本
文
摘
要
此前有写过一篇文章是关于珠宝门店运营活动策划的一些个人见解，但是很多朋友看了之后评论说：没有干货，然而我对此也表示理解，并且冒昧揣度其心理是想直接看到活动方案的案例、实例又或者是直接照抄活动方案，但万里之路始于足下，如果只借鉴方案的话，可以是可以，但是没有建立自己的理论体系及方法论是走不长远的，此前写的那篇文章也是想让知其然知其所以然，而且是最最基础的东西，也是我们常常忽略的问题，那就是看到一个活动方案我们得分析为什么需要这样设计而不是那样去设计，因为我时常看到活动方案很棒的案例，但是执行的很差导致活动效果一般；又或者当你的店铺在做活动，其他店铺也在做活动时你就慌了，不知道对手活动的路数在哪里，不知彼也就战不胜了，我把这些理论习惯性称之为“心法”，而所有呈现出来的活动方式、活动内容、活动形式不过是“招数”，招数可以变但是心法是固定不变的，所以想给大家呈现出来最详尽的一套方法论，从而提升大家的活动策划能力以及识别对手招数的眼力。
介于此前说到的没有干货（具体活动方案策划），那我在此篇文章中也会给大家分享整套简单的活动策划方案内容，仅供大家参考，不过还是希望有缘之人能够真正懂得如何去策划一场活动的方法，结合自身条件来实现活动效果的最大化。而本人其实并不看重一场活动能有多大的效果，在于其店铺自身的内功是否深厚，招数再好，没有好的内功基础也是无用的。这里先回顾之前文章之中说到的人，如果您店铺里的人员问题还没有解决好的话，我建议您啊，不要着急做活动，“攘外必先安内”先自查门店的“人”方面的问题——包括店长、店员以及客户群体、老顾客维护 等等关于人的问题，这里不做赘述，不清楚的可以看以前的文章，我个人一直强调如果您的人员方面存在问题的话还是优先解决人的问题，人的问题没有解决的话所有的付出都是徒劳，若有机会可以在后期和大家讨论学习。
既然本文主要讲述一套活动方案如何策划，那就从活动策划的细则入手和大家聊吧，活动策划方案总共分为以下几点内容：
活动主题；活动时间；活动目的；活动销售目标；活动内容；执行人员/执行内容；费用测算and活动所需物资；注意事项；绩效方案；下面逐条聊一下为什么需要以上十点内容
1、活动主题，一场活动首先要有一个明确的主题，那么这个主题可以是一句打动消费者的话，或者是一句直接点名主题的话，让消费者明确你这个活动是干啥的，为什么要有这场活动，有活动主题还可以有活动副标题，简而言之就是让顾客明白你的活动能给我带来什么，例如：“新年新景新气象，珠光宝气换不停——***珠宝城新年黄金、钻石、珠宝0元换新款，您看到这句话立刻就能想到过年、免费换新款等字眼”又例如“年中回馈，百万大礼送不停或者是千万钻石巡展，克拉钻9999元带回家”您看到这句话是否想要进去看看呢？”再例“520我要嫁给你——***珠宝城大型相亲见面会”等等，只要是抓住顾客的心理，拨动顾客的心弦的一句话就可以，那么消费者什么心理？“猎奇、占小便宜、隆重、专属、稀有等等心理”；
2、活动时间不多说了，主要是活动的执行和开始、结束时间，让消费者能明确什么时间段才能享受活动，避免顾客因未参与活动导致顾客的投诉。活动目的是内部人员知晓的，本次活动目的是黄金销售啊，还是钻石销售啊，还是老顾客的维系，还是拉新，这是一场活动的核心，很多商家只要活动就毫无目标的做折扣，结果活动当天确实销量不错，一旦活动结束销售业绩下滑明显，所以这里插一句，如果您只是毫无目标的做折扣那么是最拙劣的手法，是否可以把折扣变成贴心的小礼品？又或者变为一张专属卡？又或者变成一次旅游？一次抽奖呢？这里举个小案例供大家参详：
