本
文
摘
要
文章核心：了解太多的客户，大概率不会合作，顶尖销售一定要有控制的能力
正文：
今天在跟公司的几个小伙伴们聊天，讨论了一下，哪些客户看似是真客户，实际是假客户，或者成交不了的客户呢。
要是那些上来，就把你拒绝了的客户，那肯定是不是意向客户，但有些客户会问很多的问题，那么他算不算是真客户呢？
那得看一点，他到底问的是什么问题，我们大概率发现，当有一些客户了解的太多，或者你一而再再而三的去妥协，一再的去退让，跟他说太多，他反而不会成交
如果你是一个销售，可能对我说的有感觉，我给大家举个例子
公司里有一个同事，之前做一款软件，有一个外地客户，通过联系了之后，要一而再再而三的去测试，连续测试了三次，但最后成交，还是找了别人成交。
你说这个原因是什么？
按理说客户要求测试或者在微信沟通跟进了，有好长时间最后成交不了，这到底是怨谁？
有人说：客户不能怪，那么站在销售的角度来想，你一而再再而三的妥协，不敢去逼单和跟进，那么就达不到效果。
客户为什么会找本地成交，大家觉得本地服务。可能更靠谱，那么他为什么不找本地的测试呢？
因为本地的服务商。或许不屑于。或者不能给客户一直测试，所以通过找网上或者外地的不熟的人，可以提出各种苛刻的条件。
总体上来说有时候销售太好，说话了不是件好事。
比如说客户要买一款软件，你可以跟他说一下。这里边的软件。能达到什么样的效果，但客户本身来说想了解一些细节也没问题。
但是如果客户要求的东西。太过于细节，甚至超出了本身销售上的涵盖和覆盖的方式，和方法，那么大概率情况，客户本身对于这个产品并没有太大的想法。
或者它短时间内，大概率不会成交。
因为他问的问题本身，和他所关心的产品服务关系不大。
举个例子，比如说你家有个房子，装修公司打电话，要求你让他们给你装修
你可能问的是什么，可能是风格，可能是价格，可能是怎么环保，也可能是性价比
但如果你问你们的电线怎么接，电焊怎么做包括，装的过程中的细节应该怎么摆？
这种其实问是合理的，但是他问的和他本身所能成交的完全不一样
等到他完全把这个弄懂之后，他会发现，唉，我压根没必要做这个事情，成交也就不了了之了
但是你说跟客户在沟通这个过程中，客户问什么你不说吗？
这也不合算，所以从多个维度来说，遇到这种客户想了解细节，或者想要测试和试用的时候，你该怎么回答呢？
给客户测试，首先需要申请名额，让他知道这里边的不容易，只有这样他才会珍惜，如果客户上来就说，我就让你测试一下效果好了再说，那么你可以跟他说不好意思，公司需要测试的客户，就是适用的客户交一定的保证金。
或者需要您填写一份所谓的试用申请书，提交公司才能行
不然没法给你测试，这种情况其实对于客户和自己来说，都是一种保护，因为客户但凡想要合作想要试用，他做这一个也是让他做出了行为，不会让我们的付出白费。
客户说一声这么麻烦，那我不弄了，也别觉得难过，因为大多数的客户但凡觉得麻烦，大概率不会成交，也能看出客户的深浅虚实
所以你觉得客户，是在玩你还是你在跟客户，这有很大的关系，是来源于你是否有机会能够跟客户说实话的同时，也能推进这件事情。
所以不要让客户了解的太多，并不是说噎着，而是当客户把所有的东西，全部了解清楚之后，你会发现他对这个产品，或者对这个项目已经没有了想法，或者不愿意花费和掏钱。
所以作为一个好的销售，你所需要做的就是把握销售的节点，到一定时间段，让客户去交定金，或者让客户签订协议，客户付出一些行为同时也筛选了，他是否愿意跟你合作，如果不合作或者他不愿意。
只要你不要太过于苛刻，那么证明这个客户本身不是什么意向客户，你也不用花太多的时间去跟他聊天了。
所以销售越到后面，越感觉是人性的博弈，只是靠一张嘴，去给客户报价格或者各种杀价，这种销售，永远也没有办法跟更多的人合作。
前期是卖，价格到后面就是人性的评比，能把握住，真的需要有经验，所以为什么说销售这个行业经验一方面是来源于产品知识，另一方面就是对于人性的把握和剖析
不满足于他的所有要求，在提出相对过分要求的同时，让他付出一些小的代价，或者直接引导他朝着成交的方式推进，这样才有机会能够拿到订单。
完
