本
文
摘
要
客户之所以会购买，主要原因是：
1、产品条件与客户需求相符合；
2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小、环境）；
3、销售人员能将产品及环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“价格”。
议价过程的7个原则，议价过程的3个阶段，议价技巧的6大技巧
一、议价过程掌握原则
1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价。
2、不要有底价的观念。
3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判”：
①携带足够现金及支票能够下定；
②能够有做购买决定的权利。
4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。
5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
6、抑制客户有杀价念头的方法：
①坚定态度，信心十足；
②强调产品优点及价值；
③制造无形的价值（风水、名人效应等）。
7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。
二、议价过程的三大阶段
1、初期引诱阶段
①初期，要坚守价格。
②攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。
③引诱对方出价。
④对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
⑤除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
2、引入成交阶段
①当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：
A、你只能议价多少元。
B、提出假成交资料，表示某某先生开这种价格，都没有答应。
C、表示这种价格不合乎成本（分析成本、费用、税、管销成本等）。
②当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
③仍然不能马上答应。
A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？
B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。
C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
3、成交阶段
①填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好产品。”
②交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
三、议价技巧
1、议价技巧之最大原则
①你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人，为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。
②外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。
③使用让价来赢得买方好感（促销手段）。
④抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。
⑤议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。
⑥议价要有理由。
2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝），要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
①探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。
②杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。
③探求可能成交价。
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：
A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。
B、强调本产品之优点或增值远景作促销。
3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
4、黑白两面
①由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
②当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”
③如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。
5、打出王牌
①客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。
②请示前，要询问客户“能下多少定金？”
③“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。
6、成交
成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。