某品牌有个活动我个人认为就特别好，这个品牌在所有门店都有一套完整的VIP体系，当单名顾客达到年度某消费额之后，就可以参与一次VIP的patient，这个patient上有聚餐、晚宴、旅游、交友、登台领奖等等一系列的活动，几乎满足了所有消费者的虚荣心、攀比心，好比在该品牌消费后达到某个年度消费金额后就能登入富人圈，为此乐此不疲的介绍身边的朋友来店铺消费。所以，让利是最低级的做法，这个小案例我有机会可以和大家详细聊一聊。
3、目标，这个啊是我所知道的50%的店铺活动忽略的问题！一个活动没有销售目标等于是无头苍蝇一般，活动效果难以评判，如果说活动内容是果肉的话，活动目标就是那个核，没有核这个果实是不完整，是没办法延续生命的。
这里目标设定有几点要注意，目标设定是个大的数字，很多员工是没有概念的，所以要学会分解目标，分解目标方法我这里想作为重点陈述，因为这个太重要，也是很多店铺、店长忽视的地方，只学会接受或者制订目标，但是不会分解目标，或者分解的有问题，让员工不知道怎么完成：
基本顺序是：把目标这个数字分解为每个人、每个人再分解到天然后再把数字分解为员工所熟知的产品；
例如：本次活动目标为40万元非素业绩指标，那么店铺有8名员工，就是每个人5万元的销售指标，活动一共持续5天，也就是每个人每天需要完成一万元的目标，那么这个一万元就是：一件钻石或者是2件翡翠，或者是3-4件K金产品、或者是2-3件金镶玉产品等等，这里就举个例子。
然后重点来了，让员工自己选择自己最最最拿手的品类，比如小李最拿手的是金镶玉和K金的产品销售，那么好，让小李自己挑选3-4件自己最拿手的产品，然后列出每款产品除了价格优势外不低于10条的卖点！这里需要店长或者是同事一起来发散思维讨论，卖点出来之后由小李背诵、记忆后用自己的话转述出来（不低于5分钟的演说），这样小李对自己挑选的这几件产品就会更加熟悉，以此类推，直至所有人完成这一项工作（这项工作十分重要，可以相互演练、一起讨论，需要在活动预热前完成，大约花费1-2天的时间）。
还有一步就是：针对选择的产品、选择的品类在脑海中找到顾客画像，然后通过各种方式邀约这类顾客进店，或者一旦有顾客因为活动吸引进店后直接推销自己挑选的产品，（比如小李选择的略微时尚的一款金镶玉吊坠，那么顾客画像就出来了“女性、40-60岁、穿着讲究不俗气、有一定的品味及涵养，好了，脑海中回忆一下我的大姨家的二姑妈的妹妹的弟媳妇好像是这样的感觉，立马电话邀约”，又或者今天进店一名顾客和我脑海中描绘的顾客形象很接近，直接转推这件产品）一套流程下来再加之自己的顾客服务、销售技巧、逼单技巧等等技能，成功率可以达到80%以上，个人培训后的员工对这种方法也是屡试不爽！大家可以试一试~~
试想一下，如果店铺能把这一项工作做到极致，那么无论是不是活动都可以完美拿下进店顾客！这一套理论方法也是可以作为日常销售、演练来开展的，希望大家能够认真体会！
4、绩效方案，这里把绩效方案提到这里说也不突兀，有目标必然有奖惩，所谓“重赏之下必有勇夫”“奖罚不明”难以服众，我所知晓的一些珠宝店老板会纠结奖励，或者会觉得：卖货我都有给提成了呀，还有什么奖励？这种想法是不对的，绩效、奖励也叫激励，既然您做活动就是想为了在短期时间段成就高额销售额，那员工付出自然也是超负荷的，所以有奖励大家会更加卖力销售，更何况这个奖励可能多销售一件货就出来了，不能因小失大。个人只提一点建议：奖励如果有的话，一定伴随着惩罚！但是这个惩罚不能过分因为是激励方案，不能本末倒置把激励变成打压！所以惩罚一定是实在说不过去的业绩指标下设定的，也就是说但凡用心、出力了都可以能很好的完成目标，否则视为无效人力，可以考虑后期考评中的淘汰人员。
