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文
摘
要
2022年12月4日，当地时间下午三点，嘉兴纺织商人马丽华的航班落地日本东京。上飞机前，窗外下着小雨，下飞机时，晴空万里。
当天，马丽华在杭州萧山机场乘坐嘉兴商务局组织的包机，前往东京参加亚洲纺织成衣展。马丽华说，此次前往日本的嘉兴商贸团有四十余家企业、96个人，除企业人士外，还有嘉兴商务局和防疫办的工作人员。商贸团计划在日本东京停留7天，参展、招商并进行各类商务拜访。
2022年12月8日，一架由苏州商务团承包的飞机从南京禄口机场起飞飞往法国巴黎，机上有两百余人，同样由 *** 招商人员、防疫人员和外贸企业人员组成。团成员、苏州纺织商人钱凯（化名）回忆，商务团此次欧洲行有10天时间，团成员们在巴黎解散，自由进行商务活动，最终在德国法兰克福 *** 返航中国。为了坐上这趟航班，钱凯已连续做了三天核酸。
又一天后的12月9日，来自宁波的电气制造业商人戎亮颖也独自坐上前往法国的航班——此趟除了和客户见面商谈外，她计划顺道在欧洲游玩，2023年初才回国，因此她没有选择跟着贸易团出发。
2022年12月以来，贸易团“出海抢单”的新闻不断出现在人们的视线中。在疫情政策刚刚转变的关口，这群外贸商人率先嗅到了海外的商机。几乎像是一声令下，他们在短短的十几天时间里整装出发，向着国门外的世界走去。
他们多来自东南沿海城市。为了稳定市场份额、帮助企业争取海外市场订单，由 *** 商务部门组织的贸易团以包机的形式前往海外招商、参展；亦有企业家个人出海进行商务活动。
商小分队，合计达成意向投资59.24亿美元，共拜访客户362家，获得订单30亿元。
2022年12月4日，嘉兴贸易团出发前在杭州萧山国际机场合影。受访者供图
“抢的是先机”
最早等到出海时机的是马丽华。
2022年年8月底，马丽华参加嘉兴商务局和外贸企业的座谈会，听闻 *** “有意向包机到海外招商”。当时，日本已放开出入境隔离政策，且嘉兴的疫情平稳，在场的企业家都对出国之行表示了期待。
然而，对疫情反复的恐惧、出境后的入境难、入境后的三周隔离等问题，仍对大家产生了困扰。“后来 *** 工作人员和我们说，2022年12月份时，国家在疫情上肯定会有一定的控制。”
2022年10月中下旬，嘉兴商务局再次找到马丽华，说明了 *** 将于12月4日包机前往东京的计划。起初，马丽华有些迟疑，“担心自己会在日本感染新冠。”在疫情之前，马丽华每年会去日本至少两三趟，与当地客户面对面沟通订单事宜，参加当地的纺织展会。她说，后者是拿下国外订单的重要机会。
她为此特意咨询了日本客户，得到的反馈是，客户们都已感染过新冠，主要症状是发烧与身体疼痛，且皆在一周左右抗原转阴、返岗上班。“再一想，这次是 *** 组织出海，行程安全也有保障。”她觉得心里有了底，便答应了嘉兴商务局的邀请。
一个月后的11月20日，钱凯接到苏州吴江高新区盛泽镇经济发展局的电话，称苏州市 *** 将组团包机一起去国外招商，邀请他同行。
“我听说，不少企业收到邀请后，对旅途当中疫情可能有的影响，还是有担心的，所以拒绝了邀请。最终我们盛泽镇只有十几家企业参与了贸易团。”钱凯说，疫情三年，他所在的纺织外贸行业遭遇低谷，工厂市场因封控停工，海外订单量在多数时间也不乐观，“疫情导致的不稳定因素太多了，很多客户采取了观望的态度，而且大家都忙着抵抗疫情，购买力都在下降。”
