在新型诊所行业，除了传统的诊疗之外，行业内的高频词还有产品化，核心产品和技术是诊所在未来市场发展的关键。
产后康复治疗 图源：安美科
03 建立可持续的、输送的专业人才培养体系
安美科诊所注重人才培养和人才复制，所有在临床岗位的护理师都来自三甲医院，比如与浙江省两家医院——浙江省妇幼保健院和浙西妇产中心分别建立了双向培养机制，所有护士都依照公立医院的标准和流程培训。除此，我们会按照一些特设的项目，安排临床专家对护士进行集体再培训。
安美科自己的培训中心也在筹备与落地中。医疗发展到中后期，人才是最关键的因素，因为没有人才的应用，医疗服务发展一定会受到限制。
一些优秀的同行，如爱尔眼科，已经走在了许多非公医疗的前面，他们已经不再满足是从公立医院挖人，而是依靠培养体系吸引公立医院医生主动跳出来上班，这是一个很好的榜样。
04 减少个人依赖，增加治疗和产品技术标准化
就产后康复而言，产品技术治疗的标准化更容易实现。就目前的探索来看，安美科提供的50%以上的治疗项目，已可以实现产品+技术的标准化。
在设备的选择上，意味要与全球顶级的供应商合作，且力争在安全性、有效性方面实现最佳品质。技术产品标准化、供应的高品质是安美科产后康复未来实现区域扩张或者跨区域发展优先考虑的因素。
产后康复市场
严肃医疗与消费医疗的有机融合
国内医疗级产后康复诊所在近两年才陆续出现，处于起步阶段。安美科从事的产后医疗市场可分为两个部分：消费医疗和严肃医疗。
严肃医疗通过不断打磨医疗技术、适效产品来确保。消费医疗有两个核心部分，一是技术跟产品能不能解决客户的问题，即疗效；二是治疗过程中客户的体验感如何，注重体验。这势必要求不断打造服务、技术和产品三者缺一不可。
消费医疗的特别之处，一方面是创造更为舒适的就医体验感，把服务融入到医疗里，服务不一定是形式，更多是细节能不能让客户感受到关怀，越细致越有价值。
另一方面获客渠道更多样化，相比同行的单一渠道，整体获客成本更低。医疗级产后康复的主要有以下6个获客渠道：
❶线上的品牌塑造，公共平台精准引流；
❷质服务积累口碑客人，口碑推荐；
❸用户画像精准，能够精准投放线上的妈妈群体；
❹线下与商圈内外的母婴等异业合作，建立联盟；
❺早教、幼托机构合作；
❻商圈本身的流量强化品牌输出；
安美科诊所的场景化搭建，图源：安美科
大众点评现在是消费医疗里面比较好的窗口，以截至2020年6月安美科产后康复诊所数据为例，安美科在杭州的三家诊所中，有2家都位居当地产后康复热门榜的前三名。第一家位于杭州人气最高的商圈诊所，周边是国内两家上市医疗服务公司，爱尔眼科和通策医疗。
为什么选择在商圈开诊所？
如今很多拓客渠道、口碑积攒都是通过网络建立品牌认知度来达成的，但是我们发现，除了互联网这么多年的持续发展，整个国内线下流量比较好的商场也一直热度不减，甚至会做的越来越好。
过去的商场模式是“百货”，现在则大都是体验式商场。一个商场聚集了吃喝玩乐、教育服务、医疗保健等多类消费选择。
每个区域的MALL辐射的面积都不一样。我们做过测算，一家诊所在区域的覆盖面可在70万至150万人群的阈值。一个好的商场的流量是多少？最好的一个商场去年的人流量大概在2000万人次。商场的选址战略也是我们能在两年之内成长为一个区域内的产后医疗领头品牌的重要原因。
结语：
产后医疗并非是一个新赛道，像月子中心也在做类似事情，但大多数不是医疗机构。也正因为不要求具备严格的医疗资质，生活类产后恢复中心多以特许加盟的方式快速下沉至二三四线城市的中高档小区及商场中。
“安美科希望用医疗资质机构来参与产后康复市场，并以此为切入，延展至整个产后医疗市场，这也符合消费升级和监管加强的趋势。”
产后医疗连锁，未来会不会像医美连锁、植发连锁一样遍地开花？会不会成长为另一个百亿千亿市场？这片蓝海值得大家持续关注。
//本文来源：诊博会 口述： ***
//整理：东壁
//编辑：太白
❖ 慎重声明：本文内容整理自安美科创始人 *** 先生在第三届中国诊博会上的分享，文字内容有删改，仅供学习交流，观点仅代表作者本人立场，版权归原作者所有。
