本
文
摘
要
目前游戏为哔哩哔哩的主要盈利版块、根据2017年年报，哔哩哔哩手游收入为2058.2百万人民币，占总收入83.4%。
哔哩哔哩游戏目前主要以联运和代理进行游戏运营，目前哔哩哔哩游戏平台57款手游中，全权代理5款游戏，自研运营1款（神代梦华谭），而以《fate grand order》、《碧蓝航线》为支柱型运营游戏。
以《FGO》为例，根据2017招股书显示，《FGO》占哔哩哔哩所有游戏的72%，约为1477.6百万人民币。
（Game5为FGO）
同时值得注意的是，哔哩哔哩即将上市的10款预约中，包括两款正在进行测试阶段（桃源乡、一血万杰），其中不乏热门成熟的国外游戏（BanG
Dream、无法接触的掌心），同时也有与热门IP的联合手游（RWBY），潜力惊人。SWOT分析
S1：优质的用户资源
哔哩哔哩诞生之初为弹幕视频网站，但随着多年的发展，目前已成为国内最大的ACG生态圈。在社区属性上，招股书显示，哔哩哔哩的用户日均使用时长达到76.3分钟，正式会员第十二个月的留存率超过79%。截止至2017年12月31日，共有3160万用户通过了哔哩哔哩独创的社区入门考试成为正式会员。高时长和高留存作为两大核心指标体现出了哔哩哔哩社区的黏性。
究其原因，主要在于哔哩哔哩用户有着与其他app不同的文化性。二次元文化为年轻人最感兴趣的亚文化之一，这使得不管是游戏的营销还是运营都让哔哩哔哩有着得天独厚的优势。
哔哩哔哩已为二次元文化的风向标。同时哔哩哔哩所联运代理的游戏大部分也与二次元有关，这让哔哩哔哩用户和游戏之间形成闭环。对比其他传统的游戏分发渠道（应用助手、社交平台等），二次元游戏用户更倾向于垂直渠道
S2：多维度渠道营销
得益于哔哩哔哩弹幕视频网站的特性，相较于别的游戏平台有着多维度优势。目前哔哩哔哩的业务不仅包含弹幕视频、番剧、游戏，还有直播、线下、周边等。这些维度互相交织，可形成网状营销。以《FGO》为例，不谈Fate系列IP的其他衍生品，单单就游戏来说，每次活动都会由UP主自发发布活动攻略，抽卡池讲解等，这些视频对内提升了活动热度，对外起到宣传的作用。同时《FGO》自己的番剧《First Order》也由哔哩哔哩买下，播放量超过1200万，并且联动的游戏内部的福利机制。而在线下，以,《FGO》为主题的线下活动也正在进行，如17年年末进行的FES年末祭。另外还有与一些电商平台合作的Banner位，哔哩哔哩的用户是这些电商所销售的Fate系列周边的精准目标用户。
最后说到Fate这个IP的衍生品，虽说是日本蚁后级IP，但在国内达到的成功是完全出乎意料的，这其中就得益于哔哩哔哩有渠道、有能力进行多维度营销，早在09年，哔哩哔哩就买下了《Fate/ZERO》，为Fate系列IP的火热作了铺垫，如今哔哩哔哩已经几乎买下所有的Fate系列番剧。
多维度营销带来的最大收益便是游戏内角色的丰满，提升了游戏用户的消费需求。因为对于《FGO》玩家来说，其中的某个角色不仅有完整的番剧作为人设铺垫，可会因为某个UP主发布的攻略视频而得知其实用度。2017年5月使《FGO》首次登上app store畅销榜绑定的从者贞德Alter就是最好的例子。
（周期性的up使得游戏的消费数据也同样周期性变化，反应了用户的消费意愿）
另一个和《FGO》相似的游戏——《阴阳师》，作为原生IP，由网易自主研发，也曾一度风靡的一款手游。在游戏运营的两年后，第一部动画作品《平安物语》终于姗姗来迟，在18年春季上线，目前播放量114万，但作为一个短篇番剧，其效果当然没有《FGO》那样好，并且由于网易没有自己的垂直渠道，使得其动画和游戏的宣传效果皆打了折扣。
