本
文
摘
要
知乎上看到很多关于销售的话题，作为一位培育过上千人队伍的总监，分享一些我的经验。
无论哪个行业，做销售做得好的，无非是两个关键问题能做到位：专业+信任。
而能做好这两点，和性格内向外向无关，和做事态度有关，和情商有关。
个人浅见: 做销售需要具备的几个能力特点：
1、沟通表达能力，2、解决问题的能力，3，换位思考能力。我们往下细说。
先说沟通表达能力
沟通和表达都很重要，表达是单向的，沟通是双向的。
现在大家都很忙，能听一个销售介绍自己和商品的时间很有限，那销售人员单向表达的时候，能做到思路清晰，言简意赅就很重要，在对方有限的时间内讲出来让人信服的道理和逻辑，快速地建立信任很重要。
而沟通，是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。它有三大要素即：①要有一个明确的目标，②达成共同的协议，③沟通信息、思想和情感。
要达成共同的协议是重点，因为往往会遇到拒绝或反对意见，情商高的人在做异议处理的时候，会从双方的感受进行沟通，比如，先赞同对方发言，后维护自己立场，再积极肯定对方的态度，即使用“先甜后苦再甜”的沟通技巧。这样既可以表达出不同意见，也可以用积极的态度来中和双方之间的分歧。
再说解决问题的能力
以做保险为例，遇到主动买保险的客户，迅速地了解对方为什么想买保险，背后的焦虑和担忧是什么，才能帮助对方匹配合适科学的解决方案。能够切实地帮助对方解决问题，建立安全感，才能走进对方的心理，加强客户对自己的信任和认可。
最后我们来谈换位思考能力
换位思考就是我们所说的同理心、共情能力，指能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。
想做到良好的共情，要学会倾听，我在和客户交流的时候，一般会和客户交谈3小时以上，前2个小时，都是倾听客户的诉求，想要解决的问题，和分析客户的家庭情况。
当你倾听到客户内心真实的声音，才能明白客户真正的想法和需求，才能进一步解决客户的问题，和赢得客户的尊重。
倾听之后，是理解，是体谅，以及尊重。
会共情的人会将心比心，设身处地地去感受和体谅别人，并以此作为工作依据。
会共情的人有很高的感觉敏感度，有较高的洞察力与分析能力，能迅速地体察自我和他人的情绪与感受，能够通过表情、语气和肢体等非言语信息，准确判断和体认他人的情绪与情感状态，并以对方适应的形式进行沟通。
表达同理心的几个方法：多问开放式的问题，避免太快下判断，时刻注意对方的微表情和身体反应，设定界限。
以上。
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