疫情暴发后，钱凯与海外客户的沟通改为视频或邮件交流。“线上交流获得的信息不够生动、真实，出国和当地客户面谈，才可以切身感受到来自客户的真实信息，弥补信息偏差，也能和客户沟通国内外的真实情况。”他说，“而且面对面聊的时候，比如一起吃饭，坐在一起聊天，能延伸的问题变多了，能创造一些附加值的机会也多，对双方都有好处。”
苏州贸易团在法国巴黎合影。受访者供图
但在此前，各种现实因素一再让钱凯打消了出国的念头——国际航班大幅度减少，“原先隔一两天的航班变成了隔一两周才一趟。”来回机票的价格更是动辄七八万元，出国签证也变得难以办理；直到2022年上半年，入境中国仍需至少20天以上的隔离时间。这些成本累加在一起，让钱凯觉得出海商务变得不值当，“到国外万一感染上新冠，能不能看上病 ，这些都是未知数。”
在钱凯看来，此次出海“抢单”并不是去抢某个具体的订单，而是抢在竞争对手之前，出现在客户面前，“抢的是速度和先机。”因此他未多加犹豫，很快便决定参加贸易团。
也是为了抢得先机，戎亮颖2022年11月中旬便开始准备签证，计划12月前往国外。办理签证的过程比想象中顺利，她在武汉的法国签证中心办下前往法国的商务签证，前后所用不过五天时间。
疫情下的外贸
钱凯的出海计划搭上了当地 *** 的顺风车。他说，他将办理签证所需材料交给苏州市盛泽镇经发局，由经发局统一提交给签证中心。而后，他在一星期内便成功更新了护照、拿到了欧洲申根签。
苏州市商务局相关负责人在接受苏州日报采访时表示，受全球经济下行影响，世界各国之间外资引资的竞争越发激烈，而日本、欧洲是苏州传统的海外市场。为了稳定市场份额、帮助企业争取订单，抓住后疫情时代的新市场和新机遇，苏州率先组织包机护送企业出国进行经贸活动。
嘉兴市商务局局长张月琴也对媒体称，2022年7月，嘉兴市 *** 就有包机出境的想法。她说，嘉兴外向型经济程度较高，让企业走出去、把客商引进来，对 *** 部门来说是当务之急。为此，嘉兴市 *** 成立由嘉兴市商务局、外事办公室、卫健委等部门组成的专班，参与服务保障，打消企业的后顾之忧。
各地 *** 纷纷向众企业推出补贴政策：此次嘉兴贸易团在东京开纺织展会所需的三万八千元摊位费由 *** 承担，回国隔离的一半费用也由 *** 补贴。而苏州贸易团则为随团成员提供了单程机票两万二的补贴。
和钱凯同在苏州贸易团的还有纺织商人张沈城。他的家族企业在苏州做服装面料的生产已有二十余年。疫情之前，每年的9月到12月是纺织行业的旺季，过往这几个月的订单量都能达到饱和的状态。而自从2021年欧洲逐步放开防疫政策后，张沈城预测2022年本该是外贸恢复的一年，但订单量却并不如想象中那么多，“客人说下游市场销售不好，他们的订单也少，整个欧洲市场都静悄悄的。”
早在2022年七八月份，张沈城就查过机票，希望能在九月份前往欧洲，赶在外贸旺季启动的时候拜访客户。但出国的种种限制，也让张沈城打消了出海的念头。因此，十一月中旬，在得知苏州市 *** 有出行欧洲的包机计划后，张沈城立即就报了名。在出发前，他特地为这次行程准备了送客户的茶叶，塞满了半个行李箱。
张沈城在欧洲拜访客户。受访者供图
疫情刚开始时，马丽华的货品一度在生产完成后收到客户要减少一半订单量的消息。“疫情中间也停掉了一部分生产，对我们来说损失很大。”
她从事女装加工外贸已近十五年，经历过外贸从2014年到2019年的繁盛时期，也一度在疫情期间生意走下坡路时考虑转型做内销。但做惯了外贸的马丽华，对拼时间速度和价格的内销并没有信心。一番思虑之下，马丽华还是坚持继续走外贸这条路。她一直等待着这次重新出海见客户的机会。
