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要
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1.12月21日线上公开课：12月21日关于商业银行以物抵债与抵债资产管理线上研修班
2.12月25日线上公开课：12月23日关于信贷行业调查与分析：如何短时间内成为一名“内行”线上研修班
信贷管理知识是金融员工包括领导干部必备的基本素质，否则就不是合格的金融从业人员，随着金融科技特别是人工智能，大数据技术的推广应用，网点柜台员工将持续减少，营销转型将继续深入。（张博乾注：零售转型包括思想转型、营销转型、科技转型、人才转型、管理转型、服务转型）
一个人的知识体系包括两大类，有用的知识和无用的知识，而无用知识更重要，知识储备、知识迭代和知识更新，今天无用，明天马上就会有用，所以趁着疫情期间宅在家里，抓紧学点信贷风险及管理知识，对于大家和员工职业生涯将会带来一些帮助，而信贷风险识别与控制则是信贷管理知识体系中的重中之重。（张博乾注：高效能人士的七个习惯中所讲，第七个习惯是持续改进，持续改进自己的知识体系、改进自己的工作方式和方法）
疫情情况下可能出现的信贷风险，包括五大信贷风险，理解这方面首先要了解现在的风险大环境是“1+3”四期叠加，一就是本次的新冠状肺炎疫情，三就是我们这几年遇到的三期叠加风险，①经济下行期，②结构调整阵痛期，主要是产业结构调整（张博乾注：三去一降一补），包括去产能、去杠杆、去库存、降成本、补短板，③和前期 *** 政策消化期，就是2008年金融危机采取的一些 *** 政策的消化。（张博乾注：核心是2008年四万亿投资 *** 和2009年9.6万亿信贷超发，已过十年，依然还在消化）这次疫情将带来哪五大信贷风险呢？
第一，整体经济信贷风险。部分经济学家预测，今年我国的GDP增幅预计5%左右，下降0.5到1个百分点左右，四个季度分别为4%、5%、5%、6%，请大家注意，全国每下降一个GDP百分点将影响一千万人以上人员就业，今年春节前后旅游损失五千亿左右，餐饮损失一万亿左右，零售损失一到两万亿，国际行业减少60%以上，国内行业减少50%以上；第二，行业信贷风险。直接重灾的行业有旅游、餐饮、商超零售、宾馆、交通、文化娱乐、线下教育等等。影响的重灾行业，有制造业、房地产、养殖业、城建、金融、进出口，今年进出口形势非常严峻；第三，客户信贷风险。将会出现中小企业倒闭潮，这是我国今年经济面临的相当大的困难，两停，现金流和产业链全部停摆，这是企业的两大血脉，但是固定支出不会减少，人工的工资和租金等；五难，复工难，现在有些企业复工以后又发生急剧性的传播事件；原材料进货难；产品销售难；持续经营难；按期还款难付息难。封城、封街、封路、封村、封小区，重灾客户中小企业和个体户，这次疫情重在冲击零售、餐饮、酒店等第三产业，他们其中小企业和个体户居多，30%的企业预计今年收入下滑50%以上，50%认为现金无法维持三个月。第四，区域信贷风险，重灾区域是湖北特别是武汉，至少六个月左右，其他地区至少三个月左右，特别是中西部地区；第五，产品信贷风险。大量的中小企业流动资金贷款，面临着还款困难。（张博乾注：影响行业无一幸免，任何一个行业都无法从中脱身而自立，韩国和日本的疫情，以及欧洲的疫情发展，都会持续影响中国的整个经济，尤其是与韩日经济交往密切的山东、辽宁、江苏、浙江等省份）首先大数据贷款下的产品信贷风险将增加，就是近年创新的大数据贷款，因为没有了有效的数据流量支撑，如银行流水、销售收入，税收、工资、公积金等等，又没有担保抵押，一下子大数据贷款就变成了高风险贷款；其次是个人商铺和生产经营贷款，包括农户的养殖贷款。有些养鸡的、养猪的、原材料进不来，产品销售不出去，封村了，再次是部分个人房贷可能出现断供。
今天分享的十大技能希望能东方不亮西方亮，总有一招会适合你。十大技能包括交叉检验技能、大数据运用技能、行业分析技能、老板人品考察技能、财务报表分析技能，法律运用技能、假骗甄别技能（防骗打假）、实时实地调查技能、精细管理技能、多维调查技能。
