本
文
摘
要
《张镇福：平台多大，心就有多大》
——专访金农威饲料有限公司董事长张镇福
作者：农财宝典记者林远康 邓晓祥
在 2014 年之前，中国饲料企业还 超过一万家，两年后的今天已不足 6000 家，在十三五期间，这个数字很可能进 一步减少到 3000 家。也就是说在未来 五年内，近 3000 家企业将在行业洗牌 中被兼并收购，甚至黯然离场。
50%的淘汰率让很多企业为之彷徨。 而刚创办六年的福建省金农威饲料有限 公司（以下简称金农威）却身披初生牛犊 的锐气，视之为机会。这股进取斗志的 源头起于创始人张镇福，这位出生在福 建闽南的饲料人有着闽商独特的精神气 质：坚韧、开放、敢于冒险，正如那首 有名的闽南歌曲所述——爱拼才会赢。
跟饲料业结缘是从张镇福考上南京 农业大学开始的，那一年是 1986 年—— 大学生的身份还能换得一个铁饭碗。 1990 年毕业后，张镇福被分配到家乡粮 食局下属的粮油饲料工业公司，成为全 局一千多号人里的首个大学生。“当时 饲料工业处于起步阶段，全价料的概念 还不普遍，饲料里添加的营养元素也很 有限，两年后加工饲料用的还是冷制粒， 出来的饲料又硬又黑，”张镇福回忆道， 随后的几年时间里，在跟进饲料工业进 步的过程中，他个人得到了全面的锻炼， “单位没有人懂（工业饲料），我就自 己摸索着干，采购、化验、配方、试验 干了个遍。”
1996 年张镇福进了当地的一家饲料 集团做技术工作，历任技术副主任、主 任、分公司副总和集团技术总监，全方 位了解了一个集团企业的运作方式，也 在漫长细致的观察思考中透彻地理解了 饲料业。除了“打好这份工”外，张镇 福丝毫没有放弃自身的学习成长，考取 中国农业大学研究生，师从学术巨擎李 德发教授，又到美国堪萨斯州立大学深 造，了解国际一流的行业技术。
2009年，张镇福带着20年的饲料从业经验和几个默契的伙伴，开始在漳州市筹办金农威，两年后正式建成、运营，选择教槽料作为主打产品，发挥创业团队的技术优势，集中资源和精力打造乳猪教槽料产品和企业品牌。在精益求精的技术和激烈的市场竞争中，六年时间一晃而过，金农威成功打造了“乳猪教槽料品牌”，并于2014年畜牧行业用户优选品牌评选活动中荣获“十佳教槽料品牌”，目前乳猪教槽料占公司销售比例高达30%……
同时，在母猪饲料的研发上也取得了突破性进展，其中“一种含中草药的母猪饲料”于2015年获得了国家发明专利。毫无疑问，这个总部坐落于漳州市的饲料企业已经成功地在市场竞争中站稳了脚跟，而且依靠前面六年奠定的产品、品牌、市场基础，开始延伸产品线，全面布局全国市场，成为凤毛麟角的靠乳猪前期料走出福建的本土企业。在竞争新形势下，张镇福认为企业只有跨越式发展，把平台做大之后才能吸引人才、资本、技术和市场，继而在红海中生存下来。过去是“心有多大，舞台就有多大”，而今天却变成了“平台多大，心就有多大”。
│选择有门槛的产品打造品牌
农财宝典：教槽料不容易做好，金农威为何以此作为创业的突破口？
张镇福：首先从技术上讲，我们有这个技术优势，很多大厂虽然有规模，但不一定能做好教槽料；第二、从饲养方面来看，教槽料见效快，断奶后使用10来天就能看出效果，容易切入市场；第三、从销售上来讲，一个公司需要有
大单品来带动销售，要有“破冰”产品；第四、从品牌建设角度来讲要做好自己的定位，要让消费者一听到金农威就想起是一家做教槽料做得很好的厂家。
农财宝典：饲料行业走向产品同质化，金农威如何打造自己的品牌独特性？
张镇福：第一、产品的领先性，我们经过大量的试验证实，金农威的教槽料十天就能长六斤（25日龄断奶后），这个水平应该达到了国内领先水平；第二、销售上必须把它列为主推产品，从政策、考核、推广等方面都予以倾斜；第三、品牌宣传上高举高打，虽然不是第一品牌，但要当成第一的来做；第四、宣传上要统一形象、统一口径，这样时间久了，消费者记忆才深刻，我们在产品包装、公司的宣传资料以及媒体宣传上都聚焦在教槽料上；第五、要借势，我们与媒体、同行合作打造教槽料品牌，就是借势。
│断奶后日增重250g是教槽料的标准
农财宝典：目前国内企业生产教槽料的水平如何？判断合格的教槽料的标准是什么？养殖户应该如何使用教槽料？
张镇福：本土企业会做教槽料的以传统老牌企业为主，全国总数在20家左右，教槽料占比10%的企业已经算高比例了；使用教槽料的科学方法是，产后7天左右就要教槽，每头乳猪产床上全程要吃够600克以上的教槽料，乳猪的肠道才能得到足够锻炼，才能更好地适应全固体饲料，使用时间最好是断奶后使用15天以上；衡量一个好的教槽料标准是，断奶后十天乳猪的平均日增重要达到250克以上，俗话说，出生多一两，断奶多一斤；断奶多一斤，出栏多十斤。
