本
文
摘
要
办公桌旁边的电话 *** 响了，我拿起电话礼貌的说了一声：“你好！”，结果电话那头传来一句带有威胁性口气的话：“我是环保局的，找一下你们公司的负责人！”。
我一听就笑了，摇摇头，又是一个刚出道的年轻电话营销员的销售技巧，但是还是礼貌的回答：“既然是环保局的，有什么事情就直接到我们公司谈吧！”，因为我就是公司的总经理，这种电话肯定是电话营销员套路公司负责人的联系方式。
做业务出身，深知业务员的不容易，曾经也扫楼式的陌生拜访过，遭受受到过太多的冷漠和无情的拒绝。
现在也每天都能接到很多的销售电话，或者很多次其他公司的业务员陌生拜访到我们公司，大部分的时候只要进了我的办公室，我并不会武断的赶他们走，有时间的话我会耐心的听，甚至听完以后我还会给出我的建议，希望让他们也少走一些弯路。
如果你现在也是在从事销售工作，也还在采用大海捞针一样的陌生拜访的业务推广方式，我相信，你一定遇到过这些困惑：
1、刚敲开一家公司的大门，就被公司的前台拦住，不管你如何讲，就是冷冰冰的把你往外赶，很多时候，连负责人的面都见不到。因此，很多的业务员想尽一切办法找到各家公司负责人的联系方式，然后就是电话推销，这样的方式真的无异于大海捞针，成功率相信只有业务员心里有数。
2、好不容易见到负责人，滔滔不绝把产品介绍完以后，结果对方冷冷的来了一句“不需要”，瞬间将刚才的热情给浇灭了，然后下一个公司去敲门，重复这个动作。
3、被人家拒绝以后，还抱着一线的希望，认为只要持之以恒的跟踪客户，客户就会感动，所以每天都给客户发问候语，以此来期待感动客户。
.......
这些方法、技巧，不能说不起作用，而现实中是没有几个销售员能够真正的坚持下来，
偶尔打打鸡血可以短时间激励，但是只要是人，如果一次又一次的被拒绝，估计再强大的人也会被打击的。
真正的销售是什么？
就是用最快的速度，在最短的时间，把产品卖给最需要的人！
而如果我们还在采用陌生拜访，持续的跟踪，估计耗的时间、精力，让自己都得怀疑人生。
对于陌生拜访式的业务模式，结合我自己的经验，谈谈我个人的心得，仅供参考！
一、先针对某一个特定的群体来把业务做开，不要采用盲目的陌拜或者扫楼式！
可以是针对特定的人群，比如高级女性白领；也可以针对特定的行业，比如像我们这样的婴童行业；也可以针对某一个职业，比如教师......
如果这个特定的群体或者渠道做开以后，会给自己增加更多的信心，因为只有成交才是最好的激励。
二、针对定位的特定潜在目标客户的特征，结合自己产品的功能特性，找出自己产品能够帮助这些潜在的目标客户解决什么问题，带来哪些好处，最好是看得见的好处。
成交，其实最应该做的就是站在目标消费者的角度思考，反问自己几个问题或者你自己把自己当成消费者，问问自己愿不愿意购买：
我为什么要买你这个产品？答案就是：这个产品能够帮助你解决某个你最关心的问题！
我为什么非得就买你的产品？答案就是：我这个产品是最适合你的！
我为什么要现在掏钱买你的产品？答案就是：我的产品现在就能帮你带来看得见的好处！
所以思考：你是给客户带来价值的，而不是来推销产品的！因为客户正好有需求，我正好专业！
因此，在开始销售之前，给自己做足功课：
1、先了解潜在目标客户存在的问题！
2、产品究竟能够给客户带来哪些看得见的好处？尽量用图片、视频、数字等形式展示。
3、根据这些条件，做好自己的方案。
三、找到自己定位的潜在目标客户可能会聚集的地方。
记住这句话，你的客户早已经成为了别人的客户，你所要做的就是找到和我们拥有同样目标客户的人，进行合作。这种方式，比起陌生拜访来，肯定是更加的有效。
首先，自己潜在的目标客户已经和别人建立起了“信任”，如果我们和别人合作，就不再是“陌生拜访”这个含义了。
第二，一对多的模式，陌生拜访，一天到晚也见不了几个精准的客户，如果你能够和别人合作，让你一下子就拥有更多的精准客户，可以帮助你节省大量的时间、精力以及提高成功的概率。
比如，高级白领可能会出现的地方：健身房、如果是女人那就会在美容院等等。
这个步骤，其实就是客户开发最好的方式，在《系统营销力》这个专栏，告诉大家详细的操作方案，如果真的悟透了，你的生意永远不缺客户，因为会有人源源不断的帮你输送精准的目标客户。
四、与客户见面，不是谈产品，而是谈解决方案。
绝大部分客户不是产品的专家，而恰恰很多业务员存在的通病就是：不断的给客户讲解产品的技术参数，而客户听得雨里雾里。
举个我曾经遇到的例子：有一个专门做线上分销软件的业务员到我们公司，和我们公司的前台说认识我，然后我们公司的前台就把他领到我的办公室。
在办公室里，那个业务员和我以前一样，开门见山的推销起他的分销软件，说了很多的功能，然后展示了很多的案例，当时我就坐在那边静静的听，等他说完后，我给他提了几个问题：
1、小伙子，你来我们公司之前有没有了解我们公司？
小伙子回答是扫楼的模式，没有对我们公司了解过。
2、小伙子，我们公司的基本业务模块的战术就是专门针对线下实体店，不走线上平台销售的，换句话说，我们根本就没有需求。
小伙子没有说话，也感到很尴尬。
最后我说，小伙子，不要紧张，也别尴尬，年轻是一个人的资本，努力也是必须的，这个过程对于任何一个销售人来讲是必须经历的，不管成不成交，我给你个建议吧：
把你们公司的产品做成一个小册子，这个小册子的文案不用用太多的语言描述产品，而是站在客户的角度，描述目前大部分遇到的痛点，引起客户的共鸣，然后针对这些问题，做一份解决方案，而你的产品只是顺带的出现在解决方案中，换句话说就是类似于一本咨询手册。
以后拜访客户的时候，没有必要去忽悠前台，因为你自己已经做足了功课，你只是告知前台，我是XX公司做XX产品的，我们针对这个行业专门策划了一个解决方案，能够给你们公司带来什么样的好处，而不是说我们就是卖什么产品的，然后让前台转告一声，尽量带领你去老板或者具体办理业务的对口部门的办公室。
当你到客户那边的时候，不用聊得太多的产品，比如说你到我这里，你介绍完你自己以及你们是做什么的时候，直接给客户一本小册子，然后后："XX总，这个是我们针对目前市场上很多企业存在的问题，我们公司分析的原因以后，我们公司专家团提供的解决建议，请您看看，我过几天等您看了后我再给您电话联系，今天就耽误您2分钟的时间，如果方便的话，能不能提一张名片给我？"。
这样的话，客户可能会很乐意接受，当我看了之后觉得有道理而且对我有帮助，那么我可能会主动联系你。
强扭的瓜不甜，强买强卖只会让人家更加的反感。要想人家发生改变，请先让别人看到改变后的好处，因为没有人会拒绝好处，除非这个人是傻瓜。
天下销售都难，但真正难的是我们销售思维的突破，销售技巧可以有但不要太当真。
任何时候，都是换位思考，把自己做到极致，关键在于自身！
愿天下销售人事业有成！