信贷管理最大的风险不是客户信用风险、行业信贷风险、产品信贷风险等等，最大的风险是不贷款，（张博乾注：商业银行的生存与发展，必须以利润的取得和积累为前提。我国现阶段，对银行利润起决定作用的是贷款利息收入。因此，商业银行必须重视贷款业务的经营管理），所以经营信贷风险是银行命运的选择，干银行就是与风险打交道，但是要特别强调，任何风险都是可控的，银行就是用风险换收益。当前，银行客户经理仍存在着拒贷、恐贷、惜贷的旧三贷思想，而我们需要的是客户经理新三贷，愿贷、敢贷、会贷，最重要是会贷，把握风险识别和控制的方法。要意识到信贷学习的主要目是为了四保，保位置、保帽子、保票子、保命根子。监管部门对信贷违规处罚是很严重的，叫开除行籍，不仅在本银行不能干，他行、担保机构、村镇银行等所有金融机构都不能干，终身禁止行业从业资格。
信贷风险全流程管理的三个环节：第一做实贷前：识别与预防风险；第二做严贷中：识别与控制风险；第三做真贷后：识别与处置风险。（张博乾注：信贷风险是指一笔贷款成本和受益能否正常收回的不确定性，风险是客观存在于每一笔贷款回收前的所有环节）
案例分析：小微客户准入风险管理。
A公司属于小规模企业，2018年12月搬迁到某国家级工业园内，注册资本50万元，主营D产品的生产和销售（国家鼓励发展行业），2019年报表反映的总资产1100万元，年销售收入2800万元，净利润-50万元，无不良信用记录，也无欠税、水电费和员工工资。2020年初向银行提出800万元人民币流动资金贷款购买原材料。经了解，A公司老板周良金品行良好，从事D产品的生产和销售已10年，其近三年(2016、2017、2018年度)销售额分别为2900万元、2800万元、2800万元，净利润分别为40万元、30万元、30万元。周良金另有个人房地产4处，价值1000万元。经2名客户经理现场调查认定财务数据是真实的。
请分析两个问题：
1.对A公司（小微企业），本银行能否贷款？为什么？若能贷款，授信方案怎样设计？若不能贷款，为什么？
2.对客户贷款，是第一还款来源重要还是第二还款来源重要？
在实际工作中，有很多银行客户经理认为这个客户不能贷款，因为亏损，利润率太低。如果大家照这样的方法，很多小微企业都没办法经营。通过这个案例，我们就要引出小微企业的风险判断标准，什么标准呢？“九优标准”我们依据九优标准就能判断，这个案例中企业的能不能贷款。
小微企业九优标准
1、行业优，国家鼓励发展的行业、高新技术行业。
2、区域优，经济开发区，交通便利区，政策优惠区。
3、信用优，小微企业信用与老板家庭信用双优。
4、产品优，有特色的产品、专利产品、创新产品的小微企业，特别是经营超过十年是有核心技术的小微企业。
5、体制优，股份制改造，现在企业制度小微企业优先。
6、链条优，供应链、生产链、销售链与大企业配套的小微企业。
7、实力优，企业资产与家庭资产实力双优。
8、周期优，连续生产两年以上且稳定经营的小微企业。
9、数据优，有大数据支撑的企业。
首先要注意一个重要的数据：中国小微企业的平均生命周期仅为两年九个月，（张博乾注：据全国工商联合会编写的《我国民营企业发展报告》蓝皮书披露）经营一年倒闭的达50%，经营二年倒闭的达80%，所以经营周期达两年以上的企业相对稳定，案例中的这个企业的经营年限已过十年，是有大数据支撑的小微企业，那么按照九优标准，这个企业至少是六优，所以我们认为是可以贷款的。同时有三个问题我们需要认真研究，也希望地方银行信贷制度做重大调整和创新，第一，亏损企业不能贷款的规定要改变，客户的还款来源是现金流，有些客户亏损是比较正常的，小微企业从外面搬迁到国家级工业园是有成本的，搬迁成本、时间成本、财务成本。第二，中国小微企业税赋太重，很多企业为了合理的避税；（张博乾注：小微企业一般通过成本、费用的多计入，降低利润，降低企业所得税）第三，中国小微企业、民营企业资产和家庭资产高度关联，很多企业的利润转移到家庭资产。
