本
文
摘
要
前几天在微博，看到这么一条热搜：#GUCCI降价#
评论区引起网友吐槽：“2万便宜600，哇真大方。” “我在乎的是那3%吗？给我加回去！”
说归说，笑归笑，奢侈品是一般不降价的，因为卖的就是”贵”。但是作为吃瓜群众的我们，却不得不面临：“想要卖的更多，就不得不促销”的现实。
一提到促销，大家脑海中的第一画面就是超市5周年和天猫双十一的画面，蹦出的第一个词可能就是”降价！”
如果你进一步问：“那具体是怎么降价？” 很多人可能会说：“这有啥，直接降！”
但在我看来，直接降价是比较愚蠢的促销方式了。
促销活动最主要的目的就是促进销售，让原本不买的用户决定买，让原本想过两天买的用户现在买，让原本买100元商品的用户买200元。
而达成促销目的的关键就是”让消费者感觉到占便宜。”
划重点，要注意是让他感觉到占便宜即可，并不是非要直接降价。
那既然直接降价并不是明智的选择，那一个成功的促销活动主要的促销方式还有哪些呢？
本文将主要从三大类型十大方式为大家进行解析，让你不再提到促销就只会降价。
第一种促销方式：价格驱动
价格变动是一把双刃剑，它可以在很短的时间内快速提升销售额，但是也必须承认它的不利影响：
@ 恢复原价后，消费者不再购买；
@ 经常进行降价促销，价格变动对消费者的 *** 作用会越来越低。
所以在进行降价促销前，一定要考虑清楚。
1. 直接降价/ 打折：不推荐经常使用
本质上打折和降价是一种促销模式，都是采取最直接的方式降低产品的销售价格。
上文我也说了，对于促销活动来说，直接降价实在不够明智，但是如果是以下三种情况，可以考虑适当采用：
@ 高质量高产品： 用户有购买动机，但是之前未体验过，降价可进一步给予消费者购买理由
@ 辅助型产品： 即这款产品的作用便是为其他产品引流，无需此款产品的考虑后期发展情况
@ 全民促销时：比如双十一、618这种全民促销时间
从另一方面来说，降价和促销也有不同之处，在不同的情况下选用降价/促销，会起到不同的效果。
比如：
5000元一门的课程，你觉得是降价20%诱人，还是说立减1000元比来劲？
我会选立减1000元，我感觉自己赚了不少。
那50元一个的杯子，你觉得是降价20%吸引人，还是说立减10元比较好？
这个我又会选择立减20%，因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。
提供折扣的初衷，本就是希望能够最大化提升消费者的认知价格，进而让消费者觉得优惠力度非常大，很诱人，不要错过。但不同的产品，虽然都是减了相同的优惠数额，但是2种说法却可以让消费者产生不同的认知。
一般来说，对高价产品，在降价促销的时候，用实际优惠金额来展示比较好；而对低价产品，用百分比折扣来展示可能更好。关于这部分，之前有个定理，大家不妨记一下，即：
当你的原价高于100时，就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于100时，就应该用百分比折扣来展示。
再次提醒，使用直接降价、打折的方式进行促销，一定要注意控制好时间、控制好频次。否则可能功亏一篑。
你年终大促，降价3天，大家可能会抢购。但如果你每月都降价，一次降价10天，那降价就失去意义了。一方面会让用户失去惊喜，觉得你的产品卖不出去不值钱；另一方面对于花费正价购买的用户来说，满意度会大大降低。
2. 优惠券/红包抵现/代金券
这一类型主要是指原价不变，用户可以用优惠券/红包/代金券的形式获得自己的专属减免，所以暂把这三种归到同一类。
这一部分和直接降价有什么区别呢？
给用户100元无门槛优惠券（包含代金券、红包，下文同）和直接降价100元，从最终产品售价的角度来看，似乎是没有多大变化。但是对于用户来说，却有千差万别。