农财宝典：很多企业以代加工的方式生产教槽料推向市场，您怎么看待这个现象？
张镇福：教槽料销量少的厂家还是采用委托加工的方式比较好，原因有1、教槽料配方还是很有技术含量的，很多厂家还没有这方面的配方技术，2、教槽料配方涉及几十种原料，如果没有一定的销售规模的话，采购成本很高；3、教槽料的工艺有其特殊性，为了一点点量专面搞一条教槽料生产线不划算。
农财宝典：近几年关于教槽料加不加血浆蛋白的争论很多，您的意见是什么？
张镇福：血浆蛋白粉存在生物安全风险，有的客户还是希望教槽料加血浆蛋白粉，其中含有约15%的免疫球蛋白可以有效提高乳猪的免疫力；有的客户不主张添加，担心血浆蛋白粉带来疾病扩散的隐患，这些争论还会继续下去。
我认为事在人为，企业在血浆蛋白粉厂家的考察、产品检测，产品验收上进行严格把关，使用血浆蛋白粉是安全的。当然，我们现在已经储备了不用血浆蛋白粉的技术，供客户选择。
农财宝典：饲料界“禁抗”的声音日渐叫响，是否会对饲料业产生冲击？
张镇福：可能会对饲料产业带来一些实质性的影响，比如，国家有可能在不远的将来学习欧洲全面禁止在饲料中添加抗生素，我想饲料企业必须储备无抗的配方技术的，金农威在配方上已经储备了很多技术，可以说，即使现在的教槽料不使用抗生素我们也可以做得很好，我们现在使用的就是低抗生素技术的。
当然也应该理智的看待抗生素残留这个问题，抗生素的残留不是一个单方面的原因，抗生素的滥用有人医上的因素、也有养殖场的因素等，而国家把饲料企业等同于食品行业，管制上的严格是有目共睹的，允许在饲料中使用的抗生素无非才几种，因此饲料企业不太可能去滥用抗生素，而一旦在饲料中禁用抗生素，可能养殖场会加大抗生素的使用比例，因此，监管难度会更大。
农财宝典：未来几年，哪些饲料技术的成熟进步会推动饲料工业前进？
张镇福：酸制剂、微生态制剂、酶制剂等帮助提高饲料消化率的添加剂都是关注重点。我认为，从企业效益和社会效益两方面综合来讲，酶制剂最有可能成为最大的突破，因为它直接提高了饲料的消化率，既能帮助解决消化问题，又能够节约饲料。
│跨越式发展才能赢得生存
农财宝典：您如何定义金农威所处的发展阶段？未来发展方向是什么？
张镇福：今年是金农威成立的第六个年头，前五年（2011年-2015年）我把公司定位为初创期，这一时期，我们成功的打造了教槽料品牌，企业也在市场上站稳了脚跟；第二个五年(2016年-2020年)我把公司定位为发展期，因此，2016年是我们的发展元年，世界经济进入互联网时代，好的企业会好的很快，差的企业也会差的很快，因此，现在的企业必须实现跨越式的发展，未来才有生存空间。
为了实现金农威跨越式的发展，就必须打破固有思维，从人才引进、市场布局等方面必须有大的作为，因此，今年我们引进了比较多的高端人才和团队，目标是要实现业绩倍增；
市场布局上，我们准备全面布局福建、广东、广西、江西、浙江、江苏、湖南、河南等市场，但主要还是聚焦福建、广东市场，把福建做为根据地、把广东做为主战场。
农财宝典：在这些发展规划中，金农威面临的最大问题是什么？
张镇福：金农威面临的跳战主要还是人才的瓶颈，企业还不够大，自然吸引不了高端人才，因此，我们的第二个五年规划重点还是做强，然后扩张！
农财宝典：饲料业拥抱资本市场以及普及金融服务是趋势，金农威是否有这样的布局？
张镇福：我认为要先把企业做强才能进入资本市场，随着注册制的推出，今后中国的企业进入资本市场应该越来越容易，我们会在时机成熟的时候先考虑上新三板。
至于金融担保，那只是一种辅助手段，解决农户资金问题最根本的还是要通过银行，目前存在问题主要是养殖户和银行的信用体系如可建立的问题，这一问题得到妥善解决后，饲料厂家也就没必要去替金融机构去做担保了。而中小型饲料厂在还没有壮大之前，应该走差
异化、区域化或集焦战略。
农财宝典：金农威是否会跟随饲料业巨头开展“线上战场”？您对后续的原料市场作何判断？
张镇福：农牧电商目前走的不是很顺，主要原因有三点，一是厂家与客户之间信任度还不够；二是厂家与客户之间信息不对称，因为养殖动物是个活体，变化因素太多太复杂，因此厂家与客户之间必须有充分的相互了解和深度的信任才能达成合作，电商很难做到这一点；三是物流成本的问题，饲料不可能通过快递配送。我认为最好的方式还是直销或者是厂家与客户深度的合作，当然，这种合作可以是产业链的整合。原料的行情主要受国际经济形势的影响，世界经济经历了12年的深度调整，正在缓慢的复苏，在复苏的过程中，各种商品应该是振荡上扬的，饲料原料也是如此。4～5月份正经呈现出这个迹象，2016年下半年随着需求的提升，饲料原料上涨速度估计会快一点！