5、活动内容，活动内容如果这里展开的话会非常大！因为活动形式不同、活动目标不同、活动的内容也就不尽相同，只说明几点吧；1、活动内容尽量简洁明了，因为是内部人员看的，所以不能过于繁琐；2、活动内容不要有过多条的重复，我看到过一些商场做活动光内容和优惠就又数十条之多，员工解释起来费劲、顾客听起来也费劲，导致活动内容华而不实；3、活动的可信性要强，比如我之前看到过的一个门店，在店门口做一个活动是指压板上抱女朋友接吻大赛，谁超过1分钟就可以享受某个折扣，如果是大型活动搭设舞台的那种是可以开展的，但是这个店铺就在外面放一个展架，然后几块指压板，可以说很难实现活动效果，因为执行力过差，顾客会碍于面子、氛围等导致不愿意参与；4、活动内容尽可能的结合指定产品来做推广。
还是以举例说明吧：
520活动，活动内容基本上可以是：1、情侣进店享受某优惠或者是惊喜小礼品；2、520爆款项链，送给专属她的礼物（这里有条件可以有激光打字机，打上送给他的某个字或者符号）；3、活动当天购买的顾客，活动结束一个月内再次进店的凭小票可享受抽奖活动，或者是可以消费抵扣特定金额，又或者是一个月后到店领取额外的定制礼物（主要是为了让顾客二次进店）；4、活动内消费金额满****元的有机会获得指定酒店520当晚套房一间（指定时间段 抽奖几名顾客，这里可以用到异业联盟，后期有机会详谈）；5、转发朋友圈、晒图、集赞、发抖音、群发等等链接到这个活动里的小活动我就不多说了，都是基础的。
这个例子主要是让大家了解一下活动思路就是：1、有新颖性和时令性以及把握住男士or女士情侣的心理（有机会享受到520当天指定酒店的套房，这个时间有酒店是不是很难得？何况可能是之前一直想消费的但是又舍不得花钱的地方，又或者如果这对情侣入住后会不会发一下朋友圈？会不会记住你这家店呢？而且如果通过异业联盟沟通的话成本并不是很高）；2、活动结束后要想办法把这次的顾客二次进店，把活动做透！充分利用好活动（很多活动策划人员也是会忽略这一点）；3、销售额=进店率x成交率x客单价x复购率这个公式都说烂了，所以在策划活动中要时刻提醒自己围绕这几点去做活动，以上的例子这几点就基本上都体现了~ 如果您不清楚可以多看几遍对号入座即可。
案例有很多，只不过本人文笔略差且时间有限，不能一一赘述，有机会可以和大家分享更多的案例。
6、活动物资、预算，这里要强调的就是物资的采购要全面，预算要有大致的心理目标，这个是要和活动目的、活动效果成正比关联的。物资包含了礼品、宣传物资、宣传渠道、陈列、门店装饰布置、效果、活动指定产品采购以及可行性！对了这里啊个人策划过的活动指定产品基本上是不需要购买的，如果有熟悉的珠宝厂家、珠宝展厅，可以用支持保销量进行洽谈以此来降低活动成本和活动风险。
7、执行以及注意事项，执行需要注意几点就是：方案的解读，需要方案策划者解读你策划这场方案的目的和注意点，方案是给员工看得，方案解读是要给员工知其然知其所以然的，不然员工会忽略你的方案核心当成不重要的点，从而导致和顾客的宣导不到位，执行的话是需要责任到人的、责任到点的，比如布置店铺需要在某日某时完成，负责人为谁，效果是什么，标准是什么都要清清楚楚，还有就是注意事项是出现客诉、执行过程中出现失误怎么解决，需要有一定的预见性和防控办法以及突发事项的解决办法，因为活动当天可能顾客会比较多，怎么解决顾客的引导、引流、引导都需要安排明白，否则一个小细节的不注意可能会导致整个活动功亏一篑，举个例子：之前一个门店做活动时安排的时间节点就出现失误，本来安排的下午四点抽奖，结果安排在了下午两点，导致效果差了很多很多。
所以细节决定成败。
结尾想补充一下，因为夜已深，工作之余抽空写了这篇文章，不能尽言，思绪也不够了，所以想着在后期再补充一些内容，比如怎么去做好绩效、量化管理、活动案例分析等等，咱们来日方长，还有很多机会，编辑不易，全部内容也是一个字一个字敲出来的，只想把自身的一些经验分享给大家，期待大伙儿有所得，后期还会编辑更多的内容分享给大家，期待大家能够多多支持，给予一定的鼓励，这样也有一些动力~ 谢谢！
