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乖宝宠物，自有品牌路好走吗？
来源 | 经理人传媒旗下《经理人》杂志
全媒体记者/何雯雯
来源/pixabay
乖宝宠物食品集团股份有限公司（以下简称“乖宝宠物”）已经成功过会，距离敲开深交所创业板大门或许只差临门一脚了。
乖宝宠物成立于2006年，主要从事宠物食品的研发、生产和销售，主营宠物犬用和猫用多品类宠物食品，主要产品包括主粮系列、零食系列以及保健品系列等。通过境外代工业务起家，乖宝宠物如今正在竭力打造自有品牌。而为了扩大自有品牌的影响力和知名度，乖宝宠物3年花费了11亿元销售费用，高额营销推广之下，公司的利润遭到了蚕食。另外，在推广自有品牌下，乖宝宠物发展了大量的经销商，但不少经销商在资质、以及交易等方面，存在着不少的问题，给乖宝宠物的发展埋下了一颗定时炸弹。
自有品牌开拓难
自成立以来，乖宝宠物主要采取OEM/ODM模式为海外客户生产宠物食品，即从事境外宠物食品代加工，产品销往欧美、日韩等三十多个国家和地区。事实上，国内的宠物食品企业大多出身相同，包括中宠股份（002891）、佩蒂股份（300673）等，他们均为欧美、日韩企业做OEM/ODM（代工）业务起家的。
代工贴牌业务虽然给这些做宠物食品的企业带来了第一桶金，但是代工业务下，公司的毛利率并不高。2019年至2022上半年，OEM/ODM模式下，公司的毛利率为21.49%、26.57%、24.22%、25.91%。同期内，自有品牌毛利率为36.14%、39.79%、40.82%、41.24%，二者分别相差14.65%、13.22%、16.6%、15.33%。由此可见，自有品牌产品的销售在毛利上比代工业务更能给公司带来效益。
不甘心只给别人做嫁衣，2013年开始，乖宝宠物开始开拓自有品牌——麦富迪，开始争夺宠物食品的市场。现如今，其自有品牌在销售收入上已经超过OEM/ODM模式的销售收入。报告期内，自有品牌销售收入分别为7.06亿元、9.93亿元、13.30亿元、9.17亿元；占公司营收比重为50.40%、49.55%、51.95%、54.72%。
而OEM/ODM模式的销售收入占比整体呈下降趋势，同期内营收分别为6.94亿元、10.11亿元、11.86亿元、6.88亿元，营收比重为49.60%、50.45%、46.33%、41.08%。
不难看出，近几年来，乖宝宠物的自有品牌给公司的收入贡献逐渐增大。但是，由于产品都是出于同一工厂，公司的自有品牌和OEM/ODM模式下的生产工艺是否有区别，两种产品是否会有重合之处，公司的自有品牌是否会对代工品牌造成侵权行为呢？代工品牌是否因此减少乖宝宠物的订单？对此，《经理人》杂志全媒体致函乖宝宠物，但截止发稿，未获得回复。
虽然乖宝宠物着重发力自有品牌，但事实上，自有品牌的开拓并不容易。例如，公司旗下子公司山东麦富迪、北京麦富迪，二者作为公司国内销售主体（国内销售90%以上为自有品牌），其经营并不乐观。2021年，山东麦富迪实现营收10.82亿元，但亏损4543.53万元；北京麦富迪营收3.92亿元，亏损2395.67万元；2022上半年，前者盈利2550.52万元，后者持续亏损，金额达到1682.39万元。
对于两家子公司的经营，乖宝宠物解释公司亏损的主要原因是为了提高品牌知名度，营销推广费用费用支出较大。2019年至2022上半年，公司销售费用支出约为11亿元，其中业务宣传费合计高达4.85亿元。为了打造自有品牌，拓展国内业务，乖宝宠物不惜重金赞助综艺节目、聘请明星代言等。
在其营销动作下，自有品牌的销售收入也确实得到了提高，但在高昂的营销费用下，公司的利润却被进一步蚕食。2019年至2022上半年，乖宝宠物主营业务毛利率为28.87%、33.12%、32.79%、34.68%，而同行的毛利率水平则为28.23%、28.46%、19.86%、20.08%，可见公司的毛利率水平和同行相比，高出了不少。但是高毛利之下，公司的净利率水平却只有0.30%、5.54%、5.51%、8.05%。尤其是2019年，公司的净利率仅有0.30%，而同行的平均值为9.98%。
乖宝宠物以代工贴牌业务起家，如今自有品牌开始走俏，但是，随着自有品牌壮大后，代工订单是否会因此造成冲突，公司又该如何平衡两者的矛盾？另一方面，为了自有品牌的发展，销售费用水涨船高，这也进一步削减了利润，对于公司而言，这是否值得呢？
