本
文
摘
要
在商业社会中，谈判能力是我们的核心能力，只要是与人打交道的事情，都离不开谈判；在工作中，我们的沟通谈判能力，其重要程度，有可能会超过我们的专业能力。所以，对所有人来说，谈判能力都是必须掌握的能力。
学习商务谈判，最终的目的是要掌握谈判的技巧，在谈判实践中得到应用，但在学习过程中，我们要掌握谈判的原理，在此基础上理解各种各样的技巧。
如果我们不理解原理，单纯学习谈判技巧，会有很大的不足，知其然不知其所以然，很难举一反三，所以，在学习的时候，我们要理解谈判的原理，在原理的基础上分析案例，在案例分析的同时，深度理解原理。
专业商务谈判，有十二个核心的原则，跟大家做一下分享：
专业商务谈判的十二个核心原则
第一个原则：目标至上
我们谈判的目的是为了实现目标，同时尽可能争取更多的利益。
干任何事情，都要先有目标，然后，所有的动作都是围绕着目标的实现而展开。在这个过程中，我们要把与目标实现无关的事情放下。
第二个原则：关心对方
要想实现目标，我们需要关心对方的想法和需求。如果对谈判对方不了解，我们就很难采用针对性的策略去说服他。
第三个原则：情感投资
情感因素在谈判过程中至关重要，很多时候谈判陷入僵局不是利益问题，而是信任问题和情感问题。
我们先要处理好与客户之间的信任，再去处理事情，这是谈判中的核心原则。
第四个原则：相时而动
谈判的情境是在不停的变化的，我们的谈判对象可能会变化，同样一个人，在不同的谈判阶段可能有不同的需求。应对变化的谈判环境，我们需要持续了解环境的变化，并做出有针对性的安排。
第五个原则：循序渐进
谈判工作不能太急，不能一蹴而就，需要关心客户的认知路径，采取循序渐进的策略。
比如说，与客户交流，不要上来就谈产品，要先了解客户的情况，分析他的需求，然后想办法获取信任以后，确定好准则的前提下，再谈产品与报价。如果不把前面的铺垫做到做好，谈产品可能就会遭至失败。
第六个原则：不等价交易
商业的真正精髓不是钱与货的交易，而是相互满足需求。
我们要看到客户更深层次的需求，也要看到我们自己更完整的需求。这个世界上没有什么不可以谈的，看你拿什么去交换。
我们的价格可以比竞争对手高，只要有充分的支撑点；我们可以要求客户货到付款，只要理由充分。
我们需要看到客户更深层的需求，这样才有更多的机会实现交换。
第七个原则：利用准则
在谈判过程中，我们希望能够控制谈判节奏，控制节奏的前提是构建共同的谈判准则。
这是在所有的谈判原则中，最难学习的一个原则，需要我们做大量的练习才可以。
第八个原则：开诚布公
在谈判过程中，我们的可信度是我们最重要的资产。如果客户相信我们，我们比较容易达成合作，如果客户不相信我们，我们说什么别人都听不进去。
巧妙使用开诚布公的原则，可以提升我们的可信度。
第九个原则：保持沟通
客户不太容易一次性就拿下的。碰到客户的拒绝，我们需要坚持，但纯粹的坚持是没有用的，我们需要在沟通中收集信息、寻找机遇。
本质上的原因是，客户的情况会发生变化，现在不愿意跟我们合作，但未来情况发生变化以后，他的想法可能会有改观，但那时候，我们需要与对方有接触，不然就算有机会，也跟我们没有关系。
第十个原则：追本溯源
任何人做事情都是有动机的，我们在谈判过程中，要关注对方行为的动机所在。
比如说，客户说我们的东西太贵，就这句话，客户可能有六种不同的动机，我们需要根据客户的动机做应对。
第十一个原则：接受差异
在谈判中，客户的想法跟我们有差异是很正常的事情，我们要求同存异，在接受差异的同时，面向共同的目标，这样才更容易达成目标。
第十二个原则：谋定后动
好的谈判是设计出来的，我们需要事先把谈判工作规划好，按照专业的谈判流程推进。
有些人喜欢“见机行事”，这对人的要求太高，失败的概率也比较大。
以上的这十二个原则，我们会在后面的文章中，给大家一一做解读。
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