本
文
摘
要
今天和大家聊一聊现在新人药代的一些销售误区，看看你中了几条。
1、强行起早去早访，结果啥也没捞着
很多新人为了给自己一些心理上的安慰，强迫自己去病区早访。结果被医生和护士轰出来的多，现在有太多的老板要求新人去早访，我觉得是不对的，我相信他们自己现在对早访的含义都是模糊的。
其实早访的目的不要搞错，并不是陌拜认识新客户的好时候。我们说的早访的目的其实就是去提醒客户处方的，也就是说客户和你已经有了一定的基础了，在门诊上班前或者进病房上班的时候去提醒下他，让他看到你的人并联想到你的产品就够了，最多说一句，今天帮我多处方一些。
所以如果你还是一个没有成熟的认可的客户，早访并不是特别的推荐，因为早上根本没有时间理会你。你可以在10点以后再去病房走一走，拜访拜访，那时候才会稍微空下来。
2、觉得拜访客户之前一定要送东西
现在很多新人有个误区，觉得我去拜访医生，手里不送点礼品感觉不好意思去见客户。其实这是一种没有自信，对自己的地位都还存在自我否定的一种表现。觉得去拜访医生是去求人家用产品。然后我们只是去把我们的产品的真正的优势好处重新的让客户知晓，也让客户认识一下你，以后这个产品的服务人员，仅此而已。所以真的没必要每天为了拜访送什么而去烦恼，而多去想想到底该拜访什么内容才是关键。
3、任何节日都送礼
新人代表为了能在客户面前多刷存在感，会有一种趋势。就是每到一种节日就会想尽办法去送礼，这种思维已经延伸到一些网络节日，什么618，什么520，什么双十一。
其实，大可不必，你和客户的熟悉度并不是每一次的送礼搭建的，不否认有些传统的佳节，礼节性的去送一送是正常的，但是现在通过送礼去加深新客户的印象，效果已经微乎其微了。可能需要大家跟更深入的去探寻一些能帮助到客户的地方。
打个比方，有一次拜访一个客户，正在做PPT，就顺口说了句，老师，我有好看的模板，以前也是医学会大会上用过的，蛮大气的，是否需要？其实这种东西客户是不会拒绝的，也会加深你们两个人的互动性，也完全可以让他先把内容写完，你帮他换模板。但是前提是你自己要有一技之长。这也是我要说的，作为代表，自己的能力需要去提升，指不定哪一天会帮助到你。
4、感觉职位偷鸡摸狗，低人一等
现在很多新人一边想要赚钱，觉得只要有钱肯定能做好销售，然后开始销售以后又莫名的紧张，觉得自己在做什么见不得人的事，有两个客户在一起就不敢进去介绍自己了，好像有什么不可告人的秘密不能让第三个人知道一样。
其实这确实是原来带金销售惹的祸，也是现实社会代表生活质量提升和医药行业合规化之间的痛。其实代表自身要清楚，我们只是推荐产品即可，不要去想太多的杂念，也不要以金钱去衡量和客户的关系，如果觉得只能用金钱去找到和客户熟悉点，那是不可能的。
5、只做客情，不谈产品
虽然到了现如今，代表的基本素质有了一定提高，也会有更多科班出身的代表进入这个行业。但是其实还是会被身边的老代表腐蚀，很多老代表最后就会来一句要啥学术，就是靠那东西和客情的，没必要！所以也就是这波人再也上不去，也不愿意下来，也就是这波人在成天叫嚷行业唱衰论，否定学术不切实际，又不让新人好好的去提升。
未来的产品注定会是会议形式导向，虽然现在的会议形式有些畸形，可能也是一种带金的变相形式，但是这是一种未来的趋势，想拿钱也是要有学术在里面的，只有和知识捆绑才更有价值。所以自己的产品知识一定要过关，不然你没法去聊产品的，也不能去认识自己的竞品，不知道优缺点，有事给你说产品的时候你都说不清，这就是自己丢掉的机会。
6、强行攀关系
正因为有以上误区观点的输出，所以很多代表会觉得如果要处方产品，就一定要去强行认识医生，和主任医生攀关系。所以有些代表就非常的急功近利，每天都去拜访同个医生，去给他送吃送喝的，结果被客户下了最后的通牒，不要再来了。
做客情是一个培养感情，和客户相互认知的过程，需要投入一些心思进去的，这也是现在年轻人缺少的。很多年轻人在网络上微信上聊的很欢，但是在现实中确实一个不善于交际的，也不知道怎么说话的，这就是现实。这也是需要新人代表去好好思考的。
