本
文
摘
要
1.只有在非谈不可时才谈判
如果要谈判的话，努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，也确信那就是你所能得到的一切，那就把所要求的条款说出来并坚持不让步，决不要因你想做买卖的一时利益而背离这一立场。即使你想做买卖，也要让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。
当然，这一点在实际中要真正做到却不容易，我们并不能完全不讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程。但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况下，尽量不要与你的对手讨价还价。
2.除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题
通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以确定谈判总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。
那些进行了详尽的调查研究并做了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标，也能确定对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，或不知道当他还处在中间位置上时被卷入谈判之中，那么，他们的地位将是极其危险的。
总之，如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何，问题在哪里，谁是做决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。
3.谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易却能成功。即使某一方在经济上亏损，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在谈判上不求利的。永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因是他相信可从谈判中获得利益。因此，互利互惠是各种谈判中必须遵循的原则。
在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口是值得的。但有时你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使谈判陷入僵局，对方会撤退，把你的要求扫到一边去，因为他从你这里毫无利益可得，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价还价中一方的赢利意味着另一方损失，那么，由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。
可以提出高的要求，但必须让对方的希望挨得上边。也就是说，要让对方还有利可图。但是，你的要求与对方要求之间的差距越大，你必须发出的信号也越多。你必须做更多的事使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有在这样做了以后，你才可以把自己的要求公之于众，并获得成功。否则，你肯定达不到你的要求。
4.保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力
相信所有谈判者都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，所有的谈判者都是尽力这样做的。各种谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得越少，形势对我们就越有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以致让对方知道自己的全部实力。
现实充满竞争，让我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解，使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。
以现在的情形看来，我们正处于比历史上任何一个时期都要危险的境况中，我们到处都被间谍包围。在谈判中使用间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。
下面的措施可帮助减少秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失。
(1)选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。
(2)强调沉默的重要。
(3)不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。
(4)不需要知道的人，不要让他知道。
(5)提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则减至最低程度。
(6)要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。
(7)有时获取资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以，要防备这种方式的渗透。
(8)最后的底线只能让某几个人知道。
5.不可强求和恋战
讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不追，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，都不应过于拖延，表现出“恋战”的姿态，同时也不要表现出“特别热心”和“强求”。
谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地跟着你的思路走。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握双方之间亲切的人际关系。
对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，即使对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大被削弱，并为此付出代价。
6.向对方施加压力要有分寸
为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加适当的压力。在向对方施加压力时，一定要注意一点，那就是向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过了限度，就会产生感情上的冲击反应，就会导致谈判破裂。所以，在施加压力时，掌握分寸是十分重要的。一般来说，向对方施加压力有3个重要的原则：
(1）在交易时必须不断地保持竞争的势头，在谈判过程中，替代方案越多越好。
(2）在不使对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。
(3)削弱对方的地位。为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方，如果拒绝按你的条件交易的话，问题将会十分严重。
7.“以战取胜”的谈判策略
只在特定条件下使用“以战取胜”的谈判策略，是牺牲对方的利益来取得自己的胜利，其目的在于打败对方。
采取这种方法的危害性在于：
(1)失去了对方的友谊。
(2)失去了将来与对方开展更大业务性的机会。
(3)遭到对方的反击中，首先发起进攻的一方可能会被打败。
(4)由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。
以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手极少使用。但也不尽然，在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。
①一次性谈判。以后双方不会再遭遇，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。
②一方比另一方实力强大得多。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品；或是 *** 权力机构与私人企业之间的交易。
8.要打破僵局，可变换交易形式
谈判遇到僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了日程。形成僵局有很多原因，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。抓住问题的症结后，可采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为可能会有一些损失。
如果只能由你来解决问题时，你不妨试试以下几种方法：
(1)找一个调解人。有些不适合你说的话、你不能打通的环节，中间人往往能凭借他的特殊身份轻易做到。
(2)改变交易形式，把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划遭到很大的破坏，但往往可以取得好成绩。
(3)更换商谈人员。这个新人有机会抹杀以前所作的让步等，但有利的一点在于，新人提出新的建议或让步，也许会是一个扭转僵局的好开端。
(4)改期再谈。这是一种“回避策略”的运用，即暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案、安排等，再重新回到商谈中来。
(5)使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与，一般情况下会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是很起作用的。
(6)做一些微小的修改。比如，改变合同的形式、措辞和写法，改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件做适当的修改。这些不会造成多大损失的修改，为对方带来了好处，表明你已经在挽救这笔生意了，下面就要看对方的了。
(7)给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始。僵局便成为过去了。
9.确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务
每次或每轮谈判结束的时间必须加以确定。在这个问题上，对方的反应取决于自己提出问题的方式。如果采取以下的对话方式——“我已经订了11点30分的飞机票，”“如果在5月4日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这样单方面宣布，常常被看作一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。但它常常是希望“以战取胜”的谈判人员的一个有效武器。
如果截止时间由双方共同商定，则谈判气氛会由此变得和谐。
有一个确切的洽谈截止时间，是有积极作用的。因为，人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个明确的截止时间，双方就会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。
如果其中一方认为，确定谈判截止时间还为时太早，会对谈判产生消极的影响。此时，只要说一声“现在还不是时候”就可以了。
10.不与做不了主的对手多做纠缠
当你在谈判上费了九牛二虎之力，最后亮出底牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并无实权作决定。这会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战老把戏。这是为了消耗你的精神，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。
切记！谈判前，先别盲目相信对方堂皇的头衔，重要的是弄清楚此人是否有权拍板、签订合约。如果对方没有实权，先按兵不动，等到当“家人”现身，再谈生意也不迟。
【厚黑智慧】
谈判如蹦迪，技艺越好，掌声越响，收获越多。在唇枪舌箭和步步为营的谈判中，你要想方设法让对方作出最大的让步和妥协，最终达成协议，必须疯狂起来才能所向披靡。
在谈判桌上疯狂蹦迪，这是一个高水平谈判者才能达到的境界。谈判席上，谈判者带些疯狂的精神面貌至关重要。