海量经销商埋隐患
乖宝宠物自有品牌的销售模式可分为直销、经销和商超。其中报告期内，经销模式的收入举足轻重，分别为5.02亿元、6.71亿元、8.13亿元、4.69亿元，占营收比重达到35.86%、33.47%、31.76%、27.99%。
可见，公司的营收有很大部分是依赖经销商贡献的。报告期内，乖宝宠物的经销商各期数量分别为1065家、1050家、961家和642家。经销商数量之多，是否会给公司的经营管理带来问题呢？
虽然经销商数量众多，但其质量并不高。报告期内，公司的前五大经销商中，竟然有经销商的毛利占比为负数。如上海浦皖贸易有限公司（以下简称“浦皖贸易”），2019年和2020年，浦皖贸易的毛利占比为-0.07%、-0.13%，这意味着公司对这家经销商的产品销售是亏本销售。
乖宝宠物在招股书中介绍该公司是一家主营宠物食品的公司，以贸易商的角色服务于长三角附近的中小电商，员工总人数30人。据企查查显示，浦皖贸易成立于2015年，注册资本仅为50万元，目前公司人员规模没有公布，但是参保人数为0。
但是就是这样资质的公司，却成为了乖宝宠物“重点”扶持的经销商。2019年，乖宝宠物与其合作。在商品采购单价上，2019年至2021年，乖宝宠物给予给浦皖贸易的平均采购单价为7.19元/千克、7.77元/千克、9.88元/千克。而作为收入占比排在第一名的经销商北京京东世纪贸易有限公司，其采购单价则是11.58元/千克、11.56元/千克、11.74元/千克。可以看出，浦皖贸易的平均采购单价明显低于其他经销商的采购单价，甚至比给公司贡献较大销售额的经销商还要享受公司的优惠政策。
据了解，乖宝宠物重点扶持的这家经销商，其销售收入主要来自销售乖宝宠物产品。很显然，乖宝宠物想要通过这家公司来开拓长三角地区的市场。但是从该经销商的销售额以及对公司的贡献来看，发展效果并不明显。
至于为什么乖宝宠物还要亏本扶持这家经销商，以及公司在经销商的选择上，选取的标准是什么，有没有对其资质、发展前景以及对公司的贡献程度等综合考量，《经理人》杂志全媒体致函乖宝宠物，但截至发稿，未获得回复。
另外，在经销商的选择上，乖宝宠物存在大量的非法人实体经销商，而且其中的交易额并不低。报告期内，公司与经销商个体工商户/个人客户的交易金额分别为1.35亿元、1.64亿元、1.26亿元及0.45亿元，占经销收入的比重分别为26.96%、24.40%、14.89%和8.85%。
由于公司有相当部分的销售收入是由大量个人客户或个体工商户等非法人实体经销商贡献，在实际经营过程中，非法人实体经销商的一些不当行为也会给公司的经营带来较大的负面影响。例如，如若个别经销商未按照经销协议的约定进行产品的销售和服务，或经营活动有悖于公司品牌的经营宗旨，或经销商出现自身管理混乱、违法违规等行为，将会对公司的品牌与市场形象产生负面影响。
事实上，除了公司存在大量的非法人实体经销商外，在公司与经销商的交易中，还存在着部分经销商客户通过法定代表人、实际控制人或员工等账户回款的情形。由于交易过于分散，公司汇总数据是否会存在错漏，导致财务报表出现误差的情形呢？
而且，2019年度，公司旗下的子公司山东麦富迪的经销商江苏聚石信息科技有限公司，由于该公司的实控人失联，造成出现40.73万元应收账款无法回收的情形。
值得一提的是，报告期各个年度，公司的应收账款余额并不低，分别为1.22亿元、1.09亿元、1.90亿元、2.22亿元，占当期营业收入的比例分别为8.71%、5.40%、7.39%、6.58%。而且，应收账款前五名客户的应收账款余额之和占应收账款余额比例分别为51.84%、53.52%、61.84%、60.45%，较为集中。同期内，公司坏账准备为649.76万元、545.90万元、951.68万元、1110.74万元。不难看出，公司坏账准备有逐渐增大的趋势。
而应收账款高企，不仅会占用公司流动资金，甚至还会造成坏账风险，给公司的经营造成了较大的风险。
为了开拓自有品牌，乖宝宠物水涨船高的销售费用，也进一步蚕食了公司的利润。而自有品牌影响力扩大的同时，其是否会给代工业务造成冲突，这或许也是乖宝宠物应该考虑的问题。另外，公司合作的大量经销商中，有较大一部分是资质一般以及体量较小的经销商，这也给公司未来的发展埋下了较大的隐患。
