本
文
摘
要
①狭义的推销是一种上门的或者面对面的人员推销行为，是指推销人员通过与顾客直接接触，运用一定的推销方法和手段，将自己的产品或服务信息传递给顾客，并促使其购买的销售行为和过程。
②推销与营销或者销售的概念无论从内涵还是外延上讲都不完全相同。推销是销售的基础，销售又是营销的一个重要构成部分，推销与销售、营销之间密切联系，其外延有逐次扩大的趋势。
③推销三角理论认为，推销活动中最重要的三个要素是产品(服务)、企业(品牌)、自己(推销能力) ，推销员在推销活动中必须做到三个相信，才有可能取得好的推销业绩，包括:
(1)相信自己所推销的产品或服务；
(2)相信自己所代表的企业或品牌；
(3)相信自己的推销能力。
④典型推销模式
爱达（AIDA）模式：AIDA是注意、兴趣、欲望、行动的英文首字母的缩写。
迪伯达（DIPADA）模式：DIPADA是发现、结合、 证实、接受、欲望、行动的英文首字母的缩写。DIPADA的六个字母分别代表了迪伯达模式的六个主要步骤。
准确地发现顾客的需求与愿望
将顾客需求与推销产品相结合
证实所推销产品能够满足顾客需求
促进顾客接受所推销的产品
有效 *** 顾客的购买欲望
促进顾客采取购买行动
埃德帕（IDEPA）模式：结合、 示范、淘汰、 证实、接受的英文首字母缩写。IDEPA的五个字母分别代表了埃德帕模式的五个主要步骤。
(将顾客需求与推销产品相结合)
(为顾客示范所推销的产品)
(淘汰不适合顾客的相关产品)
( 证实顾客的选择是正确的)
( 促进顾客接受并采取购买行为)
费比(FABE) 模式：费比模式是由郭昆漠总结出来的一种推销模式。 特征、优点、 利益、 依据的英文首字母的缩写。FABE的四个字母分别代表了费比模式的四个主要步骤。
(向顾客详细介绍产品的特征)
(充分分析展示产品的优点)
(尽可能列举产品给顾客带来的利益)
(以事实为依据说服顾客购买)
⑤推销员的能力准备：
学习能力 洞察力
沟通能力 交际能力
忍耐力 自我控制能力
自我调节能力 创新应变能力
⑥沟通三要素
沟通要有明确的目标
沟通要达成共同的协议
沟通的内容—信息、思想和情感
⑦沟通的原则： 尊重 诚信 自信 效率
⑧有效倾听的技巧以下方面：
集中精力，专心倾听 不随意打断客户谈话
谨慎反驳客户观点 学会遵守倾听礼仪
及时总结和归纳客户的观点 真诚地倾听
⑨善于赞美的技巧
赞美要因人而异
真诚是赞美的前提
赞美的内容要翔实
赞美要及时
借用他人的言辞赞美
⑩确定拜访计划（5F法）
(1) find 寻找及收集事实。
(2) filter 选择收集的资料。
(3) figure拟定初步计划。
(4) face制定实施行动计划。
(5) follow计划的实施。
⑪接近客户的方法
通常推销接近有三大类方式:介绍式、演示式和提问式。
介绍式接近技术包括：自我介绍接近法、他人介绍接近法。
演示式接近技术包括：产品接近法、表演接近法、馈赠接近法。
提问式接近技术包括：询问接近法、请教接近法、利益接近法、震惊接近法、好奇接近法、赞美接近法。
⑫推销接近的目标：引起注意 激发兴趣 步入洽谈 建立客户信任
⑬影响客户信任的因素：诚信、专业知识、客户导向、与客户的相容性。
⑭建立客户信任的方法：
全面了解客户的背景 着装
倾听与提问 赞美与认同客户 模仿客户
产品的专业知识 模仿客户
已有客户的见证
⑮推销洽谈的内容：产品、价格、服务
⑯推销洽谈的步骤：营造开场气氛、介绍和示范公司产品
合理报价并陈述交易条件、实质性磋商、达成业务交易
⑰说服客户策略：寻找共同点、次要目标、扬长避短、曲线求利、先发制人、折中调和。
⑱标准职业形象的总原则：与个人职业气质相契合、与个人年龄相契合、与行业要求相契合
与办公室风格相契合、与工作特点相契合
⑲听的五个层次：假装地听、忽视地听、选择地听、有同理心地听、全神贯注地听。
⑳提问原则：提回答是yes/no的问题、简单的问题、问二选一的问题、看顾客的反应。
㉑处理顾客异议的时机
预先回答顾客的异议、立即答复顾客的异议
延时回答顾客的导议、不予答复顾客的异议
㉒处理反对意见的基本程序：缓动、探询、聆听、答复
㉓处理异议的原则：坚持证实的原则、坚持真实性原则
坚持倾听和及时反应的原则、坚持永不争辩的原则
㉔表情信号 (1)当顾客表示对产品非常有兴趣时；
(2)顾客神态轻松，态度友好；
(3)当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；
(4)在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；
(5)在推销人员恰当地处理顾客异议之后；
(6)顾客对某一推销要点表示赞许之后;
(7)在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。
㉕语音信号 1.顾客对商品给予一定的肯定或称赞
2.客户询问关于价格的问题或是和我们商谈价格
3.询问我们对商品使用的意见
4.询问付款方式
5.询问现货或送货方式与时间的问题
6.询问产品的使用方法或是细节
7. 询问关于售后服务、保证期或保证事项的问题
8.询问有哪些人或团队购买
9. 客户要求再看一次或是再示范一次
10.客户要求再确认或保证
㉖行为信号 （1）准客户认真阅读推销资料
（2）反复查看样品、说明书
（3）亲自试用商品
㉗事态信号 （1）态度转变
（2）客户接受重复约见
（3）客户把推销人员引见给自己所在企业的其他人员
（4）客户主动提出更换洽谈场所
㉘促成交易的步骤 1.总结顾客所得利益
2.引导顾客达成一致观点
3.搁置争议问题
4.约定下一步合作计划
5.签订协议
