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文
摘
要
专于医药行业,擅长培训咨询
我们一直关注您的感受
销售拜访干货资源啦!~~~
很多人认为医药行业是一个暴利行业,医药代表挣很多钱,其实并不尽然。也许有很多人挣了钱,但是大多数人的收入也一般。
同时医药代表需要很多的能力,不是所有人都可以当医药代表,尤其是当一个优秀的医药代表。我试着总结一下。
医药代表应该具备的能力概括起来有十条,大概是有十个能力。
1 产品知识运用能力
医药代表必须具备基础的医药学背景知识和基本的市场学知识,与产品相关的知识能够熟练运用,这是重要的能力。
因为医药代表的目标客户是医生,我们想要跟医生交流,必须有相关的医药知识做依托。如果客户张嘴一句话,你不懂了,这个时候就很难以沟通和匹配。
2 计划和组织能力
成熟的医药代表需要独立完成客户管理计划,拜访计划。外企公司叫以客户为中心的销售拜访。我们需要了解客户,并且与客户面对面建立合作关系。
虽然现在是一个网络时代,信息触手可及,但正是因为这样,医生接受信息的时候更加不知所措,所以还需要一个活生生的人当面沟通是更为高效的。
有人讲互联网是免费的,但是免费往往找不到最有效的知识,所以医药代表的作用这个时候就显得也是尤为重要。
3 时间管理能力
时间管理能力表现在医药代表能否合理运用工具,在每月拜访计划制定,每日完成平均拜访数量的时间分配中,根据潜力不同,体现对重要客户的集中投入与优先原则。
每个销售人员都要需要覆盖大量的医生,所以我们根据辖区不同不同需要制定适合自己区域的拜访计划,充分利用自己的时间覆盖更多的医生。
4 客户管理能力
医药代表需要掌握专业化的客户管理技巧,运用有效的沟通技巧,不断改善客户关系,深度开发重要客户的潜力。
医生也是分级别的,不同医生的职能不同,当然需要不同的能力,尤其是面对院长药剂科这些大客户的时候更是高级的能力。
5 区域管理能力
医药代表应该通过二八定律,选择合适的客户,确定合适的拜访频率,并且通过有效的活动在负责区域中实现销售目标。
每一个区域都有所不同,所以我们在公司中人员的匹配尤为重要。大的区域重点区域需要配能力更强的人,小型医院社区则可能不需要这么强的能力。
6 分析能力
医药代表要学会分析销售结果,通过各种信息综合判断,寻找、发现销售机会。在这个过程中,我们需要收集信息,分析信息,最终找到销量的增长点。
7 行业知识
成熟的医药代表必须熟悉竞争产品的相关知识。
一个合格的医药代表,一定是要熟悉自己竞争对手的特点以及营销方式,这样在真正的竞争中才可以做到知己知彼。
8 专业产品拜访能力
这是医药代表必须不断提高的销售技能,从开场白到探询与聆听,产品特性利益转换,处理异议,加强印象,最后主动成交的每个环节都要求根据情景适当运用。
每个公司的叫法不同,但大致的核心和模型都是一样的。
9会议销售能力
医药代表可以独立完成常规的推广活动,如科室会议,圆桌会议等等。几乎每一个外企代表都需要自己会讲课会,而且可以联合区域经理市场部及医学部同事联合举行超大型会议。
医药代表要学会通过会议的形式作为有效沟通和交流的方式,高效的链接各类不同资源和人脉。
10 领导组织能力
医药代表的基本工作是通过管理区域中的客户完成的,所以需要一定的领导能力可以把不同背景的客户组织起来。
对于每一位销售来说,每一个区域我们都是领导者,我们需要通过自己的影响力来影响客户。
以上的十项能力可能有相互重叠的部分,在此我只是希望大家了解到做一个医药销售并不容易。我们需要在工作中不断思考,创造和把握机会,最终实现业绩的增长,帮助更多的病人。
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