所以我们对案例中的企业授信方案贷款额度为300万左右，客户申请的800万额度高了。担保方案为企业房地产与老板家庭资产双重抵押担保，股份制企业双重担保。第一保有效核心资产抵押--房地产抵押，第二保，股东连带责任担保。这是一个最佳方案，全国许多银行都在推广一般企业的双重担保，第一保，企业房地产抵押，第二保，老板资产抵押。
那么第一还款来源和第二还款来源哪个重要（张博乾注：第一还款来源指能还钱和按时还钱，能还钱取决于偿债能力、营运能力和盈利能力，按时还钱取决于现金流情况；第二还款来源指保证和抵押），这个问题还是要用实践说话。第一还款来源是关键，第二还款来源是底线。我们传统的信贷是抵押担保风控模式，必须要转变为现金流风控模式，银行不能做当铺，因为从事实来看很多银行的担保物如存货等押品是变不了现的。所以说第一还款来源是关键，但是万一天灾人祸呢，比如本次疫情，所以第二还款来源的安全底线也不能丢，怎样判断客户的偿还能力呢？一个非常重要的方法，第一还款来源和第二还款来源双向否定。看第一还款来源的时候，否定第二还款来源。假设如果没有抵押担保，客户的现金流能不能保证贷款按期收；看第二还款来源的时候，否定第一还款来源。如果客户企业生产经营困难倒闭关停，第二还款来源能不能保证贷款按期偿还。这个方法叫“还款压力测试”。这样就可以做到心中有底。
下面重点介绍十大风控技能：
第一技、交叉验证技能（有十二大方法）。
第一个方法，四大关键原始资料验证：票据、合同、付款单据、权证（房产证、土地证）不用怕企业财务作假，把四大关键资料掌握了就可以判断客户的主要经营数据，这里有两个重要的关键资料，第一，小微企业六大关键资料。1.环评报告和土地证，非常重要，国家红线制坚决不能踩，踩了终身禁止银行行业，没有这两个证坚决不能贷款。2.权证登记制，我国所有的权证都要登记才有效，房产要抵押，结婚要登记，执照不在是年检制，公司制、备案制，全国企业信用信息公示性。3.特殊行业许可制，一定注意27个特殊行业一定都要有许可证。5.办贷章程规定制，公司章程有四项重要的规定，要选择之一，要董事会决议、股东大会决议、三分之二股东签字同意、全体股东签字同意。没有章程规定的授权坚决不能贷，否则是无效贷款。6.报表重新调整制。作假太严重，必须调整。个人信贷六大关键资料：户口本曾用名与现用名，身份证两个核查，离婚证和法律判决书和离婚协议书，为什么关键？看四个关键内容，第一离婚的真实性，假离婚很严重，财产分割、子女抚养、债权债务处理，在法律判决书和离婚协议书上都有规定，房产证要看四共，共有人，这些财产是谁的；共有权人，年满18周岁有民事权利；共有财产，共有财产的有效性。最重要的是“共债共签”，这是最新的婚姻法解释，民营企业老板、股东包括家庭贷款没有共债共签的贷款是无效贷款，主合同无效，从合同就会减责甚至免责。工作证看稳定性、长期性、家庭关联性。最后一个是收入证明，看行业平均工资水平和职级。
第二个方法，银行对账单验证。看资金流量变化、总量的变化，结构的变化，看与主要交易对手的往来资金量的变化。
第三个方法，应收账款单验证。应收账款单怎么验证？看四个关键：总量、结构、账龄、交易对手，特别强调一下账龄，账期六个月以内安全，六个月到二十四个月有风险，超过二十四个月坏账，还要注意交易对手应收账款，是上市公司、龙头企业、世界五百强、国企还是一般企业。
第四个方法，库存单验证。看三个：总量、结构、周期。特别强调库存单的结构，要提出三大产品库存：1.残品；2.次品；3.冷品（过期的），食品有保鲜期，服装也有过季期，冬天的服装到夏天会打折，这三个要从库存产品中剔除。
第五个方法，水电气三表验证，怎么验证？非常好的方法“连续分析”，对客户经营状况连续分析，按年、季、月连续分析，第一看生产经营波动性，比如第一个月用电量大，第二个月少，证明生产经营下滑。第二看生产经营稳定性，每个月用电量都是一样的，证明稳定。第三看生产经营成长性，每个月逐步增加，说明企业生产经营向好。最重要一点，电量与产量的对比，比如以往消耗1800度电，销售额500万，现在消耗1800度电，销售额1000万了，假！所以说水电气三表验证是很好的方法。（张博乾注：企业的产能和耗能往往是成正比的）