7、找工作问的太多
新人代表其实安全感没有，很能理解。如果一家企业太轻易的入用你，很有可能会让受试者觉得这个企业靠不靠谱，然后就会在和中渠道去打听这个企业能不能进。
其实每个药企肯定都有一些让以往代表唏嘘的事吐槽的事的，但是这些事针对性很强，很多事内部可能也有团队之间之间，个人之间的一些事件交织在一起，所以大家要有自己一些主见。
这里就说两种情况，不要单看企业，还要看最什么领域的药品。
第二，如果还是存在带金的性质，其实都会有垫资的情况，所以不要以要不要垫资去评估一家企业，可以参考但不是扼杀的关键因素。
至于如何选择药品可以参考我的另一篇知乎文章，里面很详细的说到。
精华！新人代表如何评估一家企业能不能去？40 赞同 · 6 评论文章8、希望找一个好做的市场和产品
很多新人药代都希望自己一个好市场，经常有小伙伴私信说自己很倒霉，自己进去的时候都是剩下的市场，市场很烂，怎么办，量上不去。
什么才是好市场？好市场是怎么来的，是大城市里的大医院就是好市场呢还是目前产出可以的就是大市场？
其实市场都是人做出来的，前一个代表做的风生水起晋升了，换了一个人来做，量就下来了，你说这个市场是好是坏？
反之这个市场2年了一直做的不温不火，被团队里的人称为难啃的骨头，换了一个代表却做起来了？你说这是好市场坏市场。
所以说市场没有好坏，但是人有能力的高低，不要把自己的量上不去归咎于市场。试想一下，即使现在领导把最好的市场给你，你就能做得出来吗？如果你犹豫了，说明还是继续加油，想想办法做好现有的市场才是务实的，这才能体现和提升自己的能力。
9、跟主任比跟下面的医生勤
不否认，一些医院也许药品全是主任统一管理的，那没办法，主任拿捏着药品用量的节奏。但是绝大多数的新人代表有这么一个误区，以为既然是主任，他肯定是用药最多的，所以就盯着主任，其实这是新人对主任的工作内容的重心有误解造成的。
一般大医院的主任其实一周没有多少天常门诊的，最多有两个半天左右的专家门诊，而且专家号也是有限的，也就那么几十个患者。
其次主任在病区一般是不参与管床位的，也就不会给患者下医嘱，所以他在病房不用药。只是他有权去给一些患者的诊疗方案给出治疗的建议。
所以新人代表你的产品要上量，肯定第一首选是上量的管床医生或者带组医生，他们才是你上量处方的大头，门诊产品也是一样，主任有用量，但不是最多的，而且专家都有自己特色的门诊，如果你的产品不对口，其实主任也不是你的潜在客户，所以在上量上，主任不是你主要去攻占的高地。
主任的用处实在产品刚进科室，要让主任同意你在科室使用，这是要去他的。其实维护好主任关系，是你大客户管理的第一步，也是为以后学术会议有合作专家做好准备。最后如果药品真的出来什么比较严重的不良反应，主任这边还会先叫你给方案，而不是直接把药停了，这些大事才是维护主任的目的。
10、开完科会就能上了
现在很多老板下死命令，或者很多新人代表也觉得一定要开个科室会，这样所有老师听完了就能用药了。千万不要有这种误区，觉得万事大吉了，准备坐收渔翁之利，觉得量就会上去，我只需要守株待兔即可。
科室会在医生看来就是每周的一种形式而已，不会因为一场科室会就改变他们的用药习惯。
开完会议的第二天开始，才是你上量的重中之重，是增加客户印象的最好的时间。你一定要去拜访几个你认定的重点客户，这些客户需要你在之前拜访过甚至有一定潜力的医生。沟通一下对昨天的科室会的一些建议和疑问，给予回复。
所以，科室会和拜访时分不开的，是一个有机的结合体。借着科室会，代表至少会有噱头去和医生沟通。所以新人代表们，自己产品的一些专业一定要扎实，有些问题一定要斩钉截铁的回答医生，甚至在再一次拜访时可以拿上相关文献或参考资料让客户相信。
以上10大类是现如今一线的新代表都会有的一些行为、思想和误区，和大家分享。
我不明白为什么现在知乎是啥套路了，既然审核不通过就不通过，哪有先通过，然后因为一个全拼就随便按个有广告的头衔就删除文章，我们不要用户，要关注干嘛？希望能够理解个支持我们原创作者，不要直接删文章，太不尊重人了！
