本
文
摘
要
端游时代，世纪天成代理着《跑跑卡丁车》《反恐精英 Online》《洛奇英雄传》《EVE Online》等数款经典作品，在国内一直都属于端游厂商中的佼佼者。但随着端游市场的增长开始下滑，各大厂商纷纷布局移动市场时，这家被很多玩家评价为“良心代理”的大厂却在去年发行《跑跑卡丁车手机版》和《冒险岛手游》之后，沉默了大半年。
这大半年的时间，他们在做什么？不只是疑问，还有一些问题，或许也是他们不得不面临的。
一方面，手 *** 业每年都有不少的大厂高管离职，但从去年下半年开始，选择创业发行公司的人已经没有早些时候那么多见了。其实也不只是高管，包括资本在内，大家对发行的态度都趋于冷静。
另一方面在于如大家所见，多家大厂纷纷选择和腾讯抱团，面对T+X（T指腾讯，X指研发大厂）的强强联合，以及多家大渠道都纷纷宣称会在今后实行发行+渠道一体化的战略，那对于没有腾讯、网易的体量，也不如渠道更直接面对用户的发行商来说，会不会有压力？作为发行商，如何在竞争愈发激烈的市场中活得更好？
世纪天成手游发行VP周雷
近日，葡萄君采访了世纪天成的手游发行副总裁周雷，看看他们最近这沉默的半年都在做些什么，对上面的问题又有怎样的看法。
葡萄君：自去年9月发布了一款《冒险岛手游》以来，圈内很少有你们的声音。这半年多以来你们在做什么？
周雷：我们一直在着眼于手游方面的准备工作。这段时间主要在做人员储备，也挑了不少的产品，包括我们最近发布的新品《仙灵世界》，就是我们这段时间蓄力准备的产品之一。目前iOS和安卓双平台都已上线，成绩也还不错。还有其他的几款产品，都已经签下来了，还在正常的流程阶段，只是我们现在还没有公布，后续会逐步公开。
葡萄君：就《冒险岛手游》的发行工作，您觉得哪些方面是做得好的？
周雷：这款产品是我们去年下半年的发行重点。大家都知道的是，《冒险岛》端游做得非常好，累积了大量的粉丝玩家，很有情怀。所以我们在这款产品发行上，主要针对的就是以前有玩过《冒险岛》的、对这个品牌有很好认知的用户群体。我们做了很多用户营销方面的工作，这样的发行策略也算有一个很不错的成果，很多用户都非常愿意体验这款手游。
但是针对《冒险岛手游》，根据我们对用户的定义，除了这部分核心玩家群体，还存在大批的泛用户。泛用户包括几种类型：1. 端游用户，他可能对这个品牌的认知相对比较少，甚至不知道这是一个什么类型的游戏，但他可能听说过；2. 手游用户，他可能更偏向于喜欢休闲类型的轻度游戏，甚至有可能是小白用户；3. 更倾向于娱乐化，但不排斥游戏的用户。
那在扩大泛用户群体和娱乐营销方面，我们所做的还有待提升。根据我们的总结，如果我们当时能在这方面做得更好的话，我们能在用户获取上做到更好的成绩。所以现在我们在做《仙灵世界》这款产品时，做了很多加强。我们用了西游的故事背景，但用了不一样的陈述方式，用逆转西游来吸引用户的关注，最后落点到游戏产品上，用娱乐化的策略针对泛用户来做发行。
葡萄君：这是一款回合制的游戏，在玩法已经确立，而且目前市场已经有两款非常成功的产品情况下，要继续做用户细分会比较困难。
周雷：对比当前主流的回合制产品，我们有这两个特点：1. 我们做的是3D回合制，画面表现力度不一样；2. 我们营造了一个绿色的游戏体验，用户能感受到的爽 *** 要更明显，即让用户在更少投入的情况 *** 验到更多游戏内容，获得更高的成就感。
在中国，其实我们可以看到相当庞大的用户群体都相当喜欢回合制的游戏类型。比如梦幻、大话、神武，已经有很多优秀的回合制产品了，也聚拢了大批非常忠实的用户，但我觉得回合制游戏还处于一个不断优化的阶段，从某种程度上讲，这也算是回合制游戏的一种进化。