第六个方法，家庭生活四大状况验证，之前说过民营企业和家庭高度关联，这四大状况请记住：1.家风：老板家风不好的，儿子肯定一样的。2.婚姻：婚姻涉及股权财产纠纷。（张博乾注：通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些）3.健康：特别是老板健康、实际控制人健康。4.资产负债：家庭的资产负债率是否过高。
第七个方法，上中下游三商验证，三商：上游供应商客户，中游配套生产商，比如苹果生产的包装、冷藏车间。下游销售商客户。三商只要上门拜访或者打电话核查，这个企业有没有作假，就能找到蛛丝马迹。
第八个方法，订单验证。两个关键订单，第一产品订货单，第二海关报货单。产品订货单看四个：1.总量变化；2.品种变化；3.渠道变化（线上、线下、全渠道）；4.交易对手变化。海关报关单如何看：进出 *** 易总量、进出 *** 易对手、和进出 *** 易区域。
第九个方法，纳税单验证。在中国的纳税是最真实的，从三个方面看信贷风险。1.销售的真实性；两个关键反推，第一增值税的纳税额，税率反推销售额，第二利润的真实性，通过所得税额度和税率来反推利润的真实性。2.企业诚信度，国家信用。提醒大家，欠税大户坚决不能贷，为什么？牢狱之灾的风险。
第十个方法，员工工资单验证。四个方法：1.看发工资的人数。工人稳定度，上个季度每个月700人，这个季度怎么每个月300人了？员工走了一半以上，说明企业经营出现了重大事情。2.看企业是否欠薪，欠薪三个月的坚决不贷。3.看发工资的额度。产量销售真假，原来工资额度300万支撑销售额度2000万，现在工资额度还是300万，怎么销售额度到了4000万？假！4.发工资的水平。平均工资是行业竞争里面的标志，非常重要。
第十一个方法，六大网络系统验证。第一，本行信贷系统与DET平台，DET平台就是大数据平台。第二，银行征信系统，企业和个人。第三，全国企业信用信息公示系统。如果上面反映企业经营异常，坚决不能贷，特别是黑名单。第四，银行业系统。为什么要查银行业系统，每个地方银行业系统都有同业资产黑名单，讨债，废债的企业坚决不能贷。第五， *** 主管部门系统。包括公检法，工商、税收等。第六，社会网络系统，第三方网络平台。
第十二个方法，参与民间借贷（识别）验证。五个关键（五个步骤）：第一步查负债总量和结构，比如说这个企业在银行贷款300万，但是负债总量900万，自有资本50万元，加起来350万，还有一些钱从哪里来？民间借贷。第二步查资产总量和结构。第三步查负债利息支出与负债总量。300万贷款利息支出是多少。测算可以算出来，但是利息支出远远超过了300万的贷款了，民间借贷。第四步，查资金运动规律。这个非常重要。如果每个月企业的销售额200万，为什么六个月一个月到了780万？民间借贷进来了。第五步，查资金的交易对手，钱从哪里来到哪里去，这个非常重要。
（张博乾注：交叉检验就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程，其主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”等方面的内容）
第二技，大数据运用技能，数据金融有五个新特征：全空遇，全流程，全场景，全链接，全价值。银行大数据有四大来源。1.本行数据；2. *** 数据（税收、公积金、社保等等）3.第三方数据；4.社会数据。记住六个关键词：“轻资产，低资本”现代银行进入一个新阶段，既轻资产，低资本，要注重非抵押信贷风控管理。
应用方法是“五流五迹”识别风险，就是数据的闭环管理。第一，物流闭环，看客户的经营轨迹，五大经营轨迹客户（生产、采购、销售、库存、物流）经营轨迹一定可以找到客户的风险。第二，资金流闭环。蛛丝马迹看客户的交易对手的资金来源与去向。第三，产业流闭环。望尘追迹，客户的产业发展到哪里，银行的金融服务和风控就追踪到哪里。第四，人流闭环。看客户的信用足迹，十大信用足迹有：吃喝玩乐学衣食住行用。第五，信息流闭环。信息痕迹，痕迹营销管理，大数据时代千万要记录信息痕迹。那么大数据贷款怎么创新？很多银行已经开始使用了，资金流量贷，订单贷，应收账款贷，物流贷，电商平台贷，公积金贷，工资贷，社保贷，税金贷。那么如何控制风险？一个重要三个方法：大数据风控，除了五流五迹以外，第一，数据来源，你的大数据从哪里来的，四个方面。第二，参数设计。第三、闭环管理。订单贷款的参数，有两个重要的参数，参数一，订单的交易对手，他是和谁交易的？五个对象（世界五百强、国企央企、优质上市公司、龙头企业、一般企业），一般企业的订单风险相对高。参数二，订单的稳定性和长期性（两个名单制：经销商的名单、客户的订单）比如说应收账款贷款参数怎么设计？第一个参数一定要记得核心企业确权，核心企业不确权，绝对不能贷。第二个企业参数，账期、账龄。
