本
文
摘
要
询问技巧的六个原则
1、问题表的设计与运用：问客户问题可以帮我们在销售过程中掌握主动权，要找出客户会问的问题。
2、不连续发问：问客户的问题不能连续超过三个，会让客户有压力、会反感。
3、从客户回答中整理客户需求：客户比较在乎的产品功能需求有那些。
4、先询问容易的问题：最困难的问题常常是价格问题，所以门市销售人员要将预算留在最后的时候再去询问，多利用时间去 *** 购买的欲望，当一个商品的价值上来时，价格的问题就会降低。
5、促进购买的询问方式：把产品拆开销售，慢慢地增加产品，而不是一次性给客户一大堆的东西，可以从价格低的产品开始慢慢地增加其它产品上去。
6、询问客户最关心的事情：客户关心自己的好处、利益是什么，还有商品上面本身的需求，客户更关心自己的感受和感觉。感觉好不好，感觉舒服不舒服。
促成缔结的技巧
基本认知与心态：销售人员第一个心态叫“不要害怕被拒绝”，在促进的过程里面被拒绝很正常。不断地缔结、缔结、再缔结，连续缔结5次以上，那才叫真正的促成。
1、替客户做决定：为客户提供二选一的问题，不要问“要还是不要”。
2、有限数量或者期限：在销售中、生活中把紧迫感抓在一起融会贯通。
3、推销今天买：不能在说话中出现怀疑客户智商的语句。
4、假设式结束法：直接当成客户已经购买，你只是在教他使用方式。
5、邀请式结束法：说让客户同意的话语。
6、法兰克结束法：当客户坚持一定不购买时，再度的降价不是好方法，会让客户怀疑你的商品有问题。让客户看到商品的很多优点和极少缺点，以视觉化的方式让客户放心。
7、门把法：坚持才能令客户感动。
处理反对问题的技巧
基本认知与心态：嫌货才是买货的人，当反对问题出来的时候要当成正常化，最重要的是不要引发出自己被客户拒绝带来的个人情绪。
1、接受、认同和赞美：要有好的心态。不要用“可是”、“但是”的语句，能用“只是”语句类。要用眼神传达出接受、认同和赞美的意识。
2、化反对问题为卖点：不要与客户争辩，你用什么样的态度去回应，客户也会回过来。如果真的不能成交，那么生意不成仁义在，交个朋友。
3、要有信心，不要敷衍：销售人员要给客户一个理由，你为什么要在我这里购买。
4、以退为进：要积极地争取，不要放弃成交的机会。
5、回飞棒技巧：对客户的反对意见不能发怒，要问明原因并请教解决办法，注意语气要诚恳。
处理客户不满的六步骤
1、聆听不满：专注地聆听客户的不满，设身处地地聆听，再赞美客户让他消气。
2、做笔记：会表示一个慎重的态度，缓解双方的情绪，同时让客户得到心里满足。
3、分析原因：不清楚的要问明白，处理好问题才是有面子。
4、敲定与转达决策：要迅速地在第一时间处理客户不满，客户最希望的是自己的问题能够得到很好的解决。要尽量提供给客户多种处理方案。有时语言上面的承诺是靠不住的。
5、追踪电话：要注意传染性极强的“烂苹果效应”，不要产生联动性。要及时追踪问题，不要让客户不满的情绪蔓延。
6、自我反省：处理问题后，销售人员要自问，第一我学到了什么，第二个是如何防止类似的事情再度发生、解决方案是什么，第三是在整个处理的过程中有没有我必须要调整、要改变的个性。处理客户问题并能使他成为忠诚客户。
如何处理价格问题
1、主事者的态度：不断提升价值，就可以降低价格上的异议。
2、价格异议处理及注意事项：价值包装前要延缓价格的提出，要不断 *** 购买欲望。要注意，不管你降多少价，客户都永远认为你赚钱。客户相信，赔钱的生意没有人做。
3、具体的价格异议及处理：
①：“太贵了”——强调价值，回飞棒，说故事提醒客户质量和售后服务的重要性；
②“我负担不起”——有可能是借口，要是真实则要转移销售其它商品，可从客户的衣着等来判断他的收入；
③“手头上的现金不足”——也有可能是希望降价的另一种说辞，要加强他购买的欲望，不要放弃，要在客户同一立场上来解决现金不足的问题，如果你可以提供给客户解决方式那将是一个更积极的做法；
④“价格比预期的高”——客户有可能乱开价，但要注意不要让客户感到受骗，要讲清楚价格；生意这一次不成，可能下一次成。永远不要忘记一件事，莫忘初衷。
