本
文
摘
要
做潮牌就像做明星，想火下去只有不断拍好戏。
让奢侈的归奢侈，让潮流的归潮流。
潮牌曾经是一个富有争议的品类。由于定价昂贵、 *** 发售再加上经销商炒作，潮牌一度被认为是小众圈层的“炫富”游戏，不仅生意模式越来越像高回报的金融衍生品，还逐渐偏离了其全民潮流的品牌初心。
然而正如潮流无法被价格定义，昂贵也无法成为潮牌永恒的代名词。当高价与时尚分道扬镳，属于年轻人的国民潮牌时代正在来临。
据尼尔森潮牌大数据显示，近年来，潮牌消费增速是非潮牌的3.7倍，高达62%。而中国的潮牌们，也正在这一波“平价叛逆”中迅速崛起。
F426就是其中的一员。这个在2018年9月诞生于杭州的潮流服饰品牌，以一件“F426”大字LOGO开衫火遍全网，还在杭州风风火火开出了6家门店。它不仅今年在抖音平台创造了月销50万件的佳绩，还荣获了抖音电商颁布的2021年十大抖品牌奖项。
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在中国做潮牌是一个好选择吗？为什么F426能在抖音电商起量如此迅猛？新锐服饰品牌想要快速增长，有哪些方法论可以借鉴参考？
为揭开这些问题的答案，BotF未来品牌邀请到F426的创始人布鲁斯进行了一场对谈。在这个96年的年轻人眼中，潮牌是一个生命力极其顽强，且有无限增长空间的好生意。
潮牌是个好赛道，但短线容易长线难
潮牌是一个怎样的赛道？
潮牌作为一种审美和流行的物化形态，所进行的价值交换与传递，其实就是一种对趋势的可获得性。
这一品类的最大特征，就是更迭速度快，供应链门槛低，但创意设计门槛高。它对于从业者对流行趋势的把握程度要求极高，只要能把握住时尚风向标，就能迅速占领市场，这也是潮牌品牌最大的壁垒。
潮牌可以给予创业者较高的回报率，因为是爆款导向，所以品类爆发力极强、翻单率极高；但缺点也很明显，就是消费者普遍忠诚度不高，心智转移较快，而且难以通过产品形态和质量来判断品牌优劣。
用一句话来概括，潮牌是一个好生意，但做短线容易，做长线很难，极为考验能力和耐心。
而布鲁斯与潮牌的缘分，可不止对品类理解透彻这么简单，甚至要追溯回他的高中时代。
布鲁斯在高中时第一次感受到潮牌的影响，当时同学们几乎人手一件HBA、bape等外国潮牌，这在他的心中埋下了一颗品牌的种子。2015年高中毕业后，他开始做潮牌代购，很快就做到了年销售额两百万以上。
这不仅让他沉淀下了第一桶金，还结识了一批早期的国潮主理人们，并顺藤摸瓜摸清了服装供应链等资源。他意识到，与其为别人卖货宣传，为别的品牌打工，不如做属于自己的品牌。
潮牌作为舶来品，外国品牌在中国积累起了很强的势能，价格也由于进口和 *** 普遍很昂贵。然而潮牌的消费人群大多是学生，当时流通的潮牌价格带与人群的消费能力显然不匹配，这就创造了一定的真空价格带。
布鲁斯意识到，中国市场应该有一个学生能消费得起的平民化潮牌，这不仅贴合学生群体的消费需求，还能让中国服饰在全球时尚圈更有话语权，是一举三得的益事。
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爆款不是打出来的，是由产品基因决定的
潮牌和爆款的关系很微妙。
潮牌由无数的爆款构成，而连续制造爆款的能力，也影响着一个潮牌能走多远。
F426目前在售的SKU约有四五百个，迭代速度为每月2次上新，每月约有35款，目前在售产品的翻单率能高达70%。
为什么F426的翻单率这么高？它又是如何打造爆款的？
一件衣服从研发到成为爆款，要经历设计、面料、版型、缝裁、上架、投放等十几个环节，而F426的爆款秘诀就在产品力上。
布鲁斯坚信，爆款不是打出来的，而是天生就具有爆款基因。
以F426的品牌代表款，LOGO开衫卫衣为例，这款衣服之所以能成为爆品，有三个要素。