第三技，行业分析技能
行业分析与选择能力是客户经理的核心技能。政策导向是信贷管理的根本导向。行业分析原则的主要两点：一是国家政策鼓励的，银行可以择优贷款，不一定全贷，但是可以择优。二是国家政策反对的，坚决不能贷款。记住一个词“项目强停风险”如果没有国家政策支持，这个贷款国家会强令停止，客户现金流就会出问题。（张博乾注：信贷客户经理在工作中要注意对各个行业的相关政策及经营模式的积累，要具备基本的行业分析能力）
分析两个重点行业：
加工制造行业分析。看五个关键。第一看订单稳定性和长期性。一定要看订单是否纳入客户经销商名单；第二看原材料供应稳定性和长期性。第三看成本，（材料成本、人工成本、运输成本加资金成本——3+1）。第四看产品替代性。有没有核心技术，有没有专利。第五看工艺设备，生产工艺是否落后，机器设备是否陈旧。
种养殖行业分析。要分析行业政策风险，大宗农副产品市场波动风险，国际市场、国内市场，特别是国际市场，农副产品是外交的手段，美国要我们进口他们的农副产品，菲律宾、越南都是。要注意市场波动风险。行政干预风险，农民信息风险、自然灾害风险（特别注意天灾风险，没有保险：包括农业保险、人身保险、财产保险，不要贷）。要注意观察居民的消费习惯、农业技术的革新。
第四技，老板人品考察技能
特别强调孝心，没有孝心的老板坚决不能贷款。一定观察其家庭情况，对父母和长辈是否孝顺。人品关键看三点：不涉黑、不 *** 、不 *** 。有这三种情况坚决不能贷。怎么看人品？一定要见老板本人，先看老板再看报表，通过面相学，看面善还是面恶，相由心生，最重要的通过交流看他的谈吐、思维、管理，看老板的企业，老板的上下游客户，看老板的家庭朋友，看原配夫人，可以杜绝很多风险，看老板的主管部门，行业协会。
（张博乾注：老板的人品如何，对还款的影响非常大。如果是一个品质及道德好的老板，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的老板，即便有还款能力，也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务）
第五技，财务报表分析技能
传统的财务报表三表已经过时了，现在要看四表一注：资产负债表、损益表、现金流量表、所有者权益变动表和报表附注，报表附注是企业报表数据的重要说明补充。三大说明：1.会计制度和政策；2.会计方法；3.重大事项。财务报表的重要指标——五大指标：1.偿债能力2.营业能力3.营运能力4.发展能力5.现金流量。财务报表重点科目有十大科目。应收款项、流动资产、固定资产、长期投资、在建工程、负债、所有债权益、销售收入、利润总额和现金流量。这里有很好的分析方法，比如说负债有两个关键负债，或有负债和隐形负债，不要只看表面的负债。
财务报表五大分析方法：
1.趋势分析法，趋势决定走向。企业发展有四大趋势，上升、平稳、波动、下行。上升和平稳趋势没问题。波动，记住一个关键指标“风险容忍度”（风险容忍度的重要指标5%-30%），波动在5%-30%风险可控，超过30%坚决不贷。下行趋势的要严格控制，特别是下行30%的更不能贷。
2.结构分析法，结构决定质量。
案例：某小微企业报表总资产617万元，没有其他银行贷款和民间借贷，向某银行提出贷款申请300万元，如授信成功后资产负债率为48.6%。你认为授信额度多少为宜？风险可控么？
