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文
摘
要
【亿邦原创】“你的下一餐，何必是饭。”
致力于为打工人提供多一种便捷吃饭选择的代餐品牌“若饭”，因为上半年多地连续爆发的疫情，迎来了一波意外的增长。
今年3月底，若饭忽然收到一个来自上海的订单需求——60万份，但由于对方要求次日送达，若饭库存不足且来不及准备，最终拒绝了这笔订单。
创始人邵炜在朋友圈感叹：“1000多万GMV没了。”
疫情隔离期间食物选择少、获取难，易存放且营养全面的若饭成了部分消费者甚至组织机构屯粮“防灾”的首选。
据邵炜透露，若饭今年4月的整体销量相比去年同期实现了近2倍的增长，订单主要来源都集中在上海、北京等疫情重点地区。
若饭官网首页
若饭2015年成立于杭州，自主研发和售卖代餐食品，现有固体版、粉末版（冲泡版）和液体版（即饮版）以及口味补丁包（用作口味DIY）4款SKU。现阶段，若饭主要解决白领人群的高效吃饭和营养均衡需求，让吃饭多一种选择。
作为一个小众且低调的代餐品牌，若饭目前已经实现了连续3年年销售额超5000万的成绩。今年，若饭能否“借势”迎来新的销量突破？
对此，邵炜的态度是：“创业不一定要往大了做，服务好一群人并持续做下去就好。”
男性用户的代餐
所谓代餐，是指取代了部分或全部正餐的食物。区别于蛋白粉等运动补剂，和供特殊人群食用的“特殊膳食用”食品，代餐通常具有营养相对均衡、饱腹感较强的特性。目前，国内大部分代餐品牌主打低热量的特性，强调减脂瘦身的功效。
今年3月，中国功能性食品大会发布的《2022年代餐功能食品十大新品牌排行榜》中，上榜的10个品牌如ffit8、WonderLab、超级零等，几乎都是主打低脂、低糖，卖点瘦身的代餐品牌。
这吸引了大量女性消费者成为代餐食品的拥趸。2018年淘宝代餐粉搜索人群分布情况显示，女性消费人群超过85.15%，今年最新的一则统计数据显示，女性仍占代餐消费人群的70%以上。
而若饭一开始就走了一条和市场完全相反的路——瞄准代餐市场中更为小众的男性用户。
只是，这并不是邵炜有意而为之的选择。
程序员出身的邵炜将若饭的目标受众定位为和自己一样，有方便进食、均衡营养和持久饱腹需求的上班族。在他看来，若饭真正的竞品既不是代餐也不是正餐，而是外卖。上班族特别是程序员，没有时间做饭和堂食，但外卖吃多了并不健康，若饭不仅解决了健康这一痛点，相比起外卖，若饭还是要方便得多。
若饭官网公布的产品营养表
但若饭的劣势在价格和口味，一餐若饭就要20元出头，而外卖不仅低价选择还很多，不得不承认的是，外卖口味更好。若饭粉末版只有一种口味——原味，有人形容其味道为“没加糖的豆浆，还有一点腥。”
“口味的调整意味着要添加额外的糖或香精等添加剂”，考虑到用户的高频食用场景，邵炜希望若饭的配方尽可能保持天然和健康。但若饭在这点上的坚持，无形中提升了消费者的入门门槛。有不少用户在产品评论里反映不会复购，因为“太难吃了，无法坚持”，甚至有人指责这样的产品“没人性”。
邵炜承认，和一顿外卖比起来，若饭的口味确实要差得多，“人性就是这样，即便知道若饭更健康，大家往往也会选择味道更好却不那么健康的外卖。”
即便如此，邵炜也没选择改变产品思路，而是进一步将若饭的用户定位在“对食物的口味没有太多要求、对价格敏感度更低”的人群上。最符合这个画像的就是和邵炜一样的程序员群体，若饭最初的用户和口碑，都是在程序员圈子里慢慢积累起来的。
若饭“反人性”的口味和形式，几乎剥夺了一切和“吃”有关的美好体验，让坚持吃若饭变成了一个向健康妥协的纯理性选择。再加上若饭几乎从不在产品介绍和宣传中提到其有控制体重的功效，使得它始终无法获得女性用户的广泛青睐。
邵炜透露，目前购买过若饭的用户男性占80%以上，女性用户只有不到20%。
高复购的秘诀
男性用户占大头，意味着若饭在做代餐这个原本就小众的市场里，只有30%不到的生意空间。价格、口味和功能性的限制也让很多新用户和初体验者退却，但若饭这么多年来几乎没停止增长。
邵炜坦言，若饭成立7年来，在品牌广告投放上的投入几乎为0。不是因为自信，而是“受众太窄，信息流投放没有用。”
成立初期，若饭曾在一家拥有150万粉丝的杭州知名本地媒体上投放了2测评类曝光。
这时，精准的人群定位反倒成了若饭的优势，“现在一些新消费品牌倡导的圈子策略，我们很早就开始做了。”
若饭的另一个增长秘诀，来自用户的高复购率。按3个月为周期计算，若饭的复购率基本保持在50%左右。
