本
文
摘
要
2022年就这么来了，来的那么的悄无声息。
新的一年，大家对你自己有什么愿望吗？
医药行业能平稳，不要有裁员？争取做上管理层？指标顺利完成？客户认可我？能顺利的完成有效拜访？
每个阶段的销售有每个人的愿望，这些都是好的，但是作为在一线的销售人员，在新年伊始，还是想和大家聊聊
新人代表如何正确的去思考自己的工作。
我从大家生活中的一些事情说起吧。
大部分人或者说普通人包括我都一样，都有个不好的习惯，或者是天性，叫做喜欢听坏消息：
中国今年粮食产量再创新高
这十种食物吃了会得的癌症和我们医药行业相关：
中国医保局今年新进医保产品增加200余个，集采后医保节约80多亿。
集采后中国将消失100万的医药代表。我相信，大家会对后者感兴趣，而对一些好的信息置之不理，感觉好新闻不是新闻，是理所当然。
人就是这样，我们时常是犯贱的，喜欢看一些把自己吓的够呛的信息。一边害怕一边又想看，看完一声声的叹息，一声声的抱怨，但绝不做出改变！
我时常在社群里看见不少的代表都在说，医药行业不行了，夕阳行业了，赚不了钱了。
确实，现在做药品销售的没有以前那么好赚钱了。
第一，医生的收入也好眼界也好都在扩大，没那么的势利了。
第二，仿制药占比80%市场，产品已经稳定，学术性降低，很多医生比代表更清楚。
第三，同适应症新药开始扎推出现，学术性高，但是理论是理论，实际是实际，在医学上的临床治疗患者，实际的重要性要远远超过理论，医生永远不能只以理论治疗患者。
这三点限制了医药销售不能闭着眼睛赚钱的基础。
但是并不意味着医药行业没得玩了，我们看待问题需要站在一个你已经了解了这个行业的大概以后才能去评价一个事物务，而不是自己遇到了困难就说是行业出问题了。那到底是自己的问题还是行业的问题呢？这就相当于你自己摔跤了怪牛顿的万有引力一样可笑。
美国的经济学家约翰·肯尼斯·加尔布雷斯说过这么一段让我记忆犹新的话，大概的意思是：
人类永恒的愚蠢，是把莫名其妙的担忧当做成自己高于同群的智力超群！
我4岁的儿子有天睡前问我，太阳会死吗？
会的，太阳不亮了就会变大然后把我们地球也吞灭了，我们也会死的。
然后他就大哭了，说那可怎么办啊~对于小孩子的思想，确实满单纯可爱的。
但是静下心来想想我们这些成年人自己，是不是也有一种莫名其妙的相似感？
这就是为什么现在有那么多的所谓领袖在宣传行业危机论，说的一板一眼的，但是他自己仍然在这个行业混的风生水起，绝不转行。
不可厚非，人的天性就是喜欢负面的信息，就像开头我举例的那些新闻一样。
人类的祖先创造出我们的时候就希望我们自带自保能力，不然很容易灭绝的。
所以我们就有恐惧的心理，喜欢去关注负面的东西，现在只要有一些风吹草动，大家就开始惊慌。
其实很多做学问的，就是运用了这种制造恐怖的能力去显示自己有学问，这是金灿荣教授说过的一句话，我当时不以为然，现在想想确实是这样的。
人都是为了自己的利益走，我觉得无可厚非。但是讲故事需要讲到点子上，不能上来就吓唬人。
不是行业不行了，而是我们做代表的能力需要往上抬一抬提一提了。那些被集采被迫辞职的高管有的是去处，而是你自己，当机会来的时候，你能不能接得住？这是你自己要去思考的。想要高底薪，可以！请拿出能够让企业放心的简历和数据。
突然发现古今中外，所有的骗子都是吓唬你，古代算命的说你印堂发黑，现在的企业家就说行业夕阳论。基本的套路都是一样的。你说你走的挺好的，突然有人说你印堂发黑，你让人家怎么接受的了。
所以，作为医药代表，或者说作为一个成年人，首先要有一定的自我认知，即使真的这样，也要有一种我命由我不由天的霸气。
不要某个医生劝你别做这行了心就寒了！你为什么不想想他为什么有这种领悟？因为他原来的收入也享受这我们这行的红利，也是经历过爽快时期的，所以现在也很抱怨，所以劝你。
说了那么多，我其实想说，好的学者应该实事求是，把问题指出来，国家大事让该管的去管，你一个小人物，做好自己即可，别去想那些太外在的。
我一直要求做销售的药去学学药理知识，即使看不懂，自己的PPT一定要会说。
为什么？很多代表很害怕讲，理由很简单，我给钱，让客户说。确实，但是站在自我提升的角度上来说，自己说是能培养很多好处的：
1、基础信息的了解：课件中会有很多专业的名词，你可以去学习了解，也是你掌握这个领域的根基。
2、适应症和诊疗方式：能够清楚的知道这种疾病医生更关心的是哪些指标，带来的不同处理方式是什么
3、能够发现一些自己不太清楚的地方，可以深入进一步了解。
其实没到一个新的企业做新的产品，都是从PPT开始的，不要去逃避他的存在。
只有你自己的知识面丰富了，才会有胆量有底气的去询问老师一些问题。
就像如果你一点都不懂，人家问你还有什么问题吗，大部分是说没有的。因为你自己也不知道哪些地方是有问题的，因为自己不了解。
这也就是为什么社群里老是说自己不知道和客户说什么是一个道理，你自己都不知道自己的产品。就记住了DA上的一点理论优势，其他一无所知，怎么去和客户交流呢。
就像你喜欢NBA的明星，如果你和一个不懂的人聊，那个人一直说这个人打的好多没劲，但是对方能说出为什么打的好，是不是布阵上可以更优化，是不是和谁搭配更好，他还有哪些不足等，这些才是你能聊下去的关键。而这些都是需要你长期去学的。多多下点功夫在自己的产品上吧~
专业是基础，然后才是拜访技巧。不然每天送送礼这活让个送外卖的也能做，为什么要找你呢？
记住！医药代表只能你们自己证明自己，不是交给别人的！
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