本
文
摘
要
开展促销活动之前，选用哪种促销工具一直是令人头疼的问题。促销工具按照免费策略、优惠策略、竞赛策略和组合策略划分，每项策略平均有三种，总共有十多种。应该如何在其中取舍？哪些工具是可以优先考虑的？以下，我将会根据自己的理解和总结的理论经验，按照两条标准：一是操作起来最为便捷的，二是消费者最为受用的（以第一条标准为主）来挑选十大促销工具并为它们进行排名，此处的促销工具分析，均面向消费者。
第一：折扣
这是生活中最为常见的优惠方式了。最常见也是因为它操作起来最简单。无需增加额外的程序，只需在原有产品金额上给予一定的减少优惠即可。实施过程中只需前期标注清楚，结算时销售人员按照折后价进行收款即可。
折扣的形式主要是减价优惠（联合减价、买一送一、满减等等）。
它的优势具体表现在：一是通过减价优惠吸引消费者， *** 购买一般商品；二是处理次品或滞销品；三是可以快速减少存货以使资金回流；四是新产品发售唤起顾客需要，增加后续的销售量；五是可以通过降价提高市场占有率。
当然，它也有一定的缺陷：最明显的即是折扣过多，可能对品牌形象产生不利影响，因此要根据品牌的定位来决定。像爱马仕等设施品牌，我们可以看到即使在疫情困难期间，它们也不会采取折扣形式吸引消费者。其次也正是因为折扣简单，且过于常见。消费者对这一促销举措感知已经并不明显。除非折扣的力度较大或者打折频次较少，否则较难打动消费者。
第二：优惠券
在互联网还没普及的年代，优惠券还是纸质形式的时候，它的发放还是比较繁琐，而且优惠券的回收与计算也相对繁琐。但是如今互联网时代，优惠券多为电子优惠券。无论是优惠券的发放和回收都可以通过大数据和特定算法完成，操作起来就方便多了。
它的优势体现在吸引消费者留意店铺，并协助 *** 消费者对店内各种商品的购买欲望。而且它可应用范围广泛、散发渠道多样，推广范围广。
它的劣势也可能是因为这种形式已经使用过多，如果优惠券的规则复杂可能会引发消费者的方案。比如如今网上出现了很热的词“算术人”，其来源于双十一的优惠模式。商品券、购物津贴等复杂的满减规则和防不胜防的套路，让网友不得不进行大量计算，因而自我调侃为“算术人”，还有网友直呼“一顿操作猛如虎，红包赚了两毛五。”
第三：抽奖
这种促销工具实施的常见形式一般是转盘、刮刮乐等。此类促销工具操作简单，且带有一种游戏娱乐的性质。通过差异化的结果给予消费者一定的新鲜感。
它的优势除上述之外，还在于它可以跟不同的促销工具有机结合，整合出不同花样。
它的劣势在于如今抽奖大多是线上抽奖，而且抽奖的结果可以通过算法操作。这会引发消费者对抽奖效度的质疑，从而打击消费者参与抽奖的积极性。
第四：销售人员竞赛
促销工具只要涉及到需要募集销售人员的，都可以采用销售人员竞赛这一策略。
它的优势在于一是提高个人或团队的销售量；二是可以加强销售组织的团结和归属感三是提高企业促销业绩，在竞争下维持市场占有率
它的不足之处在于团队奖励分配制度可能容易引起纷争，从而不利于团队和谐。
第五：财务激励
财务形式最常见的是分期付款。它一般也是需要依托互联网，主要是通过特定的算法实施，主要支付方式也是线上为主，依托于支付宝或者微信支付等。
它的优势在于：能激励消费者在短时间内做出购买决策。可以让消费者提前享受到产品，符合部分年轻人喜欢“超前消费”的观念。特别是它能鼓励到消费者消费大件商品，提高价格较贵的消费品的销量。除此之外可以把潜在的客户转化为显示客户，分期付款的商品可能比原价要高，还可能获得分期付款的利息。
