本
文
摘
要
大家好，我是你们的老伙计赵大亮！
今天跟大家聊一聊关于电动车门店在终端销售过程中遇到的一些问题，如何正确的应对化解。通过售前，售中和售后这三个方面，让顾客成为你的忠实用户，并带动周边的朋友选择信任你。
电动车是一个半快消品，有的顾客会使用3－5年，有的顾客使用8－10年等，在使用期间，电动车可能会出现各种问题，车子的故障率和售后服务的效率都会影响顾客对你的忠诚度，如果大家掌握销售的技巧，门店就会有一定的复购率，销量也会突飞猛进。
门店的形象
首先我们在售前要做一个良好的基础，一个干净整洁的门店会让人感觉舒服，如果有想要买车的顾客，肯定会进店了解，做一个选择。我们要做的是定期打扫卫生，门口要干净利落，不能停太多车辆影响门口的形象，门头.橱窗.玻璃，室内角落不落。室内外干净，是门店在售前的第一重点。我们可以站在顾客的角度考虑问题，假如我们去买东西，看到有些店面东西乱七八糟的放着，邋里邋遢的，到处都是脏兮兮的，要是我我也不会进去店里，所以我们要保持店面卫生整洁。门店卫生和陈列一样重要，商品陈列是有很多注意事项，整齐是陈列的首要原则，
门店内部陈列
门店内部陈列
无论再小的门店，如果车辆摆放整齐划一，就会令人舒适，给顾客的第一印象就特别好。面积大的门店不仅仅车辆要摆放整齐，还要区域划分，有畅销款，活动款，滞压款，简易款，摩托款等，还有休息区，装车区，维修区等等。进门的第一眼是视觉红区，一定要摆放店内利润最高的或者最贵的车型，最贵的车型也肯定是独一无二的，能够吸引眼球。橱窗部分可以摆放个性的车型，橱窗处车辆不易过多，一台两台即可。展台是可以把利润款型突显出来，每款车旁要有产品介绍海报，让顾客自己可以了解这款车。
展台效果
售前准备完毕，我们来聊一聊售中，也就是从顾客进店到买完车走的这个阶段。展现自己销售技巧的时候到了，我总结了以下流程，顾客进店，探寻需求，产品介绍，讨价还价，成交服务这五个步骤。
电动车门店销售流程
顾客进店。一般我们这有几种情况，
第一是喊人进店，有些顾客也不了解电动车行情，随便逛逛，这种顾客属于随缘型的，你介绍的好了价格合适就能够当场买车，像这种顾客一定要邀请过来，就是喊人进店，不要怕不好意思，做生意脸皮一定要厚，因为只有进店率高，成交率才高。
第二是顾客每家店都进，想从第一家店对比到最后一家店，找到一个适合自己的性价比最高的车子，这种顾客属于细心型的。
第三是顾客已经有有自己中意合适的品牌和车子了，就是在徘徊不定，属于优柔寡断型的。
探寻需求。通过跟顾客聊天沟通，要明确顾客的真实需求。做销售，察言观色，大部分顾客都会有自己的需求，我们要从跟顾客的聊天中来获取真实需求。可以封闭式的提问，比如说想选择小一点的车型还是大一点的车型。或者开放式的提问，您平时大概跑多远？等等。是自己骑还是帮别人购买，需不需要载人或者带货，充电方便不方便，对电动车功能的要求等等。了解顾客的真实需求，满足顾客的需求，是顾客认可的关键。
产品介绍。我们自身要了解产品的功能优势，大部分顾客已经明确自己需要的车子类型了，我们要讲出自己产品的优势，并勾勒顾客使用的画面感，让顾客脑海中想象骑我们电动车的样子。让顾客试驾，感受一下电动车的性能。可以适当的演示一下电动车的品质，
比如说，踩前泥瓦和面板，让顾客坐上去压一压减震缓冲效果，大灯砸不烂，漆面可以火烧，电池线可以火烧等等，让顾客深切感受到产品的性能好。
讨价还价。所有的铺垫都是要到这个环节，什么全国统一价，价格同意，谢绝还价，都是扯淡。这都是商家的套路，消费者心知肚明。所以，我们在还价的时候就提前表明价格透明化，活动车型利润基本上都是功夫钱，如果你的讨价还价空间在两百以内的话，那就100－50－30－20元的这样还，一定要磨，慢慢的降价，不要一下减去两百块钱，这样给人的感觉就是这个利润还挺高的。如果讨价还价空间有一百元的话，那就50－30－20元都这样还，慢慢的磨，顾客已经认可并到讨价还价这个步骤了，基本上就是成交了。讨价还价的同时可以减少还价空间，增加赠送产品，赠品一定要切合实际对顾客有用的东西，这样才能更好的提现你的诚意。
成交服务。顾客已经买单准备出门时，我们一定要加微信或者其他的信息，保持跟顾客的联系。或者让顾客发朋友圈分享在我们门店买车，给顾客一个小赠品，钥匙扣或者其他的东西，这是让顾客给我们打广告，顾客说一句话顶我们说的一百句话。
关于售后。我的经验就是，三分技术七分态度。如果说车子出现问题。耽搁顾客的时间了，顾客一直在埋怨，其实很正常，你站在顾客的角度考虑一下，埋怨也是正常的。我们一定要以最快的速度解决问题，态度一定要诚恳，否则一旦让他感受到质量不行态度还差的时候，那就注定不能成为回头客了。所以说，态度是售后服务的关键。
分享完毕，感谢大家的支持与关注，我是赵大亮！