经过实地调查，这个小微企业报表总资产是617万，但是结构应收账款坏账61万，存货库存中残次冷品79万，卖不出去，无形资产品牌价值200万，各位注意，小微企业有什么无形资产？有什么品牌价值？假的，剔除。三项无效资产总计340万，有效资产只有277万，授信300万以后资产负债率高达108.4%（张博乾注：一般企业的资产负债率为45%-65%左右是比较合适的，超过100%证明已经资不抵债了），所以说结构非常重要，公司授信资产要遵循有效性。这里有个重要公式：有效资产=总资产-无效资产。有四类无效资产必须果断剔除，第一，应收账款坏账，第二，存货中的残次冷品，第三，评估中的虚假增值部分，在我们国家普遍存在假中介、假评估现象。怎么判断虚假增值，同一个城市，同一个地段，同一类房产（房产分类别，有工业类、商业类、个人住房、经济适用房、安置房、别墅等不一样）与市场平均价格的偏离度，偏离度30%以内增值可信，偏离度超过30%则虚假增值，剔除。第四，专用设备和无形资产。水泥厂、砖瓦厂专用设备能变现么？剔除。
3.比例分析法，比例决定水平，行业平均水平有五个关键值“优秀值、良好值、平均值、较低值、较差值”优秀、良好、平均可行，这是非常重要的指标，国资委每年发布全国企业绩效平均值。较低值30%以内低于全国可以接受。较差值坚决不贷。
4.比较分析法，比较决定差异。五个比较（与历史比、与行业平均比，与竞争对手比，与龙头企业比，与本地的同类企业比）有比较才有鉴别，但是有两个数据比较难拿到，分别是竞争对手和龙头企业，没关系，其他三个能拿到也可以判断是好是坏。
5.因素分析法，企业盈利增加的原因是销售总量的增加，销售价格的提升，亏损增加的原因是停工停产，原材料涨价。
(张博乾注：分析企业报表要注意各项财务数据之间的关联性，对于一个企业来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的，这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具）
第六技，法律运用技能
一个重点法律名词，叫“不安抗辩权”，不安就是客户违约或者可能违约，抗辩权就是终止合同。“不安抗辩权”指双方合同成立后，应当先履行的当事人有证据证明对方不能履行义务，或者有不能履行合同义务的可能时，在对方没有履行或者提供担保之前，有权中止履行合同义务。银行是先履行协议方，银行贷款在前，客户还款在后。《合同法》第68条规定：“应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：(1)经营状况严重恶化;(2)转移财产、抽逃资金，以逃避债务;(3)丧失商业信誉;(4)有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。第69条规定：当事人依照本法第六十八条的规定中止履行的，应当及时通知对方。对方提供适当担保时，应当恢复履行。中止履行后，对方在合理期限内未恢复履行能力并且未提供适当担保的，中止履行的一方可以解除合同。
银行行使不安抗辩权有三大流程，第一步，终止合同履行；第二步，限期30天，一般不超过7天履约合同，追加担保；第三步，恢复合同或者单方解约；银行行使终止合同履行或单方解约有三个手段1.停止发放未发放的贷款；比如一个小企业贷款100万，第一笔贷款30万发放以后，本来是购买原材料的，结果挪用了，那么他违约，银行不安，停止发放未发放的贷款，以发放的贷款要采取措施。2.宣布贷款提前到期提前收回部分贷款；3.宣布贷款提前到期提前收回全部贷款。先履行方有两大关键义务，1.书面举证义务：信贷合同、书面申请、面谈面签书。2.书面通知义务：书面告知对方不安抗辩权。两个原则怎么操作？第一不需要通过司法机关，不需要打官司；第二不需要与客户协商。哪些情况可以不安抗辩呢？贷款延期偿还、挪用贷款、违反受托支付约定、严重违反商业信用、信用状况严重恶化，比如企业销售下降30%以上，银行就不安，就可以收回，又比如企业亏损30%，存在严重经济纠纷，严重作假，贷款合同约定的其他事件等，银行都可以履行不安抗辩权。
