本
文
摘
要
关键对话
—超高效商务沟通谈判思维与实战技巧
课程背景：
沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。
同时，全新商业时代的核心是人的因素被无限放大，新时代需要用全新的角度和思维去应对传统商业谈判，商业行为是由无数个决策行为组成，因此影响谈判对手的决策就能引导商业谈判对手的消费行为，促进成交达成或个人目标的达成。
本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用伟原则，结合行业特点，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，结合大量现场演练，进一步强化知识的运营，真正做到学以致用。
课程收益：
01-认知突破
■ 全新商业思维拓展
■ 基础商务礼仪
02-沟通技巧
■ 高效商务陈述技能：FABE、电梯演讲、反直觉询问法
■ 沟通的两大方法：谈判与说服
■ 微信沟通技巧
03-谈判技巧
■ 经典哈佛谈判ICON模型
■ 谈判的三大类型与应对思路
■ 应对拒绝的五大方法
■ 影响客户决策的三大方法
课程特点：
◆ 案例教学，直观直接直白
◆ 贴近实战，学会就能用
◆ 幽默风趣，学习本该快乐
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销/市场团队成员等
课程方式：案例教学，直观直接直白；对工作有帮助，学会就能用；前沿科学，有高度有深度。
课程大纲
Day1
Part1 沟通基础认知
一、沟通一定要说话吗？
互动游戏：什么是沟通
二、沟通的三种情况
1. 说服
2. 辩论
3. 谈判
三、什么是商务谈判
1. 理性和非理性
2. 自我利益为先
3. 共同合作
Part2 商务沟通陈述技巧
第一讲：沟通基础技能
一、让对方喜欢五要素
1. 外表魅力
1）如何着装
2. 熟悉感+相似性
3. 恭维
1）细节+恭维
2）恭维四思路
4. 礼物
5. 眼神+微笑
二、“问”-如何通过提问挖掘需求
1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法
2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求
1）情景性(Situation)
2）探究性(Problem)
3）暗示性(Implication)
4）解决性(Need-Payoff)
案例：《神医喜来乐》
三、“听”-如何倾听
1. 专注倾听的好处
2. 如何用倾听满足人的心理需求
3. 如何实现专注倾听
4. 倾听四大技法
四、“反馈”的学问
1. 逐字反馈
2. 同义转述
3. 意义塑型
五、“说”-如何陈述
1. 商务沟通陈述基本五步法
2. FABE-产品亮点介绍四步法
1）特点（feature)
2）优势（advantage）
3）益处（Benefit)
4）证据（Evidence)
5）高效陈述四大技法
3. 讲故事的能力
1）好故事的两大要素
2）如何共情
3）如何讲好故事
4. 强势对象的沟通技巧
1）不要见火就扑
2）给出参照物
3）管理期望
第二讲：如何应对拒绝
一、心态调整
1. 客户比你先感觉到你的放弃
2. 如何看待客户说不
3. 客户的不意味着什么
案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
1. 外循环五步法
2. 内训六大心法
3. 诊断式提问法
4. Say "Yes，but"
第三讲：微信商务沟通技巧
一、微信形象
二、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人设
1）头像
a怎样的头像不好
2）昵称
3）签名
4）朋友圈
a朋友圈经营五大心法
b好文章的名字如何起-4U原则
二、微信沟通技巧
1. 开始
1）如何避免用“在吗”开启谈话
2）好的开场问候原则
2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
1）语音
2）礼仪
3）表情
3. 结束
1）谁来结束，怎么结束
2）怎样结束才好听
Part3 商务沟通及谈判思维与技巧
第一讲：基础认知与技能
一、分歧的类型及应对
1. 利益分歧应对四步法
2. 认同分歧
1）认同五个支柱-BRAVE模型
2）认同分歧的应对方式
二、多人会议沟通技巧
1. 沟通技巧
1）如何着装
2）如何选择座位
3）如何坐
4）如何站
5）如何身体语言
6）如何握手
2. 通用技巧
第二讲：谈判实战技巧
一、谈判的定义
二、商务谈判类型
1. 价格谈判
1）准备
2）报价
3）还价
2. 条件谈判
1）盘点谈判条件
2）搜集确认需求
3）找到可替代方案
3. 价值谈判
三、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
1. 利益要素（Interests）-三角形框架
1）提问
2）聆听
3）反馈
2. 标准要素(Criteria)
3. 选项要素(Options)
4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素
5. 谈判中的心理战
第四讲：说服实战技巧
一、说服的定义
二、说服的应用场景
三、说服的两大策略
1. 中心策略-理性
2. 外围策略-感性
1）3A法则
a（赏识）Appreciation
b（自治）Autonomy
c（相似）Affiliation
首日总结
当日作业
Day2
现场演练-角色扮演
一、场景1：如何应对拒绝
二、场景2：如何应对强势客户
三、场景3：如何应对价格谈判
四、场景4：如何应对离席威胁
五、点评
Part4 引导客户决策的思维与方法
一、折中效应-如何设置选项影响对手选择
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 如何设置最有利的选项
二、对比效应-如何让你的产品/方案显得更优秀
1. 对比效应及商业应用
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略
讨论：客户决策之锚如何定？
4. 如何绿色谈判对手的锚定效应
三、损失规避-如何改变对手的风险偏好
1. 如何应用损失规避效应提升成交率
2. 确定效应对人决策的影响
3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架
