本
文
摘
要
谁来协商谈判以及协商谈判的类型
每个人都会协商谈判。婴儿为获得事物和关注而啼哭;十几岁的孩子会为获得更多零花
钱而去修剪草坪;夫妻之间为去哪里度假而讨价还价。成功的生意人必须擅长协商谈判。全职的采购员大部分时间都花在了协商谈判上。
什么是可以谈判协商的
不论对方声称什么，任何事情实际上都是可以谈判协商的。但是要了解对方需要什么
以及他们会为达到目标而放弃些什么，是需要一些技巧的。
协商谈判的类型
要求更好的价钱和更快的交货期，采购员每天都在做谈判工作，虽然这只是些简单的谈
判工作。对于重要的采购项目和长期协议来说，我们则需要进行更为正式的协商谈判。
正式谈判的作业步骤
做好谈判前的准备工作能够提高我们取得好结果的机会。采用以下步骤可以使我们获得最佳的结果:
1.收集完整的信息
了解谁是竞争对手
了解竞争对手必须出的牌
了解行业和供应商的经济和财务状况
尽可能多地了解参加谈判的人的情况
尽可能多地了解要采购的产品的情况
判断出供应商最需要什么
2.谈判计划
制订目标。搞清你想要得到些什么，什么是对自己理想的协议。认定什么对自己
最为重要。
决定什么是协议的底线
准备多种讨价还价方案
计划好谈判的时间和地点
计划好谁将参加谈判
计划好谈判战略和战术
3.评估供应商还盘的价值。计算成本。认定那些部分是可接受的:那些部分是不
受欢迎，甚至是完全不可接受的。
4.告知对方你的还价
5.有礼貌地恰当表述本方的反对意见
6.评估对方还价，然后反复提出其它可供选择的方案，直到达成协议或直到确信己
经无法再进行进一步谈判协商。
何时进行谈判
谈判是一个连续的作业过程。正式的谈判要做好计划工作,在买卖双方都方便的时间进
行。许多专业采购人员将与某供应商或关于某单项产品的重要谈判限定于一年一到两次。
为什么谈判会失败
以下是谈判失败的一些通常原因:
计划不充分
忽视了双方的原则立场
威胁性行为
没有耐心
情绪失控
不注意聆听
争吵
忽视分歧
缺乏沟通
使用学习曲线
学习曲线表明生产一定数量产品的平均劳动力成本,斜率朝下。这是因为随着经验的积
累,效率逐渐增加。使用学习曲线,可以帮助买主与卖主谈判,抵消由于成本的增长带来的
价格上升。新产品生产的越多,劳动力成本越低。
重播 播放 00:00 / 00:00 正在直播 00:00 进入全屏 50 点击按住可拖动视频