本
文
摘
要
世界上没有完全相同的两个客户，在探询客户之间的区别时，推荐合适的产品是作为一名销售员最基本的技能，只有准确找到潜在销售的原因，才能大幅度提高销售的成交率。
客户在购买产品的时候只有两个原因：信任和价值，与客户建立信任关系是在探询过程中建立起来的，演示就是你介绍产品价值的过程。
如果客户选择了信任你，确信了某个产品的价值，那么，你的销售机会自然就增加了。
所以，你在演示的时候有两个目标，一是在客户的脑里确定产品的价值，二是在客户心里激发购买的欲望。
没有什么完美的方案和神奇的技巧能够每次都让客户掏钱，毕竟每一位客户都有不同的经历以及对你的产品和服务都有着不同的认识。使用一些久经考验的促单技巧，会对我们最后的成单提供很大的帮助。
促单的7种基本技巧
1、二选一促单法：这是为了增加客户肯定回答并达成交易的机会，封闭式提问方式，可以避免客户对你的成交要求作出否定的回答，询问客户时不问“你想要什么东西”，换成“想买A产品、还是B产品”、“想要A支付还是B支付”等等；
2、反问促单法：经过成功演示之后，在顾客提出问题时，以成交提问作为回答；
3、主动促单法：在客户犹豫不决的时候，不用急着催促下单，可以开个玩笑，放轻松下，再重新要求客户成交，大多数客户都会比较欣赏你的坦率和面对这种局面时的态度；
4、附加促单法：在成交主产品的时候，还可以试图销售一些附加产品；
5、第三方参考促单法：当客户在犹豫不定的时候，为了增强他们的购买欲望，可以告诉他们，你认识的某某人也买了这个产品；
6、假定成交法：在你有机会演示的时候，客户极少或者没有表现出抵触现象，可以假定客户意向购买，试着拿出合同或者相关成交资料；
7、极限低价促单法：销售在推销商品时每个人都避免不了，会讨价还价，可以利用这种极限低价促单法去安抚客户，让对方觉得你在为他争取最低的价格；
如果在销售过程中，客户要求打折应该如何应对？
如果你的客户在成交时想要打折，并且也看出你对这次的交易是很重要的，这时候你要让你的客户知道，给客户打折并不是家常便饭的事情，你这样做的原因完全是因为你知道他需要这个产品，也希望他能够得到想到的产品。
当然了，如果你觉得自己没办法让客户满意，你可以礼貌性告诉客户，你们的产品不提供打折，因为这个价格实在是太低了。
关于移交销售情况怎么处理？
即使是非常成功优秀的销售，也有做不成的生意，因此，在遇到自己无法搞定客户的时候，不妨试着移交销售，让另一位拥有更好机会的销售员去对接这个客户，可以让客户与我们自己的机构获得双赢。
文章来源：华翰教培智库
