本
文
摘
要
2018年5月，当我正式决定转行进入保险行业，选择成为一名保险经纪人时，面对行业内比保险公司数量更为庞大的经纪公司，我最终为何千挑万选与永达理结缘？如今是否依然认可当初自己的选择？在我写了《你没疯吧，怎么转行做保险经纪人了？》这篇文章后，时不时地会被一些朋友和知友问到这些问题，于是趁着国庆假日偷得半日清闲，我将当时零散的判断和进一步的证实做个整理，给对永达理同样有些许兴趣的朋友提供些参考。
首先给出第二个问题的答案：是的，依然认可，而且非常庆幸当初的幸运结缘，也相信在这里会有一个好的未来！
至于当初结缘时的考虑，梳理了下我如今对永达理这个平台的深入体会，总结出了几个关键字：基因、市场、管理、训练、财经、可复制的成功，具体是什么？且听我一一道来。
基因
我相信但凡有那么一点职业抱负的人，在其面临职业生涯转型或跳槽时，都是想到一个更好的平台去谋求发展，那所谓更好可能代表名气大、收入高、福利好、培训多、氛围愉悦等等多个维度，且这些因素往往伴随着公司的发展随之变化，今天觉得不错也许明年就无法忍受，我想很多人都有这样的经历。
而一家公司的文化基因是它的灵魂，这是难被外界环境变化所一时改变的，正如大家所熟知的华为的狼性文化，它从一家小公司发展到如今的垄断寡头，其狼性一直保持至今。个人认为，一个公司的基因是将来个人发展意愿能否与公司契合的决定因素，带着这个判断标准，我当时认为永达理有两个基因是我比较看重的：台湾与MDRT。
台湾
你一定好奇，至少在经济领域如今几乎各方面都不如大陆的台湾（比如至今我也欣赏不来公司的海报风格，感觉停留在80年代的审美：）为何会成为我看重的一点？其实稍微了解国内寿险行业发展历史的人都知道，自1992年友邦人寿将保险代理人制度引入大陆，开启了寿险个人营销的新时代，此后相当长的一段时间，大陆寿险行业都是通过向台湾地区的同行进行学习、借鉴、交流，像人保、平安、国寿等如今规模超大的保险公司，在早年都是成批成批的组团去 *** 泰等公司参观、学习，并请台湾的行业精英前来指导、培训，慢慢地了培育出了我们一批批的寿险行业销售人才。
当然过去不代表如今，何况我们大陆个人寿险营销已经发展了这么多年，也是人才济济，你可能会觉得我是不有些迷信过往了吧？那么还有另外两个数据，我认为是代表着实实在在的、可传承的优秀经验。
1. 台湾这个人口仅2000多万的小岛，保险深度（保费占GDP比重）却高达16%，多年位居世界第一；
2. 台湾永达连续20多年位居台湾寿险市场经纪公司业绩第一，而且业绩额是后面近10家竞争对手的总和。
基于以上，我觉得这个平台里的前辈值是得我跟着学习一下的，探究下他们是如何做到这样的成绩，曾经又经历了怎样的困难与坎坷，而这些很可能就是中国大陆保险行业即将要面临的，少走弯路自然最好。
MDRT
在寿险行业中MDRT是每个从业人员每年都希望达到的荣誉指标（具体是什么就不多说了，想了解的朋友可自行百度），在当时我对这个MDRT也是没有什么概念的，只简单的知道它体现了一个业务员的业绩。
不过搜索了一下，发现了几个数据让我十分惊奇，这个MDRT在全世界寿险从业人员中，每年的达成比大约是1.5/1000；在中国大陆每年的达成比大约是1/1000，略低于世界平均水平，这是符合我当时对国内保险行业的从业印象的；可这个数字在永达理达到了惊人的近1/5，与之相应的是2017年永达理全国业务员平均收入接近25万，做过保险的人都清楚这个年收入水平在行业内看根本不值一提，但若讲平均的话，可能没有哪家公司敢与之比肩，一个不争的事实是国内寿行业，有相当数量的从业人员是常年挣扎在温饱线上下的，因此这个平均值更显得不一般。
经过半年也确实感受到了MDRT就是永达理的文化基因，每一轮培训目标、每一个激励政策、每一项考核要求，都是围绕着推动或 *** 大家达成MDRT为目的而设置，在各位业务员的脑海里，MDRT慢慢地就从一项至高荣誉变成了基本要求。那么站在管理者的角度来看，有这样理念的团队很不迸发出强大的力量；站在业务员的角度来看，如果周围的伙伴都是奔着高绩效而去，自己迫于面子和压力也会更加主动。
上图为截止2018年上半年全球拥有MDRT会员数量的寿险机构排名，永达理位居榜单第9，保险经纪公司中位居第1。全公司6100多名业务主管中1232位达成MDRT，MDRT密度排名全球第一。
市场