那回合制游戏的用户盘子究竟有多少可以分，我觉得这个还是要由用户来决定。只要我们将产品优秀的地方展现给用户，只要用户喜欢，那这个游戏就一定可以占据一定的市场份额。对一款产品来说，用什么特色能吸引用户来玩，其实并没有什么标准，应该是考虑一些更综合的因素，比如画面、游戏体验、社交等等，如果每一个环节都能做得比较好，就是很好的加分项。
葡萄君：包括端游，世纪天成有很多产品都由韩国团队研发，这次为什么没有继续代理韩国作品？
周雷：我们签的所有产品，并不局限于由中国或者韩国的团队研发，我们的核心考量标准是看产品能否给用户带来好的游戏体验。包括我们可能会在今年公布的有关《洛奇英雄传》的信息，我们对这款经典端游有做深度挖掘，只是现在可能不太方便公布，后续会公开相关信息。
研发团队的不局限，其实是有优势的。比如美术、战斗等内容，韩国的团队会更有经验；而中国团队会更适应中国市场，在用户体验方面会更擅长一些。
葡萄君：去年《跑跑卡丁车手机版》是你们的自研产品，后来为什么不做自研了？
周雷：《跑跑卡丁车》这个项目立项比较早，当时也是考虑找一些中国用户会喜欢的点来做，所以做了自研。后来我们考虑到还是专注于发行会更有利于我们的业务布局，所以就完全放弃掉了自研这部分业务。
其实世纪天成一直都专注于做发行，而且在发行方面我们有更多的人才储备和经验积累。端游时代我们就是这样。
到做手游，其实我们也考虑过是否要做自研，只是后来我们觉得外边有很多做研发的团队有非常强的实力，如果我们专注做发行，会获得更多研发商的信任，也不会存在一些产品会有“亲儿子”“干儿子”这样的评价差异。所有我们挑中的产品，都会全力做发行推广，这样我们也能和更多研发团队有更好的合作关系。
葡萄君：每家发行在挑选产品方面都有自己的标准，你们的标准是什么？
周雷：我们觉得能够给用户带来好的游戏体验的产品就是好产品。当然，我们没办法说哪一个类型是所有用户都会喜欢的游戏类型，毕竟现在游戏市场里那么多分类，比如SLG、MOBA里都还有更细的划分。那我们挑产品，首先就是肯定有一部分用户喜欢，至于具体哪一类型，只能说每个类型都有用户喜欢。
针对用户，看用户会不会喜欢这个产品，那就要比对当前市场，玩法要有一定的创新，简单来说就是好玩。那到底什么才叫好玩？我觉得游戏产业是一个创意产业，没有比如通过ABCD来评判一个游戏是否好玩的一个标准。也不是说一款游戏没有包含哪些因素就不好玩。从我个人的角度，我觉得在我进入这个游戏时，玩得停不下来，那这个游戏就是一个好玩的游戏。
葡萄君：如果这个可以看做是挑选产品的套路，那在发行策略方面会不会也有套路？
周雷：我觉得发行没有固定套路。基本上每个产品的发行都要围绕两个重点：1. 产品特点；2. 潜在用户。毕竟每个产品的特点和潜在用户都多多少少有些不同，所以具体用什么方式，还得根据这两点来做调整。这算是我们内部总结出来的经验，也是我们一直以来考量的标准。
而且我们也会比较早地参与到研发阶段，在产品早期就关注产品进度，内容方面也会和研发进行沟通，同时会去洽谈这个产品最后是否可以由我们来做代理。这个阶段我们会确定两件事：1. 产品内容是不是足够好玩；2. 研发商在产品的发行节奏上是否和我们达成一致，一起带给用户好的游戏体验。
当然我们在总结出一些经验的时候，也走了不少的弯路，就拿《跑跑卡丁车》和《冒险岛手游》来说，我们之前做的主要还是针对核心用户去做一些宣传，那在以后的产品发行中，我们会对更大范围的泛用户群体方面做得更加深入。
重点还是要集中在市场宣传和营销方面，其实在我看来这部分工作也是需要创意的，如果沿用既定的方式，用太固定化的方法，会影响到每次营销的效果。充分分析产品，充分了解用户，打用户的痛点就是最有效的营销方式。
葡萄君：既然要打用户的痛点，那你们是如何去了解用户的？
周雷：分两个层面，一个是针对产品，另一个是针对市场，毕竟用户的需求是不一样的。从市场的角度来说，我们会针对产品的特定类型，比如3D，比如回合制，那我们会去判断这种游戏类型的潜在用户是什么类型，有什么属性；然后会做一些市场调研来验证我们的判断是否准确，再做一些宣传和投放的试验做进一步验证；最后进行大的市场宣传，比如在游戏公测阶段的推广。