同样的，戎亮颖的企业也受到了疫情的影响。2022年，上海疫情最严重时，由于下游的厂商停工，自己的企业一度处于每周只工作三四天的状态，无法按时交货。但戎亮颖觉得，企业规模不算太大，且拥有优质稳定的客户，生意并未有太 *** 动。
让戎亮颖有些惊讶的是，在疫情和俄乌战争的双重影响下，身边不少做到上市规模的公司2022年纷纷决定将外贸生意转为内销。“这些大企业普遍对俄乌战争下的欧洲经济形势不看好，对未来的外贸产业很悲观。”面对着东南亚市场的崛起，戎亮颖也计划着，利用企业供应链的优势在未来成为东南亚供应商的上游厂家，以此来降低东南亚市场对自己的影响。
钱凯觉得疫情下的生意尚可转圜。他在盛泽创业20余年，主营家纺面料和女装面料；疫情第一年时，服装生意下滑严重，但家纺生意却意外地很好。“到了第二年，家纺的市场需求落下去了，服装面料的需求又起来了，我们在两个领域协调得还算可以。”
但他也观察到，纺织的外贸行业已经进入供应过剩的阶段。“这两年东南亚的纺织行业扩产很大，同行业的内卷很厉害，利润下降得也比较厉害。原材料价格相近，现在只能靠利润适度下滑来博取市场空间。走在队伍前面和走在中间以及走在尾巴的区别还是比较大。”钱凯希望，自己的企业能够成为“走在前面”的企业。
出发前，钱凯根据不同客户的需求，特地为他们准备了新产品样品，又梳理了面谈时需要解决的商务问题。他还为出行特地准备了半箱药品：两盒布洛芬、两盒泰诺、两盒连花清瘟和若干N95口罩及抗原。
他记得，2022年12月8日，航班起飞时近深夜，偌大的南京禄口机场只有他们一支两百人的贸易团浩浩荡荡地走动。他感到既热闹，又冷清。
三年里到访的第一批中国人
2022年12月9日上午六点多，钱凯刚落地巴黎，便马不停蹄地去见了两个客户。同一天，他又和 *** 贸易团一起去拜访了当地一家以设计创意与时尚营销为特色的学院。而后的九天时间里，他赶往法国里昂、意大利米兰和德国慕尼黑几座城市。
尽管早有约定，真正相见时，客户还是对钱凯的到来表示了极大的惊讶，“好几个客户很兴奋地说，我是他们这三年里在业务上见到的第一个中国人。”有客户还专程从波兰飞至巴黎与他见面。
同团的张沈城则选择了法国巴黎和意大利米兰这两座城市。他把行程安排得满满当当：每天早上六七点起床，九点出门见客户，与每个客户聊上一两个小时；通常，他会在上午拜访一个客户，下午拜访两个客户。
见面那天，客户的热情也超出了马丽华的期许，“他们都特别开心，要求一起合影。”
而马丽华则为每个客户精心准备了小礼物：一些镶嵌着珍珠的胸针，有的呈枫叶形状，有的是孔雀尾的形状。客户也回赠了她诸如小糕点、北海道大米等礼物。大家在讨论商务之余，也交流了疫情三年来各自的生活。
马丽华介绍，此次贸易团参加的AFF纺织服装展（日本纺织成衣展）是日本最大规模的纺织展之一。疫情第一年，这个展览被迫关闭；2021年则以线上方式举办——各国企业把展品寄往日本，由展会工作人员在摊位上摆出，如有线上客人对摆出的商品感兴趣，再通过网络和该企业沟通。
2022年12月7日，AFF展会终于在线下开展了。
2022年12月7日到9日，马丽华在日本参加纺织展会的摊位。受访者供图
马丽华记得，那是一座约莫两个足球场大的展厅，共有500余个展位，多由中国企业租赁，其中不少是来自山东、江苏的服装企业；现场的人流量较之疫情前虽有减少，但在过往三年中，仍是“很少见到的人来人往的热闹场面。”
出海前，对本次商务旅行的结果，马丽华心中本没有底。她说，疫情三年，她的企业的销售额下降了三分之一。行程过半，她悬着心逐渐放下了：每天，她的展位都能吸引来十几个客户，深入洽谈的也有三五个。她估计，此次展会她共计接到30万美元左右的意向订单。
