本
文
摘
要
我说个题外话，分享一个自己的经历
在我开工厂之前，我曾经在长沙一个顶级家具销售企业里面上过班，最开始是在店面里做业务员。这家公司是专门做国内外顶级品牌，就是专门针对高端客户的。那都是八年前的事情了，当时这家公司在长沙有八九个门店，分布在长沙各个高端卖场的顶楼，老板还是一个挺有逼格的人，他挑选的家具都算是国内顶级品牌和国外高端品牌。
当时这个公司里最厉害的销售员在我们店铺里当店长，是一个四十多岁的女人，是一个性格非常好的人，对我们这种新人非常的和善，而且会教我们很多销售技巧，还经常请我们到她家去吃饭，一来二去跟她老公也混熟了，他老公也是一个很和善的人，很有烟火气，生活搞得有模有样。他老公也是做家具销售的，以前也是业务员，现在自己开店了，做得还挺红火，后来成了蛮好的朋友。
我是理工科的人，其实本质上比较喜欢华为这种企业，就是有板有眼一是一二是二的这种，做买卖喜欢明码实价，不虚价不套路，真诚做生意。但是这家企业完全不是这样，你要想，八年前，这家店铺里的皮沙发就有十万以上一张的了，所以他们做销售有很多很多的套路。
我在这里说两个。这家公司曾经有把自己的员工派到长沙顶级楼盘物业里上班做卧底，弄到客户电话名单后再离职回公司分发给各个店铺的。这家公司有2个专门在美国蹲点的人员，美国的顶级家具销售商在每几年后会淘汰一些产品，会以一个很高的折扣出售。这些产品虽然在美国款式过时，但是在中国做工和款式还是非常亮眼。美国那边的尾货价格8000RMB过关到国内，标价就是直接10倍8W RMB.
那个时候我还是个刚入家具行业的新人，不过对待事物也有我自己的认知，对于这家企业的企业文化非常的不认可，因为我觉得他们为了做一单生意经常用一些无关于这个产品的手段去做，打感情牌或者是人情债这些的，而且他们在销售分享会上还明摆着的讨论这些东西，比如什么时候约客户吃饭啊、客户生病了要买礼物去看之类的。我很不喜欢这样，所以干了大半年之后选择了离开，不过我在这家企业的这八九个月还是非常的努力，店长其实也很照顾我，在我走的时候她还跟他老公一起请我吃了一餐饭。
最后他的老公送了我一句话，我印象非常深刻。
“销售的最高境界是你卖了高价给客户，客户还要感谢你”
我说这句话印象深的原因是因为，在当时我还是一个初入社会的新人的时候，我非常主张诚信买卖，觉得真诚做人才是正确长久的道路，虽然店长夫妇人很好，但是我总觉得他们销售套路太多了，在当时一来我是自己确实瞧不上这种情商上的技巧，二来我觉得这也确实有点像是文理科之间的区别。所以我觉得我跟他们不是一路人。
但是啊。。。在我离开这家企业后，我自己开始创业做家具，经过了八年，我现在越来越深刻的感觉到，以前店长的话是对的。这个不是文理科之间的区别，而是一个人心上的东西，很难描述，但是我能感觉到。回想当时我才20出头，店长夫妇已经四十多岁，当时跟我说这样的话，我确实是没有理解他的意思，直到我经历了这么多年，接触了生意的不容易，我才慢慢理解。
我先来说一下“生意”这个东西，买卖这个事情，真的是你情我愿，双方开心，才是最重要的。这个跟是否等价交换没有关系。
我先拿我8年前上班的这家企业来举例，国外过时的尾货翻十倍国内卖。这个知道内幕的人会怎么看我不讨论。但是对于一个不知道内幕又有消费能力的客户，给他带来的无疑是非常愉快的购物体验。为什么呢？因为这家公司有比其他公司华丽得多的门店，有很多漂亮美眉围着客户转，在多次服务和交流之后，最后能以一个满意的折扣给到客户，如果客户永远都不知道内幕，他永远都会觉得这一次交易是非常愉快的，他会是很开心的，这就达到目的了。
“生意”，永远都是让双方都满意，卖方希望多卖钱，买家希望有一次愉快的购物体验，这才是最重要的，那么这里面跟货真价实、诚信买卖有关系吗？
而且你知道在长沙高端卖场里面开大店面，做华丽装修的成本有多少吗？房租有多少吗？人工成本有多少？其实外行人是根本不懂的，我在自己开始创业，知道了生意的艰难之后，我认为这个10倍的价格我是完全可以理解的。
那么同样的道理，muji的店铺开在什么位置我想大家都清楚，他们的成本那是非常可怕的，而且跟我以前待的这个本地企业不一样，他还是全国性的品牌，营销费用要远远的超出一般的本土企业。所以他们的销售模式也肯定是这样，需要巨额的利润空间才能经营下去。
但是这里有一个本质上的区别就是，我原来这家公司的销售模式是建立在信息不对等的情况下，他才可以这么做。是因为其他的卖家搞不到他的货，他才能这样卖。但是muji不一样，muji的家具说实话淘宝上大把优质商家做得比他好。价格还比他低多了，所以他不得已做出了这种欺骗行为，那么这里说明一个问题，就是muji这种企业的模式在国内确实已经不行了，你说他做货真价实做不到吗？他不可能做不到，只是他如果做真材实料的价格竞争不过互联网上这些商家而已。
其实如果有条件能够采访到一部分的muji客户，我相信大部分人的购物体验应该还是不错的，他们在不知道内幕的情况下，还是买到了心仪的东西。而且在他购物的时候是在商场这样舒服得环境下，吹着空调享受着逛街的愉悦的情况下买的，店员穿着得体，态度谦和。这也是他花钱的一部分，不完全是产品。所以，在muji购买家具之前，早就应该要做好这样的准备。
所以现在我还是回到店长这句话
“销售的最高境界是你卖了高价给客户，客户还要感谢你”
曾经一个医药厂的老板在接受采访的时候明摆着说过，他们厂最开始生产的药卖一块二没人买，但是他在央视花了几百万打了一个广告之后，这个药卖十二确卖得很红火，药厂老板说，不是他想贵卖，是没办法，而且他卖十二这个药效很好，还是有很多人喜欢，但是那些人都不知道这个药最开始其实只要一块二的。那么这笔交易跟“货真价实”“诚信买卖”有关系吗？但是这个药的销售确实是做到了双方满意，药厂发展壮大，客户药到病除。完成了一桩“生意”最重要的事情。
我想muji也是这样的想法，想“卖了高价给客户，客户还要感谢你”但是现在这个互联网环境和很多竞品商家把他拉下水了而已，你想如果没有这些互联网的优质商家，或者说环境都是做贴皮板的，谁还会多去纠结这个事情呢？其实说白了就是muji家的产品没有什么核心竞争力，想靠门面赚钱，现在的买家已经不吃这一套了。