特别强调“主从合同关系”，如果主合同无效，从合同就会减责甚至免责，所以这次新冠疫情肺炎疫情发生以后，我们银行为了支持企业发展，很多延期和借新还旧，这就是变更主合同，要视同新贷款办理，否则担保抵押就无效了。主合同变更，从合同要相应变更，否则无效，这是《合同法》的重要条款。
第七技，假骗甄别技能
防假打假有八假：假资历、假投资、假销售合同、假授信文件、假银行流水、假财务数据、假担保抵押、隐瞒重大事实，怎么办？有一个重要方法“风险排除法”，八大风险排除：行业风险、政策风险、体制风险、市场风险、经营管理风险、法律风险、技术风险、担保风险。（张博乾注：客户经理要合理运用交叉验证方法进行信息和资料的真实性分析）
第八技，实时实地调查技能
为什么要实地调查？两个原因：1.信息失真，假信息太多；2.信用失信，我国信用环境还没有根本改善。为什么要实时，因为经济周期变了，原来五年、十年现在有的一年。比如说这次新冠疫情带来很多行业变动，不要认为去年这个企业调查还不错，今年就用去年调查数据，这种方式是错误的，也许去年经营的非常好，今年可能活不下去了。小微企业怎么实时实地调查？见四种人：老板、高管团队、财务销售与技术人员、员工代表。五访：到访车间、到访仓库、到访合作商、到访家庭、到访 *** 有关部门。（张博乾注：通过“见四访五”客户经理要重点关注借款人的外部评价信息，在调查其他人对客户的评价时要注意两点一是为客户保密，二是要注意判断信息的真实性和客观性）
第九技，精细管理技能
我们现在管理要实现三精（营销精准、服务和风控精致、管理精细）；客户经理要建好四志（日志、月志、季志、年志）行领导要给客户经理做好规定动作（年、月、日）。建立八个文件夹（法律法规夹、信贷制度夹、金融产品夹、客户档案夹、市场信息夹、信贷案例夹、工具模板夹、培训学习夹），送给大家两句话“信贷无小事、细节定成败”。重要公式：100-1=0，在风险管理上99次做的好，1次小的失误贷款形成不良则为零，风险管理绝不能打折，必须做到百分之百。（张博乾注：在精细管理上，不仅要给客户经理规定动作，还要进行对动作实施过程落实严格的监督考核，确保精细管理工作常态化、持久化）
第十技，多维调查技能
五个字“望闻问切言”。望，视而有见，有人说眼见为实，不一定。案例：夫妻二人贷款100买房，夫妻面签，还款20万，80万不还，法院起诉妻子说没签字，最后了解，原来老婆是借的。所以说要核查本人、核查原件、核查授权书、核查印章，最后核实重大事项。闻，听而有音，听话听音。问，问而有应，所有风险疑问必须让客户有回应。切，察而有觉，综合分析判断，独立调查，独立思考。言，言而有信。怕客户作假，怕有风险怎么办？有一个重要方法，与老板、与实际控制人单聊，私聊。财务作假，一套报表、三套报表都有，受益者是老板，操刀者是财务人员，所以假数据主要存在财务大脑中，真实数据在老板大脑中，我们在和老板单聊的时候，不要让总经理和财务在旁边，老板就会透露一些真实的情况，他的销售、他的利润等等，言而有信。（张博乾注：客户经理与老板谈论这些问题的时候要保持轻松的谈话环境，类似于家常唠嗑一样，不能像纪委、法院等司法部门的问答式、引导式的方式沟通，容易引起客户反感）
在信贷管理上有三大教训：眼见不一定为实，事实不等于真相，银行产品不等于客户需求。信贷尽职多维调查要做到七个对接，1.以客户信贷需求与真实需求对接；不要人为核定客户贷款额度和期限，比如说客户的贷款期限，客户生产经营周期5个月，银行贷款期限三个月，客户现金流实现不了，贷款有风险。客户生产经营周期5个月，贷款期限一年，客户现金流回收以后，银行不按时收回贷款，就会造成客户资金转移到民间借贷领域，产生风险，这是贷款期限上的。在贷款额度上，很多客户做信贷资金的掮客，把银行贷款拿出来搞民间借贷，搞投资，搞房地产，信贷不良有相当一部分是这样产生的，本来客户正常需求500万，银行授信额度2000万，客户有了1500万富裕资金，就会存在盲目扩张或资金流入其他领域的风险。2.与银行信贷产品制度对接；客户的条件与银行信贷产品制度是否冲突。3.与国家法律政策对接；经营是否符合法律政策要求。4.与银行信贷审查部门对接；重要经验，客户经理要主动与信贷审查部门沟通信贷方案，否则信贷部门审批的方案，客户不满意，你也不满意，主动沟通，包括客户的价值，风控措施；5.与客户交叉营销对接；提出一个非常重要指标——小微企业第一步1+5个产品（稳定客户），第二步1+10（锁定客户），第三步1+30，如果一个客户卖到30个产品，这是目前国有银行的最好水平。（张博乾注：一个客户在同一家银行办理的业务种类越多，其对该银行的忠诚度越高、稳固性越强、流失率越低）6.与其他机构贷款对接，防止贷款集团压力。（张博乾注：对于授信银行总数超过三家的企业，需谨慎受理，防范过度授信风险）7.与信贷风险控制对接，不要挑战风控红线。