另外在产品上线和前期我们会做各种调研，主要分为两种类型：1. 在线问答的形式，了解用户对游戏系统的满意程度，针对一些特别的设计，我们会在线上以开放性问答的形式来了解用户的需求；2. 面对面的形式，让核心玩家来帮助我们优化产品，提升用户体验。
这些做法也算是提升自身竞争力的一方面。其他还会涉及比如用户服务，包括研发方的每个游戏版本，以及版本内容，我们都会做一定的参与。我们会根据对用户的了解来提建议，帮助研发方做决定，和我们一起服务好用户。
葡萄君：但用户一般都是通过渠道才了解并下载游戏，那发行商对于用户而言可能并没有太强的存在感。
周雷：发行其实是整个游戏推广环节的中枢，虽然渠道有获取用户的能力，但用户对一个产品的认知，并不是他在一个渠道上看到某个游戏就去下载。用户要下载游戏，可能会是因为他偶然在某个渠道上看到游戏的广告图、宣传介绍刚好符合他的胃口，但更大一部分，可能是因为他在其他地方看到了这个游戏的广告宣传，知道产品以后产生的叠加效应，才会去下载体验这个游戏。
所以发行包含了更多对游戏的广告、品牌宣传，针对用户的宣传，以及所参与的一些产品调优，还有我们将游戏推给渠道时会向渠道说明这个游戏的一些亮点和特色，帮助渠道做一些针对用户的宣传。这样总体的来看，发行其实起到了一个更综合的作用。
目前世纪天成旗下有4款手游产品
那总的来说，我会觉得发行在整个市场中起到了这样两个作用：
1. 发现者。发行商需要去发现研发团队中那些有潜质、用户喜欢的产品，发行商需要去发现、挖掘这些有潜力的顽石，后续的话，再通过发行、推广方面的经验来帮助这个产品做完善；
2. 放大。帮助产品吸引潜在的用户，提升产品所占有的市场份额，包括在推广前期利用自身的一些资源和经验优势进行产品的调优，以及在后期的利用市场、渠道资源，放大产品的市场表现。
葡萄君：就现在的市场情况来看，大家对发行都愈发趋于冷静了，而且根据前不久的消息，多家大厂都在抱团，再加上还有多家渠道都宣称要做渠道+发行一体化，你们会不会觉得有压力？
周雷：不会。其实从端游时代，大家也都能看到，世纪天成一直有自己的步调和产品策略，而且我们一直都做得比较好，用户口碑也是比较好的。并不是说腾讯、网易现在就能把所有的手游发行市场给占完了，这个市场一定是一个可以让多家发行都有发挥空间的盘子。所以我觉得并没有什么问题，世纪天成还是会以注重产品、注重用户体验的策略继续做下去。
那对于这些渠道要做渠道+发行一体化而言，其实当时包括我们在内有很多加发行都在看，我们关注的问题是发行到底还有没有生存空间，毕竟渠道掌握用户。
但到底话说回来，现在不是渠道为王的年代，而是产品为王。好的产品，无论怎么样都能得到用户的认可，不管是发行来做，还是渠道来做发行，关键还是在于服务好用户。如果有好的产品，又能服务好用户，谁做都能做好。所以我们依然不会觉得有压力，做好我们该做的事情就OK。
葡萄君：作为端游+手游两手抓的厂商，站在端游的角度，端游市场的增长率已经开始下滑；站在手游市场的角度，可能你们又不太会全面转型做手游业务，而且投入的资源也会比较有限。
周雷：在我们内部，虽然看国内的整体环境，端游的增长率确实是在下降，但依然有很多游戏爱好者喜欢玩端游，所以端游依然会是我们非常重要的一块业务。而手游是一个相对比较新兴的业务，我们会有比较大的投入，期望以后手游、端游能各占一部分市场份额，都能够做到一个比较好的成绩。
手游方面，我们会继续走发行的路，后面也会有更多品类的产品布局。但我们的标准并不是说一年要发多少款产品，而是针对每一款产品，我们都要求能够带给玩家良好的游戏体验。我们的目标不在数量，而是希望每一款产品都能做成精品。