对于优惠券使用者来说，最直观的感受是：“我是看得到原价的，知道这节课程的499元，但因为我有优惠券，所以可以比别人少花费100元。”
而这个看起来很简单的直观感受，包含了3个能促进用户购买的认知。
首先，满足用户占便宜的心理。
有一句话很经典：“用户不是为了买到便宜的东西，而是喜欢那种占便宜的感觉”。我比别人少花了100元，所以我赚便宜了。这波操作，不亏~~
其次，不会降低用户对产品的价值认知。
如果你是449直接购买了课程，你会认为这节课价值就是449。但如果是使用优惠券，产生的认知是“我花费了449购买了499元的课程。”
因为优惠券的方式一定程度上都需要用户去获得，用户会为此付出成本，所以优惠券本身对用户来说是有价值的。因此对用户来说这个课程本身价值依旧499元的，只是我有优惠券赚了便宜而已。
最后，让用户产生优越感。
即“我有”，证明这个优惠券可能是别人没有的，所以有很多促销活动可能是限新用户领取或者是仅对老用户开放。另外常见的「内部优惠券群」或者「高级会员群」中发放优惠券都是这种类型，特点就是「制造稀缺感，促使消费」。
京东内购群：
3. 满减
满减是指当消费额满足不同的区间，可获得不同程度的优惠。
因此消费者会在购买时为达到更大优惠力度而购买更多的商品，达到凑单的目的。
具体的方式主要有两种：一是满足一定优惠力度后可使用优惠券，另一种是满足优惠力度后下单立减。但本质上不外乎以下两个原因：
首先：很简单，就是吸引顾客下单。明确的满减金额，让用户觉得不买就亏了，给予了用户一个明确的购买理由：“我再不买，以后就要多花30块钱了”。
其次：引起用户凑单欲望， 增加销售额。目前我购买的产品是189元，现在满199元减30，那我肯定要去再买一件，从而达到可以减30的优惠。
所以合理的满减梯度能极大的提升销售额。
但需要注意的是，对于满减来说，制定合适的门槛极其重要。
因为满减的“满”决定了能享受优惠的门槛，如果门槛过低，客户很容易到达，便无法 *** 客户购买更多的产品，提升客单价。相反如果门槛过高则会导致客户凑单成本过高，丧失购买欲望。
4. 预购/秒杀/团购
一般情况下，预购、秒杀、团购，都采取了“价格差塑造”的形式进行促销。
什么是价格差的塑造呢？ 具体来说，“99元限时抢购，3天后恢复原价199元。” 99元和199元的对比就是价格差的塑造。
预购、秒杀、团购，他们分别通过不同的运营手段将两个不同的价格进行对比。
预购的具体形式：提前99元预购，上线*天后恢复价格199元。
秒杀的具体形式：限时99元秒杀，*小时后恢复原价199元。
团购的具体形式：单人购买199元，三人成团价99元。
俗话说，没有对比就没有伤害，给与消费者鲜明的价格对比，加强消费者对于促销价格的感知，快速下单。
第二种促销方式：商品驱动
如果价格不能变动，我们的促销活动就不能开展了吗？
当然不是，接下来我们一起看下从产品上，如何也找到一些很有趣的促销方法。
1. 买赠/样品试用
这里我把买赠和样品试用放到一起，是因为在我的理解中好的买赠活动与样品试用能达到类似的效果。
买赠促销是顾客购买商品时，给予消费者额外的产品或者服务来直接提高商品的价值。其目的是通过直接的利益来 *** 消费者下单，从而起到短期内快速提升销售额的目的。
对于买赠来说，赠品的选择尤为重要。首先的大前提是赠品一定要与产品的功能、特征、品牌属性和内涵相吻合。
说白了最好的情况是“这个赠品首先要能提升这次的销售额和满意度，其次赠品的体验也能将用户再次购买产品，即起到小样的作用。”
比如你买了一套护肤品，商家赠送了你2片面膜，你用了觉得还不错，那就可能会再次购买面膜。但如果你买的护肤品，他的赠品依旧是同款护肤品的小样，其实效果就有所减弱。
说句题外话，这可能是为什么很多人爱用化妆品的小样，因为一般来说，为了让消费者体验小样后可以购买，小样的效果是最好的。
2. 商品组合促销