一、品类好。开衫是一个被主流服装品牌忽略的品类，大众潮牌普遍更重视套头卫衣，所以开衫更有新鲜感，能够抢占增量市场；二、强需求，开衫的穿脱比卫衣更方便，就像便衣外套，出门倒垃圾、在小区做核酸，一件开衫最方便；三、质量好。F426的辅料全都采用ykk jkj品牌拉链纽扣，做工精细、缩水褪色比例非常低。
产品力制胜，是F426的核心优势所在，也是它能在服装这个低门槛、竞争激烈的红海赛道中脱颖而出的核心壁垒。品牌会严格管控产品质量，入仓检验率高达30%，这也是它的抖店店铺口碑分高达4.98的原因之一。
至于服饰品牌最关心的库存问题，F426采取了一套BI系统应对。这套补货系统会根据衣服的售卖规划、出货时间、每日销量来计算补货数量，相对科学地解决库存问题。
在抖音电商快速起盘，用高频自播拉升销量
那F426是如何从一个小型工作室，快速成长为一个有着150人规模的中等公司的？
它之所以能够在短期内取得快速扩张，得益于两点，一是过硬的产品力，二是对流量风口的正确判断。
去年，F426偶然找到抖音明星主播李晨nic带了一次货，本以为销量平平，没想到单价129的短袖一晚能卖数千件。
布鲁斯意识到了抖音目前存在着巨大的机遇，当机立断决定入驻抖音电商。截至目前，品牌在抖音电商的业绩已经占到了整体销售额的1/3，更在今年2月创造了50万件的巅峰月销。
抖音电商的卖货逻辑与其他平台有所不同，它不需要在前期投入大量精力才能取得逐步增长，而是爆款逻辑，短期内就能取得极高的曝光效率。只要有好的爆品，通过精准流量分配，就能快速将场观拉到千人以上，上新当天就卖出超过1万件服装。
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其次，作为全域兴趣电商，抖音电商的流量比其他平台更泛，因此适合大众、平价服饰进行推广。而最近推出的商城和搜索关键词功能，还能进一步帮助新锐潮牌联动矩阵号，利用搜索流量放大曝光效果，非常适合新品牌起盘。我们在抖音商城也进行了重点业务布局，做好搜索优化、货品供给、店铺装修及会员运营，8月来自商城的交易破百万。
F426在抖音起盘迅猛的最关键要素，就是利用好了自播的强转化能力。品牌从去年7月初开始做自播，目前拥有4个矩阵号，后期会逐渐缩减至2-3个。
矩阵号的数量与品牌人群画像有强关联，在人群类别并没有很广泛时，盲目铺张账号只会加剧品牌内部竞争，产生大量的人群重叠浪费，因此要根据实际情况开设账号。
总结F426在自播ROI提升上的关键经验，主要有两点。一是一定要有足够多的产品和品类，只有品类丰富才能做好连带；二是主播的选择，优秀的主播和一般的主播在同样的货品情况下，销售额有可能会差一半。在筛选主播时，首先要通过观感去匹配消费者喜好，其次要考察主播的场控能力，优秀的主播普遍既是主播又是场控。
此外，F426的快速起盘也得益于抖品牌项目的大力扶持政策。品牌不仅得到了一系列服务商侧的流量激励，还在正在举行的抖音电商新势力品牌“潮流生活新惊喜·一起造新潮”赛道主题活动中，获得了大量曝光位和拉新权益，助力品牌飞速成长。
做潮牌就像当明星，不断拍好戏才能活下去
都说潮牌就像昙花一现，在最灿烂时抓住用户的视线，然后就慢慢淡出消费圈。
毕竟潮流只是转瞬间，虽然时尚有周期，彼时过季此时又变身复古，但留给潮牌的爆发时间总是有限。
如果潮牌是一阵风，那怎样才能这阵风刮得慢一些、再慢一些？如何才能从根本上延长潮牌的生命力？让它在年轻消费者的衣柜中停留的更久一点？
在布鲁斯眼中，做潮牌就像当明星，潮牌创业者要考虑和明星经纪人一样的难题。
明星怎样才能持续火下去？唯有不断拍戏、拍好戏，正面高频地出现在荧幕和热搜里，才能长久地停留在观众的脑海里。
潮牌也是如此。只有不断地推陈出新，提升供应链整合管理效率，有足够多、足够好的产品，对时尚趋势的把控和引领能力更强，F426才能活得更久一点。
而F426，正马不停蹄地努力着。