用户开始不断复购若饭产品时，私域的概念还没开始在消费品牌里流行。现在，私域即将进入2.0时代，若饭的用户运营策略却显得有些“原始”。邵炜的微信里有5000多个用户，和近200个用户微信群，每次产品更新、预售或折扣，他都会亲自群发消息到每个用户微信。
若饭的客户主要集中在北上广深等一线城市，占用户总数的70-80%，就连若饭的大本营——跻身新一线城市的杭州，用户占比只有5%。
邵炜认为，一线城市的精英群体对价格 *** 的反应差，通过优惠信息激发“用户转发到朋友圈”相当困难。所以在私域里的增长，他觉得更像是理性消费逻辑下的自来水效应，若饭本身并没有采用所谓有效手段。
但从侧面来看，邵炜对用户的运营隐藏在找到了适合他们的沟通方式。
相比起折扣优惠，若饭的粉丝更关注的是产品层面的交流。而若饭把新品迭代做得就像“软件更新”，每一次新品的发布，若饭都会在官网和详情页说明这一版相较上一版的更新点。在产品的变化中，用户会看到他们的意见得到采纳，再加上程序员式的产品语言体系，很容易产生品牌归属感和连结。
若饭软件更新式的产品迭代
若饭极具特定群体个性风格的设计
但在邵炜看来，用户高复购行为更重要的原因是，若饭符合他们的预期。
邵炜始终拒绝在产品介绍中提到若饭有控制体重的功效，即便这可能会为若饭吸引来更多新用户。
“若饭本来就不能完全实现控制体重的目的。”在他看来，食物里的营养和热量某种程度上是成正比的，营养丰富就意味着热量一定会高，热量高，饱腹感也才会真的强。他认为，主打低热量高饱腹感的代餐通常是因为添加了大量纤维，纤维遇水膨胀，“带来更多的是‘腹胀’的感觉，不一定代表你吃饱了。”而长时间吃热量低于身体需求的食物对健康一定是有所损害的。
“吃代餐就能减重本身就是个伪命题。”减重减脂在邵炜看来，不是单纯通过控制饮食就能实现的，起决定性因素的也有饮食之外的东西，例如规律的作息、运动和身体各种激素的调节。而真实的饱腹感、全面的营养才是若饭希望满足用户的核心需求。
增长挑战如何解决
这样一个面向非减重、非主流需求人群的市场必然是小众的，这也是创业初期若饭频繁被投资人拒绝的理由。
“国内市场的客户群应该不会超过千万。”邵炜深知这一点，但他不觉得这一定是件坏事。“我觉得创业不一定一直要往大做，能够服务好这么一小部分人，持续把公司运作下去就够了。”
对于今年上半年疫情带来的一波增长，邵炜并不认为有多乐观。最直观的原因是，新用户的增长幅度并不大，如果仅仅是老客复购的订单变多，“那只是用户把今年6-8月份的量提前买走了而已。”
邵炜判断，最有可能在疫情期间逆势增长的品类应该是那些意大利面、自热锅和预制菜等半成品食物，这些食物能从根本满足在缺少食物来源的情况下，轻易获取一顿味道还不错的饭，同时易储存的需求。而若饭，主要解决的还是吃饭效率的问题，口味和形式特征明显，疫情也不能改变若饭小众的属性。
但若饭并非完全没有增长的野心。
当下大众的健康饮食的确需要有更好的选择。”
若饭成立7周年
文章中邵炜强调，此次融资主要将会用于品牌营销上的投入，“需要大量资金用于产品无关的事情”。主要原因是若饭在今年对新渠道的拓展和尝试中发现，仅仅主打全面均衡营养和方便这两个特点就足以让若饭被大众接受，而无需再过度强调进食效率。
邵炜发现，若饭可能拥有更广泛的使用场景，原本更多是为了节省吃饭时间而用若饭代替正餐的场景，开始逐渐扩展到，使用若饭调整饮食和肠胃，以及满足每日营养摄入需求，甚至利用若饭进行轻断食等多种场景。
此外，邵炜还向亿邦动力透露，接下来他们还会把目标放到海外市场。“我们发现东南亚和日韩也有类似若饭一样的品牌了，和其它主打减脂减重的代餐都不一样。另外我们有一些海外的客户，出国和留学的时候在当地根本找不到替代品，这也让我们看到了机会。”
数据显示，全球代餐市场规模预计将从2021年的119亿美元增长到2026年的155亿美元，年复合增长率将高达5.4% ，其中代餐市场在亚太、南美和非洲等发展中地区具有巨大潜力。
海外虽然是个大得多的市场，但实力雄厚的大玩家也更多。有报告显示，目前全球代餐市场的关键玩家（key players）依然由家乐氏、雅培、康宝莱和联合利华这样的巨头组成。更别提食品品牌出海的种种限制和要求。
虽然若饭从心底里接受“小而美”，但也不得不承认，无论在产品研发、供应链，还是几乎一片空白的产品营销上，自身都还有很大的提升空间。
2022年，国内代餐市场预计会达到1200亿人民币，越来越多人的目光都瞄准了这个市场。现在，以康宝莱为首的海外巨头和Smeal这样似乎更受投资人青睐的网红品牌已经抢占了大部分市场，接下来难免会对若饭的市场形成挤压。除此之外，还有预制菜等品类外的新竞品环伺。
如果无法在国内实现逆势增长，冲出国门又显得困难重重，若饭“佛系”的经营策略不知道还能坚持多久。
