本
文
摘
要
巨量引擎官方智库平台《动见》发布专刊《营销的后直播时代》，其中一篇文章《直播带货热潮下的冷思考》讲到，直播带货并不能解决长期销售问题，它更应该是一种营销投入。如何用有限的成本来实现销量暴增，成为了每个企业的营销必修课。
企业直播自2010年兴起，至今已有十多年的发展历史。随着大数据、云计算、5G等技术不断发展，加之新冠疫情催化，让处于品牌宣传的企业直播换身一变为企业营销获客、培训、品牌宣传等类型企业直播。相对于网红带货，厂家显然对产品更熟悉，更了解用户的需求，具有天然的优势，而且企业直播可以帮助企业开源节流、降本增效。未来“直播+行业”也会成为企业直播主要发展趋势。那企业到底如何利用企业直播这个红利去给自己品牌引流变现呢？
一、企业开直播中遇到的问题
现在我们口中的直播带货，基本都是在抖音、淘宝等一些公域流量平台进行的，出圈的几乎都是自带流量的明星们和专业性超强的头部主播，比如李佳琦，薇娅等。而对于一般中小企业来说，直播带货还处于摸索阶段，面临着各种各样的问题。
1、专业主播稀缺
主播的个人能力、直播风格与产品的匹配度，以及对直播的方式方法认知度几乎决定了直播的效果。很多企业从今年才开始涉足直播领域，对直播行业的了解尚是白纸一张，人员整体评估方面也无法完全做到精准。很多品牌商都只是将传统的销售话术策略搬到线上而已，甚至没有销售话术，全靠随性自己讲解。并没有制作出一整套完整的直播营销流程。因此导致直播效果甚微。
▲头部主播毕竟极少且费用高2、公域流量获取成本太大
相信做直播带货的人，最怕的就是没有流量， 即使再高质量的直播，没有流量加持，企业会陷入“巧妇难为无米之炊”的直播困境，只能不断去投重金宣传推广，但成本太高，持续时间短，效果不稳定，大多数情况下只能引来流量，无法引来精准的潜在客户。最后的结果是，呼声高，订单少。直播间虚假的人气也掩盖不了稀少订单带来的ROI低迷。
3、主播/明星不够专业
“直播营销”最重要的不是“直播”，而是“营销”。与直播卖货不同，直播卖货其实就是线上销售，而直播营销则是通过科学的方式，实现不卖自销的效果。另外，很多明星也入驻直播间开始他们的直播首秀，虽然明星有IP，内容丰富，但缺乏带货技巧。这里的带货技巧，不仅仅是基于人设的叫卖技巧，还包括对于流量的召集能力、供应链管理能力、剧本的策划能力。翻车的事故，很大一部分是这些因素的缺乏。
▲郑爽直播翻车刺破了直播带货的泡沫4、无法追踪直播间的数据
线上直播跟线下销售相比，还有一个不便之处就是：线下的销售如果消费者意愿度不高，我们还有机会继续塑造我们产品的价值，而直播则不然，观众不愿意看，划走就是，品牌商无法留存观众的任何数据，也无法判断他到底因为什么走进你的直播间，又因为什么让他失去了兴趣。
另外，即使用户购买了商品，很大程度也变成了一次性客户。所谓一次性客户，就是通过直播间购买了产品之后，再也没有第二次出现的客户。他们既没有留下好评也没有留下差评，只是昙花一现地出现过，而我们没有办法获取他们更加详细的信息。这对品牌方来说，无疑丧失了一批老客户，也失去了能够评估自己产品的一个机会。
二、四大直播技巧助力企业爆单
与电商不同的是，通过直播，销售可以用语言+肢体语言，生动地给无数人讲产品，直播可以通过屏幕上的信息与顾客交流，对客户疑问进行解答。但这仅仅是一个销售场景而已。既然是“营销”，好的营销，必然是优质的产品质量+完善的售后保障+优质的客户体验，缺一不可。仅仅靠销售，解决不了售后、质量、体验等问题，直播也是销售，同样解决不了这些问题，它更应该是一种营销投入。因此，高质量的投入则成了关键突破点。
1、线下直播场地搭建
一场完整的直播里通常存在四类人，直播策划人+主播+运营人员+拍摄人员。