张沈城在旅行收尾时简单估算了一下，此次他在欧洲大约收获了一百二三十万美元的订单量。
这在他的预期之中。他分析，除疫情以外，俄乌战争也影响了国际市场。近来，欧洲的油价、电费接连上涨，当地企业的生产成本也因此上涨了近30%，很多预期的订单便没能谈成。而下半年，有许多企业的订单都转到土耳其、印度这些新兴的纺织国家，也导致了订单量的缩减。
钱凯则在旅途中发现，当下的客户对于价格尤其敏感，与自己竞争的各个厂家也因此压低价格，价格战打得很激烈。且客户的库存长期属于低位，“过去100万的备货，在疫情期间就只备到了50万。”钱凯试图恢复客户的信心，他向他们表示，自己本次能够成行，便是国内恢复的信号之一；接下去，中国会逐步放开，市场的需求会不断增长。
对钱凯而言，与客户重新建立面谈的机制，对市场前景有了更清晰的把握，这都是比拿下具体多少订单量更有价值的收获。
世界又被拉近了
除商务行程之外，企业家们也回归了久违的世界。临近圣诞节，戎亮颖所拜访的企业前台都穿上了圣诞老人的服装，让她感觉轻松不少。
落地巴黎不久后，她便开始出现感冒的症状，虽然抗原检测一直都是阴性，她担心客户会对此介怀。
但让她意外的是，客户毫不在意地为她端上了一杯热水，全程也没有戴上口罩。“在巴黎客户的眼里，新冠疫情好像已经是往事了。”趁着工作的间隙，戎亮颖也去了西班牙的小岛度假，享受自由和新鲜的空气。
钱凯和张沈城也都观察到，欧洲各国似乎已恢复到疫情前的常态——商场、超市里人满为患，有时甚至要靠推挤才能从人群中走出，且几乎没有人佩戴口罩。
张沈城所看到的2022年12月意大利的商场人流如织。受访者供图
马丽华则在日本看到另一番景象。从落地东京机场起，她便满目皆是佩戴口罩的行人。她与所在贸易团其他成员也随时戴着口罩，“当时国内的政策规定，如果在海外感染，需要在海外待满一周后转阴性才能回国，所以大家都很谨慎。”
她仍能感觉到“一种自觉谨慎的防疫秩序在日本持续着”。原先，日本商场或店铺的闭店时间往往在晚上十点，此次出行，她发现许多店面在傍晚就早早关闭了。而她就餐的每一个日本餐厅，都用一人高的透明塑料布将餐桌划分、隔离。餐厅内的服务员在佩戴口罩的同时，还佩戴着一次性手套。
马丽华说，日本客户告诉她，与她见面之前，他们已经见了不少欧美的客户，“而那些欧美客户都不喜欢戴口罩，这和日本人形成了鲜明的反差。”为此，日本客户郑重其事地感谢马丽华愿意遵守当地的防疫秩序。
2022年12月10日，马丽华结束了日本之旅，经历了8天的酒店隔离后，于12月18日傍晚六点顺利返回嘉兴的家中。
12月19日，钱凯和张沈城所在的苏州贸易团也搭乘航班从德国法兰克福起飞。钱凯注意到，返航途中，空姐没有走动分发飞机餐，且都穿上了防护服。落地上海浦东国际机场后，钱凯和张沈城都分别乘坐上转运大巴，在防疫人员的护送下回到了盛泽镇当地的酒店，开始了五天的酒店隔离和三天的居家隔离。
钱凯计划回来后梳理这次欧洲之行所观察到的信息，为今年1月法兰克福的展会做更充足的准备。
出海七天，国内的疫情政策也发生了转向。回到嘉兴后，马丽华发现工厂里的工人大部分都感染上了新冠，生产属于半暂停状态。但她估计，随着国内外政策放开，到今年1月份，工厂的生产就可以恢复正常。
她回想起在这次访日旅程中，曾在饭店里遇到一个中国人，“他听到我在说中文，就特别兴奋地来问我是不是也来自中国。他说，疫情后他很少在日本碰到中国旅客了。”马丽华与他攀谈着，生出一种久违的“世界又被拉近了”的感觉。
新京报记者 周思雅 编辑 陈晓舒 校对 刘越
