本
文
摘
要
“胜利之师不打无准备之仗！”
作者：耿汇江，无为咨询创始人、业绩增长落地专家、《五维增长系统》研创人、《五维增长系统》系列课程讲师。
一年之计在于春。
对于我们经营企业：一年之计在于年度规划！
孙子兵法里说：胜兵先胜，而后求战；败兵先战，而后求胜。
意思是说：胜利之师总是先做规划，明确打胜仗的策略，做好准备然后再交战，失败之军总是先同敌人交战，然后再通过努力从苦战中寻求取胜。
用常说的话，就是：胜利之师不打无准备之仗。
当然，做年度规划，最重要的不是制定一个业绩指标，一个数字；而是在新的一年，要有新的思路。
赚钱的思路，增长的思路。
就是明年干什么我们可以增长，在所有可以增长的方向，选择哪条路最适合自己。
有了方向，再和团队共创具体的路径、制定行动的方案；最后还要做好团队布局，每件事谁来干，干好了有什么好处，干不好有什么后果...等等。
总之，年度规划是一套专业化的体系，如果没有经过专业的老师指导，没有充分的前期准备，大概率做出来的年度规划是落不了地的，只能是个形式。
同时年度规划，不仅仅是老板自己的事，也是全体管理层年终之际最重要的事，大家都要投入时间、精力来做年度规划。
很多老板，会觉得太折腾了！
为什么一定要折腾呢？
在我来看，根本原因就是：唯一不变的是变化！
大家有没有发现，我们今天在做生意的时候、经营企业的时候，市场渠道和以前不一样了，营销策略和以前不一样了，员工管理和以前不一样了，我们的顾客和以前也不一样了......
你会发现一切都在变！
所以，我们为什么每年一定要做年度规划，核心原因是，我们面对的一切每年都在变，不管你变不变，市场都在变，客户都在变。
这里引用阿里巴巴最新价值观的一条“唯一不变的是变化”来做一个诠释,他是这么写的：
无论变不变，世界在变，客户在变，竞争环境也在变，我们要心怀敬畏和谦卑；
避免“看不见、看不起、看不懂、追不上，”改变自己，创造变化，就是最好的变化。
——阿里巴巴六脉神剑之“唯一不变的是变化”
所以我们既要关注当下的业绩业务，更要关注每年11-12月这个节点，要开始布局整个公司明年的规划，明年我们要干什么，怎么干，谁来干，以及相对应的分配机制和具体的行动计划。
接下来，我们进入到本篇的主题：如何做年度规划，才能从“形式”向“落地”转换。
我相信这也是很多老板和团队，每年面对年度规划时内心的疑问。
下文将以3个关键落地模型展开叙述，这是结合行业很多优秀企业的实战经历，结合我在辅导他们过程中的心得体会提炼而来：
1、业绩增长金三角
2、年度规划三部曲
3、规划落地三板斧
01
第一个模型：业绩增长金三角
这是每个儿童摄影门店制定年度规划，做增长策略必备的模型图，建议大家收藏。
这个模型，演变成公式是这样：
业绩 = （客户 X 产品）& 团队
举例：
某店2022年业绩组成：
400万=（4000个客量 X 1000元客单价）&（1个老板+20个一线主管员工）
如何设定年业绩增长20%？
策略1：480万=（保持4000个客量 X 客单价提升20% = 1200元）&（1个老板+1个负责提价的管理层+20个一线主管员工）
策略2：480万=（客量提升20% = 4800个客量 X 保持1000元客单价）&（1个老板+1个负责增量的管理层+20个一线主管员工）
同理如何设定业绩增长40%？
策略3：560万=（保持4000个客量 X 客单价提升40% = 1400元）&（1个老板+2个负责提价的管理层+20个一线主管员工）
策略4：576万=（客量提升20% = 4800个客量 X 客单价提升20% = 1200元）&（1个老板+1个负责提价的管理层+1个负责增量的管理层+20个一线主管员工）
这个业绩公式可以匹配到任何一个企业，根据不同的发展节奏、内部优势等，可以做到千变万化，大家可以结合今年的数据复盘，去理解这个业绩增长公式。
如果你是中型店，你可以把这个案例当做一个部门的增长定向；如果你是大型店，你可以把这个案例当做一个小组的增长定向。
当然这个还可以演变成一个金字塔的立体图：
也就是说，当金三角具备了可复制的成熟度，就可以通过复制，开始做连锁，把当下结果、当下的经验、多年积累的经营理念和盈利模型，通过复制做到盈利最大化！
12月无锡年度规划大课，届时会给到大家高效实用的工具，可以自动化测算，相对应的结果、增长率、目标拆解等等自动会帮大家呈现。
02
第二个模型：年度规划3部曲
制定年度规划的三个关键步骤：
大家自我评估下：
今年的年度目标能达成吗？今年的年度目标有实时进度监控吗？到今天为止完成百分之多少？还差多少？每天最低要完成多少？今年制定好的策略，和负责人的年终奖如何挂钩？员工执行情况如何呢？
通过评估，大家必须明确一点：年度规划是个专业体系，需要团队持续通过学习和实战，提升团队在年度规划上的专业度，以此保证年规划的落地性。
