本
文
摘
要
很多门店抱怨现在生意难做，市场环境不好，这个是不用回避的话题，店员以这个作为销售业绩不好的理由，似乎也无可厚非。但是，我们要知道的是，未来生意只会越来越难做，竞争也只会越来越激烈。
顾客难搞，生意不好究竟应该怎样做？只要你还打算在实体店工作，就只有一个办法，就是比你的竞争对手更用心，比对手更努力，这样才能留住顾客。
一.找原因
1.环境分析
你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？
（1）你的门店环境顾客是否喜欢？
（2）你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣？
（3）指引和导示是否清晰，顾客能否方便地找到想要的货品？
2.商品分析
有没有可以让周边顾客特别需求的增量产品？
（1）如何找到不同顾客所需要的“指定产品”？
（2）如何与周边的门店形成商品的差异化？
3.顾客分析
你知道门店主流顾客的类型是什么吗？
（1）他们多长时间光顾一次你的门店？
（2）他们平均在门店的销售金额是多少？
（3）知不知道他们为什么来你的门店消费？
4.员工分析
员工是否适合目前门店的销售环境，是否称职？
（1）他们懂不懂营销或者促销？
（2）员工需要什么技能才能在门店经营中帮助门店提升客流量，提高客单价？
二.多研究
1.顾客
（1）统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率。
（2）进行顾客回访调查
（3）进行促销活动总结
（4）老顾客有多少，占到多大比例？
2.商品
（1）门店的商品品类是否齐全，是不是适应顾客的购买需求？
（2）价格是影响顾客成交和进店的要素3.市场
要研究市场的大势，比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。通过深入研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做出自己的差异化。
三.监督
1.方案定位
门店做促销活动方案的首要目的是什么？带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢？
（1）一次营销一类顾客
（2）量身定做具体活动内容
（3）宣传方法很重要
2.人员执行
谈顾客感兴趣的话题。
（1）用智能化的手段，例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动。
（2）每位员工的邀约效果都要进行登记。
3.效果评估
活动结束后，是否有新的顾客成为门店会员？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。
有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力。
四.为什么没有成交？
1.你真心帮助顾客了吗？
要把商品销售出去，店员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。
2.你的热情是否适度？
过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会他们内心的想法，认真倾听顾客，是对顾客的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。
3.顾客的需求你是否真正清楚？
（1）是自己使用还是别人使用？
（2）是为现在购买还是看看？
探询顾客的需求，对症下药。优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求，这并不是“看碟下菜”，而是细分顾客类别，做到对症下药。
4.你有做出该有的引导吗?
在日常的门店销售过程中，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几种产品，你给他简单介绍后，顾客什么也没说就走了。为什么呢？这需要从两方面分析：客户方面的原因和店员方面的原因。
5.你的介绍有重点吗？
当顾客细看了你推荐的产品和其他商品，会主动问你一些细节，这说明他们已经开始感兴趣了，这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。
介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处，以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。
6.客户是否体验过商品
介绍商品，不但会说，还要学会演练商品，适当的时候创造机会让顾客体验。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。
很多时候，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。除了讲述之外，需要我们给他们一些关于产品的专业资料、彩页、证书等来证明你的产品的权威性和专业性。