直播策划人——明确直播项目策划人，对直播所有的事项负责及安排好各个环节工作。主播——直播人选，最好是公司创始人或者核心人员亦或者是此行业专业人士出境，还有也可以是合作的垂直行业的网红直播。直播要求：在镜头前表现自然，会讲品牌故事懂产品，专业度会带节奏互动。运营——设计直播脚本，制定直播目标，选品，营销环节等。负责直播宣传预热直播数据监测与总结等。技术人员或者直播场控——需要提前对灯光，镜头，拍摄角度等进行提前测试，在直播过程中承担管理员角色，与粉丝进行互动。直播过程总协助主播。另外，选择合适的直播位置也很重要，选择企业会议室或者线下门面展示店，布置主题直播间，有利于产品展示。此场景会让观众更有真实体验感，信任感。还要保证直播间尽量无杂音，画面要干净。灯光和收音。灯光正常2-3个即可，保证直播画面的亮度，小蜜蜂收音或者指向性的麦克风都可以。总的来说，保证现场流畅的直播是关键，因此，现场驻场的专业技术人员必不可少。盟主直播的专业驻场人员，保证直播现场万无一失。
2、直播预热
俗话说“酒香不怕巷子深”，但在这个流量为王的时代，市场竞争激烈，大家的选择越来越多元化。如果不吆喝，“酒香也是怕巷子深”。
所以在开直播前发布预热宣传是直播的一大关键技巧。通过有效的直播预热，才能吸引到更多粉丝进直播间，而不至于默默无闻。
我们在谈预热的时候，是谈什么呢？其实预热种草等于种草，不管是你这场直播跟产品相关的，还是你这场直播跟活动福利相关的，预热是要把你直播间今天卖什么好的产品和有什么好的福利内容，通过预告的方式告诉大家。利用盟主直播的自带H5长页功能可将上述高质量信息融合成长图，并通过微信等渠道进行大批次、高质量的传播。
3、直播中活动新颖有趣
很多试用客户反馈给盟主，为什么直播间留不住人？直播开场吸引了5000个人进入直播间，不到15分钟，直播间不到500人，相差了10倍，直播结束时，直播间的人数只有2位数，评论区寥寥无几，十分惨淡。这是为什么呢？
其实，直播间是否能留得住人不仅会影响直播人气，还会影响直播转化。因此，在直播中植入一切有趣的活动可以有效的增加观众粘性，确保观众停留在直播间里。例如直播开始时，主播可以发几个小的热场红包，吸引更多人前来观看，在直播中觉得人气低迷时，开启直播抽奖环节，同时，用集章活动贯穿整场直播，一定时间节点集满相关徽章便可免费兑换小礼品。有效的拉升观众收看时长。总而言之，造成这种现象的最大原因则是直播内容的严重同质化。进一步说：几乎没有“内容”，只依靠性价比打法的直播带货，越来越吸引不了消费者的注意力。因此，直播活动要设计的更有差异性，更与众不同。
▲红包雨、抽奖、集章等功能让直播间更有个性
4、直播后数据复盘
直播复盘究竟是在复盘什么？
每一次直播后都要对本次直播进行复盘，而复盘是为了达到以下四个目的。让下一次的直播更好。
1、强化目标：跟催进度以及方便量化。
2、发现规律：直播后总结规律以及优化流程。
3、复制技巧：吸取成功经验并复制经验。
4、避免失误：发现失败原因避免下次再犯。盟主直播深知商家痛点，为了给品牌商们带来更优质的体验，我们革新了盟主数据后台中心，全新的数据统计+分析功能，让商家对自己的直播数据结果心知肚明，效果更有保障！通过盟主直播的数据后台，我们可以看到在不同活动中用户付费的比例和变化，以及正常直播的ROI（投入产出比）分析。盟主的数据分析系统，并非简单的直播数据呈现，带有分析核算的数据后台可以帮助企业优化带单，更好的实现流量转化。
▲盟主直播数据后台可计算ROI
当企业直播从内容品质到口碑都上了一个台阶后，观众的参与度也达到一定标准，品牌价值便会持续升温。长此以往，一场直播就从固化的直播卖货变成了人人追捧，甚至喜欢热爱收看的直播节目。最直观的效果就是观众会主动自愿的将直播链接分享出去，传递品牌价值。年关将至，如若您想在2021年抓住直播的风口，不妨关注盟主直播，在直播间的方寸之地，为观众呈现稳定且高品质的企业直播。现在注册，立享全功能免费试用100天特权，助力企业开启第一场直播！