如果你没有在这年度规划上碰过壁、犯过错，没有实战经验丰富的老师指导，没有标准化的落地执行体系。你的团队就很难能把年度规划落下去的。
所以说做年度规划最怕的是一开始做，就是错误的方法、错误的思维，最后肯定是错误的结果！
第一步规划前：复盘、诊断、建模
我们说一场活动成功与否，70%源于前期准备工作是否充分，作为年度规划也是同理。
善复盘者赢！
复盘作为第一步的关键点，尤为重要！失败从来不是什么成功之母，都是骗人的，大家记住，复盘才是成功之母！只有不断复盘，才会不断进步。你想要达成任何目标，都需要不断复盘。
所以在开课前，无为咨询的老师会花大量的时间和精力为大家提供在线复盘、诊断、建模的工作，目的就是做足规划前的准备工作，让大家能在老师的指导下，高效、清晰的制定咱们的年度规划。
第二步规划中：定策略、定方案、定绩效
年度规划最核心的三个内容是：干什么？怎么干？谁来干？
干什么，先通过复盘、诊断，再了解行业发展趋势和规律，学习优秀同行的发展轨迹，最后结合自身的优势和竞对的短板，找到企业明年的战略重点，明确具体的增长方向和策略。
鸟无头不飞，人无头不走！
增长策略就是年度规划的“头”，没有头，就没有方向；没有方向，团队就是蛮干瞎干，一年下来没有回报，人心离散，老板累的还要命。
怎么干，需要制定出具体的执行方案，在无为咨询12月的年度规划课程上，我们会给大家分享成功企业的案例，解析增长背后的底层逻辑，老师再手把手带你制定具体的执行方案，同时现场为大家做答疑。
谁来干，这是做年度规划的最后一步，也是年度规划最重要的一个板块，只要年度绩效定好，老板要做的就是每个月、每个季度做绩效考核，组织管理团队进行目标共创；管理层以及基层员工，自然而然会朝着设定好的目标推进工作，同时在年底拿到目标达成后的奖励。
大家制定年度规划时一定要按照这三个步骤，这三步缺一不可。
03
第三个模型：年度规划落地三板斧
三分战略，七分执行！
再完美的年度规划，也需要一流的落地执行！
年度规划落地三板斧：
老板建圈子、干部做绩效、员工搞PK！
1、员工搞PK：
一家店的业绩、服务和交付，都是由员工完成的，所以，只有员工在全年的每一天都有明确的目标，有很好的状态，彼此间可以很顺畅的协作，每一分成长都可以得到嘉许，每一份付出都能获得认可，年度规划才能从自下而上的实施，这一切就需要组织全体员工的PK。
内部PK，外部PK；让员工看到自己的差距，更看到自己的潜力。
更重要的是，员工能在整个过程中有参与感，能看到自己的成长和价值。
尤其是对于90后、95后员工，薪资已经不是他们认同工作的唯一标准了。这一点，在我们辅导的企业中，都得到了验证。
无论是新员工，还是老员工，都在PK的过程中，一致向目标发起冲刺，最终精神上和物质上得到双重满足。
而无为做的2023年度规划，将会组织所服务企业的员工开展为期12个月的PK对赌，向年度目标发起冲刺和挑战。
团队一旦进入到PK状态，谁都不想输，谁都想赢。这也是任何团队都喜闻乐见的。
2、干部做绩效。
从年度规划前的复盘，到年度规划的每项执行，需要有非常明确的目标，以及对应的绩效。
绩 = 目标
效 = 节点
绩效的核心是激励，针对年底规划里设定的各个部门、各种维度的指标，我们应做好合理的时间节点拆分，同时设置不同的物质和精神方面的奖励，这是我们需要做的绩效方案的关键。
同时绩效方案的另一部分则是负激励，完成不了目标，怎么办？过程如何管控、督导？
面对变化，尤其是近几年疫情临时封控带来的不确定因素，所以我们一定要科学合理的制定绩效方案。
如果说，我们的目标，我们的奖惩是拍脑袋定出来的，那么在复盘结果时，我们往往会拍大腿说：“当初怎么没想到”；而我们的管理层大概率会拍 *** ，推卸责任。总而言之，绩就是我们的量化目标，效就是我们的时间节点。
把年度规划拆解出来，目标和节点匹配到相应的管理者身上，这就是我们的绩效。
当我们的员工，进入到了全员PK的状态中，当我们的管理者进入到了各司其职的状态中，
那么这个时候我们的老板就需要进入到更高的一个层面，叫建圈子。
3、老板建圈子
对老板而言，建立有一个正向积极的圈子，让每一个参与进来的企业最高领导人，能不断突破自己的认知，改变自己的心态。并与其他优秀的同业经营者相互学习，共同进步！
以上的这三板斧，是从我们过往辅导的优秀的企业中总结而来的。无论是单店还是多店，不论业绩500万增长到1000万，1000万增长到2000万的，还是5000万增长到上亿年业绩的，基本都遵循了这个规律。
04
总结
无为咨询始终希望能与优秀的行业经营者共同打造一个专属儿童摄影领域的、一个不断创造业绩奇迹的圈子。
也期待每一位有想法、有梦想的企业家加入进来。最终，能在我们的陪伴下，成就一个又一个的区域冠军品牌！