S3：运营口碑较优，由一定的用户吸引力
根据Taptap排行榜，哔哩哔哩游戏在国内厂商中排第三，仅次于网易和腾讯，且评分为9.2分，除去一些独立工作室外，为目前国内成熟手游厂商中最高评价之一。而根据腾旭开放平台的舆情分析数据，哔哩哔哩旗下游戏的口碑评分都在高分位。
形成这种现象的原因不仅仅是因为“B站运营福利“看起来多，而是更深层次是哔哩哔哩的运营团队能及时地切合用户痛点，主动消解和用户之间的隔阂。另一边，二次元游戏用户也有相较于普通玩家有着更高的忠实度，能对于一些缺陷有更高的忍耐度，并且能对好的一面进行口碑营销。
W1:类型单一，大众接受度低
虽然目前哔哩哔哩代理多款游戏，但距离百花齐放的局面依然有很长的路要走。根据前文数据，《FGO》目前占全部游戏收入的72%，可以说哔哩哔哩目前太过于依赖《FGO》，而《FGO》在日本的运营依旧领先一年的时间，国服依旧收到日方多方位限制，单一且不稳定的盈利渠道可以看到非常多的危险因素。
同样由于需要保持二次元游戏用户粘度，哔哩哔哩变相放弃了一大部分潜在的轻度玩家。对于非二次元圈的传统大众来说，哔哩哔哩旗下的大部分游戏还属于非主流的亚文化，接受度较低。
W2：自研能力需要继续提高
《神代梦华谭》是目前哔哩哔哩唯一的一款自研手游，但目前热度不高，且在Taptap上的评论褒贬不一，主要的差评在于bug和平衡性上。虽说这是哔哩哔哩的第一款研发手游，但向比起网易腾旭以及其他游戏厂商，哔哩哔哩需要加快脚步。
W3：易受国内政策影响
哔哩哔哩受国内对手机游戏的政策的影响主要在于两个方面，一是二次元软色情问题，二是境外游戏的引入程序。
二次元软色情，俗称“卖肉“，是许多二次元手游会有的要素。二次元手游中又非常高的比例的游戏会将游戏亮点一部分放在”立绘“，而”立绘“最快捷地吸引人的方法即”卖肉“，因此目前哔哩哔哩旗下游戏又许多会碰到这样的问题。如《FGO》曾就因为该问题被勒令修改立绘，如何拜托二次元软色情的影响，在用户需求和政策中寻找一条正确的道路是一个需要考虑的问题。
O1：庞大的潜在女性市场
17年年底的两款现象级手游《恋与制作人》和《旅行青蛙》，充分告诉了国内所有的游戏厂商国内潜在的女性玩家市场的庞大。根据极光大数据显示，截至2018年2月最后一周，女性手游用户渗透率为34.6%，用户规模达3.67亿。
而仅以《恋与制作人》为例，该游戏的女性用户43.6%在20-24岁年龄段，且32%来自一线和新一线城市，可明显看出其高消费能力。
叠纸科技是目前国内较为成熟的纯女性向手游厂商，旗下《暖暖》系列和《恋与制作人》都目前都拥有良好的盈利情况和口碑。除叠纸科技外，目前国内无其他类型的女性向游戏厂商，而就算是《恋与制作人》也仅仅占了所有女性玩家的一部分。
就女性向游戏来说，哔哩哔哩有着不小的优势。目前哔哩哔哩正在代理的游戏中，《梦100》、《ICHU》都有着良好的口碑，而哔哩哔哩显然也关注到了女性玩家市场，正在预约阶段的《无法触碰的掌心》、《梦之祭》、《A3》都拥有成为现象级女性手游的潜力。
恋爱经营类游戏不仅仅是唯一的女性向游戏种类，通过极光大数据可知，相较于男性玩家，女性玩家更喜欢的是美食、书籍、音乐。女性更关注游戏体验和角色融入感。就角色融入感而言，“男朋友”的角色确实是一个非常方便的路径，但从另一款大热的游戏《旅行青蛙》中看出，“母亲“的角色依旧能引起女性玩家的共鸣。
