本
文
摘
要
权，本指天平的砝码，可以衡量物体轻重，有权宜、权变之意。游说他人要权衡形势，随机应变，才能根据情况设置说词适当取舍，这是《鬼谷子》游说术的核心。作为游说之土，不仅要知识渊博，善于辩论，而且要观物察人，把握全局。
本篇主要阐释了权术的原则和方法，阐明了审时度势、权衡利弊的技巧，可以说是专论演说的艺术与技巧”。首先论述了说、饰言、应对、成义、难言等五种说词情况，接着论述了佞言、谀言、平言、戚言、静言等设辞要求和预期目的。进而论述了病言、恐言、忧言、怒言和喜言，指出这五种言辞的危害，若运用得当，也能收到奇效。游说者应具备一定的才智，不同的方式也很重要，进而论述了耳聪、智明、辞奇等关键性问题。
第一章 善于权衡，因人而异
【原文】
说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也，假之者，益损也；应对者，利辞也，利辞者，轻论也；成义者，明之也，明之者，符验也。言或反覆，欲相却也。难言者，却论也，却论者，钓几也。
【译文】
说，就是游说对方；游说对方，就要有助于对方。修饰言辞，是为了借助言语打动对方；借助言语打动对方，就要再三斟酌、适当取舍。应对时要敏捷巧辩，敏捷巧辩容易流于形式。要使对方接受某个观点，就要使对方明白真伪，就要列举事实加以佐证。遇到对方难以理解的话，就要反复讲述进而论证。双方争辩，是为了诱惑对方讲出隐情。
本章论述“说的目的和基本要求
1.游说的目的：“说者，说之也；说之者，资之也。”前一个说，是说话，后两个说，是游说，游说推销。资，在这里是凭借、依赖的意思。本篇所讲的游说，是指游说有权有势的人；是为了凭借其人的权势做共同的事业。
2.游说的三项要求：
饰言者，假之也；假之者，益损也。”假，是凭借。本句是说：凡游说一定要精心修饰言辞，为的是凭借言辞打动人；凭借言辞打动人，为的是增益谈话的功效，减少谈话的损失。这是游说的一个要求。
应对者，利辞也；利辞者，轻论也。”这是对游说的另一个要求。凡游说一定要准备应对，事先准备好有利于应对的言辞；所谓有利于应对的言辞，为的是能轻松地辩论。
“成义者，明之也；明之者，符验也。”这是对游说的另一要求：游说一定要完成推销义理的要求。完成推销义理的要求，关键在于使人明白义理。要使人明白义理，关键在于从其实际出发，符合其心理和需求。
3.游说之难点：“难言者，却论也；却论者，钓几也。”却，是退却意。却论，是叫人放弃原观点。几，与机字同意，这里是指机要。本句是说：游说的难点在于却论，即使对方放弃原来坚持的观点或主张。如何却论，最根本的办法是钓机，即以饵钩钓出对方的机要心事，然后针对其心事说服他。
善于权衡，因人施言
纵横家在先秦诸子中别具特色，以审时度势、游说他人为己任。张仪、苏秦是战国时最有名的纵横家，他们一个主张连横，一个主张合纵，使各国诸侯以此为要务，可见其影响和风采。
古代游说之士之所以成功，就是因为了解了各方面的形势，见什么人讲什么话。古之圣贤孔子，也善于运用此道，他根据学生的不同特点因材施教，这也是善于权衡的说辩方法。
人有贤与不肖，优劣短长，性格特点各不相同。《淮南子.修务》中说“智者之所短，不若愚者之所修，贤者之所不足，不若众人之有余。”这种思想对于我们有重要启发意义。人不是万能的，只有透彻了解其性格特点，善加利用，才会获得想要的效果。
注意措辞，语气恰当
说话是一种艺术。有的人说话如行云流水、滔滔不绝，有的人却口舌木讷、羞于启齿；有的人说话字字珠玑、使人愉悦；有的人说话却字字伤人，令人生厌。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，这说明了在人际交往中语言艺术有着重要的作用。
鬼谷子认为“听贵聪，智贵明，辞贵奇”，即耳聪、智明、辞奇，三者概括了论说时的关键所在，也是《权篇》的核心思想。耳朵灵敏，才能从对方的言辞中捕捉到有利信息。头脑精明，才能迅速思考问题，敏捷作出反应，处于主动地位。言辞要奇诡多变，不可呆板贫乏。善于循循善诱，逐步深入，用不同的话论说一个主题。三者做好了，就能在论辩游说时立于不败之地。
历史上那些出色的游说者，不仅有言辩之才，更有精明的头脑，渊博的知识，以及洞察秋毫的观察力，由此才能做到审时度势，举轻若重，把握全局。读完《权篇》，可知游说他人需要较高的综合素质，才能成功。