最后送大家一句话：上山容易下山难，贷款容易回收难。在工作中希望大家做到“健康第一，信贷安全第一”。（张博乾注：风控与发展的关系不是矛盾的，是相辅相成的，无论过度膜拜和轻视都会严重影响信贷业务的发展，过度风控会使信贷人员产生恐贷惧贷心里，阻碍业务发展。轻视风控会产生重大风险隐患，不利于业务的良性发展。所以要以良好的心态去正视风险。学会了良好的风控技术，会更有利于业务的发展）
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作为金融机构，别的钱可以省，培训的钱一定不能省，相对于问题贷款带来的巨大损失，培训所花的钱是“小钱”，千万不要干“省小钱、花大钱”的事。
你好，我是孙自通律师，《打造卓越信贷客户经理系列课程》是我新研发的课程，我强烈建议金融机构有预算的话一定要购买这一系列课程。无论对企业还是个人，培训是最好的投资，要想有效提升员工的能力，体系化的课程是金融机构最佳的选择，本系列课程通过课后测验以及配以机构自身对员工的监督和考核，能有效解决员工培训中“不知道学什么？学到什么时候？学习效果怎么检验？”等一系列难题。
我从2006年开始入行，至今从事律师职业已经16年了，2010年之前主要做知识产权业务，从10年至今这13年的时间，一直专注金融风控领域。这些年，我在给金融机构提供服务的过程中发现，基层信贷客户经理素质参差不齐，部分信贷客户经理甚至欠缺基本的业务知识和技能，给金融机构埋下了巨大的风险隐患，一些问题贷款给金融机构带来了巨大的经济损失。
一家金融机构是否有竞争力，关键是看这家金融该机构的人是否有竞争力。随着社会的发展，商业银行等金融机构面对的经营环境日益复杂，对从业人员的要求越来越高，想提升员工的业务能力离不开培训，但目前金融机构普遍跟我反映，现在培训越来越难做了。
我一直认为，培训不是很难，难的是如何做出效果？金融机构千万不要为了培训而培训，目前金融机构在员工培训上普遍存在以下问题：
培训目标模糊、培训需求不明确；
培训内容缺乏针对性；
培训方式单一，主要是老师集中讲授为主；
培训缺乏必要的监督及奖惩机制；
忽视培训效果总结与追踪。
……
近些年，我一直在思考，金融机构到底需要什么样的培训课程呢？我认为金融机构需要“形式多元、内容系统、实用落地、培训效果易评估”的培训课程。
从形式上来说，线上课程和线下课程相结合已经成为未来的趋势，线上课程虽然不能取代线下培训，但可以成为线下培训的有益补充，疫情当下，基于信贷业务的工作特点，信贷机构组织大规模的线下培训和参加线下的公开课不是常态化。在这一思路的指引下，我在2021年研发了两个线上课程《信贷业务人员必须掌握的100个法律知识点线上训练营》（总计24小时）和《六维贷前调查模型和信用分析技巧》（总计36小时），这两个课程获得了市场的认可，目前《信贷业务人员必须掌握的100个法律知识点线上训练营》累计参加学习学员20000人以上，《六维贷前调查模型和信用分析技巧》累计参加学习学员10000人以上。
上述两个课程是打基础的课程，为了进一步提升信贷客户经理的业务能力，帮助金融机构打造卓越信贷客户经理，我专门研发了《打造卓越信贷客户经理系列课程》，这一系列课程由十几门小的课程组成。这一课程和传统培训课程的区别在于：以具体业务为视角，每个业务是单独的一个课程，聚焦于业务中的具体问题，把相关问题“讲深、讲细、讲透”，课程实操、实战、实用。
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