目前哔哩哔哩女性向游戏还是以恋爱经营类为主，但相较于叠纸或其他游戏厂商，对于纯粹的乙女向手游已经有成熟的运营模式和用户基数。相信在未来的女性用户市场大战中，这样一份优势一定能化为不小的助力。
O2：IP孵化
IP对于二次元游戏的意义大于传统的其他类型游戏，以IP进行联动能有效且持续性地保留拉拢客户资源。
前文提到哔哩哔哩对于Fate IP的运营能力，而得益于哔哩哔哩多维度平台特性，对于原生IP的孵化能力也是它较其他游戏厂商的最大优势。以《碧蓝航线》为例，在游戏内有2233娘皮肤的联动，在哔哩哔哩平台上通过鼓励舞见、MAD制作者进行内容创作，逐渐形成文化圈。
O3：平台化
以联运和渠道服的方式，哔哩哔哩渐渐形成了自己的手游平台。纵观国内的手游平台，除心动网络的Taptap外，哔哩哔哩已经是国内最为优质的跨厂商手游平台。目前哔哩哔哩游戏中心不仅包括热门手游，如《 *** 战场》《第五人格》等。也有许多优质的独立游戏，对于国内独立研发力量的增长起到了推动作用。
T1：手游市场面临垄断，竞争门槛提高
根据伽马数据发布的《2018年1-3月移动游戏产业报告》显示，2018年1-3月，中国移动游戏市场实际销售收入达到309.5亿元，环比增速回升，但绝大部分的的热门游戏依旧来自于网易、腾讯两大头。
（在游戏收入榜中，网易腾讯出品游戏占高比例）
根据2018年Q1的游戏收入榜，热门游戏向多元化方向发展。可以遇见未来现象级游戏出现的频率将加快，而游戏的盈利周期将缩短。腾讯旗下的“吃鸡“类型手游尚未进入盈利周期，网易旗下的《第五人格》也还在发力阶段，与此同时网易和腾讯同时也有几十部高吸引力手游在预约或者测试阶段。2018年将是两家发力厮杀的一年。
哔哩哔哩目前旗下游戏对于争取传统大重游戏市场稍显乏力，高特异化的二次元手游与普通大众的隔阂虽然随着《阴阳师》的推广稍显溶解，但其竞争力依旧远远比不上MOBA、FPS、传统RPG等类型。
且网易腾讯目前已经有完整的自研发系统，对于市场能更块地反应，17年下半年的“吃鸡“大战则很好地体现了这一点。中国的手 *** 情会越来越特殊，而依靠代理国外热门游戏，会在中国这片特殊的土壤上越走越窄。
市场策略
目前哔哩哔哩的发展方向为两大途径
1. 继续专精特异化手游
哔哩哔哩目前最大的优势在于对二次元属性手游和女性向游戏的成熟运营，这两个特异类型游戏市场目前在国内还少有厂商可以抗衡。据极光大数据可知，目前国内手游用户人均同时接触3.77款手游，其中包含大众属性游戏《王者荣耀》、《开心消消乐》等，同时也有特异化游戏，如《恋与制作人》、《FGO》，用户会因为社交属性和自身爱好同时兼顾多类型游戏将是未来手 *** 业常态。因此在这两个尚有潜力且庞大的特异类型游戏市场继续深耕是哔哩哔哩的必然发展方向。
2. 依靠联运逐渐形成大手游平台
经过多年发展，游戏联运已成为目前哔哩哔哩成熟的一种游戏平台运营模式，“B服”已成为许多二次元手游甚至其他类型游戏的标配。而良好的用户资源也使得联运的盈利率高，用户留存率高，如早期《崩坏学园2》周导7万，次日留存41%，三日留存24%，米哈游的产品负责人曾经便指出“没有哔哩哔哩就没有”崩坏学园“的成功。
根据极光大数据显示，在17年新增长的手游用户，其app使用偏好哔哩哔哩排名第五，Taptap排名第八，说明目前的新生手游玩家已经习惯从专业的游戏平台去获取新游戏知识。
平台化是哔哩哔哩发展的另一条重要途径，通过将自身app的用户引流，依靠原有的ACG圈用户向外扩展，将自身的垂直游戏分发渠道慢慢扩大，是哔哩哔哩能成为一个大而综合的游戏平台，这是能够避免与网易腾讯直面竞争，但又能获取广大用户资源的一条路径。