上周五爱臭美的我去爱丽小屋买粉底液，至于为什么不去雅诗兰黛，那当然是因为我足够个（pin）性（穷）。
进门前，我看着支付宝的余额，跟自己强调这次只买粉底液。
但是刚拿起粉底液，销售小姐姐拉着我到了一个包装的很漂亮的大套盒前面说：”现在天气干，你这个粉底液要配这个刚推出的精华效果最好了。你看这个粉底液188，这个精华168。但是你现在如果是买这个套装，原本356的商品，套装只需要306元，而且满300元我们还送一套价值199元的护肤三件套（小样）。买套装能节省一半的钱，而且结合使用效果会更好呢”
最后的结果，可想而知，我买了套装，一边感慨销售小姐姐的厉害，一遍赞叹商品组合销售的重要性。
目前商品组合促销常见的分为两种，一种是同类产品多个组合，比如下图：
而另一种是非同类产品搭配，比如我上面提到的化妆品。还比如下图：
两种不同的类型可以达到不同的促销效果，具体使用什么方式，可以根据自己的促销需求及产品状况决定。
3. 增值服务
这一部分很容易理解，主要就是指在原产品的基础上，赠送附加的服务，具体的服务形式需要根据自己的产品类型及消费者的需求进行设置。
比如常见的电子产品增值服务主要在于保修，具体如下图：
在知识付费行业，服务会更重一些，比如班主任督学、讲师答疑等。
第三种促销方式：情感驱动
理性消费为什么会被呼吁？ 因为大多数人都做不到。
每个人都希望自己可以理智的面对生活，不受情绪的干扰，不因为冲动而做出错误的选择，但不得不承认大多数的我们都做不到完全理性。
而我们感性的那一部分，对商家来说便是最好的营销工具。我们会在情人节花费双倍的价格买一束花，也会在平安夜花费3倍的价格买一个包装好的平安果。
而这也就是我们这一部分的内容，即-促销活动会有一个什么样的主题，激起消费者什么样的情绪。那这个主题有什么用呢？比如同样是降价50，你可以感受下以下两个主题带来的的感觉:
宣传一：商品促销，立减50
宣传二：今天是母亲节，所有商品降价50，祝妈妈们母亲节快乐！
所以，不管你选择的是价格驱动的促销方式还是商品驱动的促销方式，都需要给你的活动一个足够吸引消费者的主题，从而让这个活动的效果得到加成。
1. 节日营销
节日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。
特别是在互联网时代，无论什么企业，都会在节日当天插一脚，发布一些营销信息。在近几年甚至被造出了一些节日，比如“双十一”、“618”，一整年下来，几乎月月都有节日可做。
所以，节日营销也就成为了企业日常营销的手段之一。
2. 名人营销 & 跨界营销
商家赠送偶像的签名照、作者的亲笔签名等都属于名人营销。这一部分就不在这进行赘述了，后续可以专门出一篇文章。
3. 情绪营销
人在面对不同的事物，必然有正面和负面的不同情绪，我们以时间为横向标准，进行情绪分析。主要有以下四大类型：
@ 回忆：如汶川地震刷屏文章；
@ 期待、憧憬、努力： 有钱人的幸福，你根本想象不到；
@ 后悔、遗憾： 致青春，那些年我们一起追过的女孩；
@ 恐惧、担忧、焦虑： 你的同龄人已经实现财务自由，你却还在拿5000元的工资。
因为焦虑你会迫不及待的想提升自己，因为对未来有期许，所以你在努力学习，比如看到这篇文章。（在情绪营销里面，这两年做的最好的可能就是“焦虑情绪”了。）
总结
今天主要带大家了解了 价格驱动型促销、商品驱动型促销及情感驱动型促销的十种不同的促销方式。在具体的执行中，可以根据实际需求选用多种促销方式进行组合，从而达到最好的促销目的。
最后跟大家强调三个问题：
首先促销方式需要跟自己的目标和产品相契合，不能一概而论；
其次促销需谨慎，不能过度依赖，否则会产生严重的后遗症；
最后促销结束后要及时促销结果进行分析，为下次活动积累经验。
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