保险销售不同于传统行业的销售岗位，从业务对象、销售模式上更接近于自己的一门生意，因此转行做保险更像是创业，既然是创业我自然要关注市场方向的选择，这关系到未来能做多大，能走多远。
聚焦财富管理
从资产配置的角度来看，保险其实就是一种家庭财务风险管理工具，而谈到与人身相关的风险，对于一个家庭我们可能面临两大类风险：
一类是可能的风险，包括疾病、意外等等；
一类是确定的风险，那就是变老（除非这个可能的风险已把你干掉！）。
对的，你没看错，我说变老也是一种风险，因为没钱的长寿是一种痛苦！面对可能与确定的目标市场，作为创业者你会选哪门生意来做呢？
我国正在加速进入深度老龄化社会是一个不争的事实，加上少子化趋势的影响，如今身边越来越多的人都开始关注起社保养老亏空难题与延迟退休带来的养老问题，这些影响所带来的空前巨大的市场机会已经在各行各业开始显现。
此外1978年改革开放至今已有40年，这40年中国经济经历了神话般的飞跃，造就了一批数量庞大的富人群体，而这一波浪潮的尾声正是如今 *** 所谓的经济新常态，如果说前40年是这些高净值人群的“创富”阶段，那我们即将迎来的就是“守富”问题，而且这个问题也会将相当一部分中产所要面对的，保险作为保留财富、传承财富的有力工具，其价值我想是毋庸置疑的。
基于此，我当初认为永达理所聚焦的养老规划及其延展出的财富管理领域，应该是未来寿险行业的蓝海市场（其实从当前各家保险公司的远期市场战略也可见一斑）。而如今我也知道了为何公司MDRT达成比如此之高，因为这个市场很容易产出每一个保险业务员都想做的大额保单的。
互联网的影响
提到细分市场又不得不提到互联网的影响，这是我在随后发现对这份职业选择有很大影响的一环，很庆幸当初没走错。
互联网作为一项基础设施，对我们经济生活带来的最大改变就是打破了信息的不对称，在产业链条上使C端开始真正崛起，这种崛起的力量如今已经深入的影响了各行各业，而最终会将其原有的商业模式进行改造甚至颠覆，如今在金融服务业，也已开始显现了其威力。
上面提到的“可能的风险”，在寿险领域正是对应着我们大部分人对商业保险还相对片面的认知领域——健康险这个细分市场，这个市场其实是足够大的，国内绝大部分家庭在全面的健康风险保障上目前都是不足甚至空白的，但这个市场如今在互联网的影响下，正在加速成为一个红海市场，简单提两点你也许就深有体会。
1. 互联网金融蓬勃发展：
如今打开支付宝、微信、京东等等不管是社交类的还是消费类的APP，都能看到各种保险产品，同时也有大量的专业保险类APP。而这个销售渠道主要就是由健康类产品贡献的业绩，其中终身型的重疾类产品因为牵扯到客户后续长期服务的问题，短时间内对传统渠道的影响还不会太大，但短期的意外险、医疗险等产品已经成为了相当一批消费者购买保险的首选渠道。仅就我从业后的展业经历来看，会经常在互联网上选择一些极具性价比的产品推荐给我的客户直接购买。
当交易链条被缩短，对消费者和保险公司股东是有利的，但对身处其中的销售人员自然不一定是好事。
2. 方案配置与产品透明化：
随着移动互联网的普及，在信息生活方面，中国百姓获取信息的途径越来越多、成本越来低、效率越来越高，如今想买一个手机、冰箱、甚至一双鞋，你都能迅速找到一大堆的产品评测和使用体验评价。
保险也不例外，如今当消费者萌发买保险的意愿时，已经可以很容易的了解到一些基本的配置方案，很容易的找到各家保险公司产品的对比。这些对比基本也都是健康类保险产品，因为这些产品不像财富管理领域的保险配置，需要大量的法律、税务、政策等知识，不需要对未来宏观经济的一些判断，以及对客户家庭深层次财务问题的了解。因此我们发现很多人看了几个对比就很快下单购买了，我们连被客户拒绝的机会都没了。
当然你可能会说“很多测评根本就是睁着眼睛说瞎话，客户专业度不够分辨不来”，实际也确实如此，这在各个行当都一样，消费者试图利用互联网搜寻有价值的信息时，商家也在利用互联网误导消费者或潜移默化的影响偏好，但三人成虎，此时作为业务员，是不是销售的精力成本也在急剧增加呢？
如今作为一名经纪人，在面临产品比较时我倒是一点也不心虚的，客户愿意比较产品而不是迷信公司宣传反倒是经纪人乐于看到的，毕竟手上随时都握有市场上极具性价比的一些产品，但未来难以预料，如果最后各家产品趋于统一呢？另一方面，当销售人员无法给客户提供更多有价值的信息时，岂不就是其价值丧失之时？