它的劣势在于：一是使用需要评估商品是否适合分期付款，并不是所有商品都适用。二是需要考虑消费者信用问题，消费者在做购买决策时有可能会过分乐观的估计自己未来的经济状况从而导致无法还清所有费用。
第六：退款优惠
退款优惠指在消费者提供了购买商品的某种证明后，就退还其购买商品的全部或部分付款。这种方式在电商变相为商品里会放张卡片，然后好评之后联系客服可以返现。这个已经扭曲了退款优惠的本意，且带有一定的欺骗性，不太值得提倡。但仅从退款优惠本身而言，对消费者还是有一定吸引力。操作起来略微繁琐，因为需要客服及时回应消费者的退款需求。
它的优势在于：可以吸引消费者购买价格更高或是更大包装的商品；在换季时，可以清理过季的商品；获得消费者信息，了解顾客情况；增强货架上的竞争优势
它的劣势在于：对消费者来说退款过程略微复杂还不如直接减价;回收率低,见效慢
第七：赠品
赠品是一种古老的促销方式。它一般以消费者为对象，以免费为诱因，用以缩短或拉近品牌与消费者的距离。具体有酬谢包装、包装赠品以及邮寄赠品。目前，邮寄赠品已较为少用。
它的优势在于：吸引现有使用者，鼓励其扩大购买；面临竞争时，可以稳定现有使用者；比较适合线下使用，感官冲击可以激发消费者购买欲。
它的劣势在于：操作较为繁琐。可能涉及到开始时的赠品选择、合作厂商联系、或者是包装的改变调整；销售时通路拦截、储货不够、补货不及时等问题。
第八：免费样品
最常见的是试用装或者试吃台。当广告难以详尽表达产品特质时，靠免费样品来推广产品效果最佳。
它的优势在于：针对新产品上市，可以有效 *** 消费者的兴趣，进而提高其尝试购买的意愿。针对新产品的早期渗透，确保购买习惯，获得意见领袖，提高劣势地区的业绩，巩固优势地区，追踪产品开发等场合。
它的劣势在于：需要厂商另行制作小瓶产品，成本较高，有一定的生产周期；此外，也需要考虑产品的通路拦截以及缺货漏货的问题。
第九：竞赛
竞赛是基于利用人的好胜、竞争和追求 *** 等心理，通过举办竞赛的富有趣味和游戏色彩的促销活动，吸引消费者的参与兴趣，推动销售。
它的优势在于：除上述提及的以外，因为竞赛活动过程较长，可以保证参与者较长时间参与促销活动，从而扩大活动影响力；二是可以通过设计竞赛规则以控制成本，可控性强；三是有助于强化品牌与零售终端的形象
它的不足在于：成本较高，特别是评奖时需要筛选所用的时间和人力成本。二是相比抽奖，竞赛对消费者有一定的参与门槛，可能降低活动促销效果。
第十：联合促销
联合促销主要指的是两个以上的厂商基于相互利益的考虑，共同进行广告及共同推广产品和服务。
它的优势在于：1针对特定对象，迅速直接接触目标群体，精准营销2、分摊费用，降低成本3、强强联合，提高品牌形象与影响力，达到共赢
它的劣势在于：合作方的选择需要考虑和注意，难以与业内对手达成合作关系，对手可能在活动过程中暗自使坏；还有合作过程中需要不断磨合，也有可能因为利益冲突导致合作中断或失败。
每个促销工具都有其优劣势，在选择促销工具时需要具体问题具体分析，因此以上的排序仅是我个人的理解提供的部分参考。如果根据前期调研，摸清消费者的喜好，选择合适的促销工具，会让促销活动的效果大大提高，事半功倍。
图片来源：百度图片参考文献：
卢泰宏，朱翊敏，贺和平编著. 《促销基础 顾客导向的实效促销 第5版》.2016. 清华大学出版社
