本
文
摘
要
相信很多保险销售人员都有这样的经历：在新人培训中努力学习保险专业知识、产品条款并且不断进行通关演练，把学到的保险销售的技能技巧进行角色演练，在见客户前，也进行了大量的准备工作，但真正要面对客户、要跟客户谈保险时依然害怕：怕不知道该怎么去跟客户谈，怕回答不了客户的问题，怕被客户拒绝，怕被打击等等各种的担心害怕。其实这种情况很正常，那如何应对这种“怕见客户，不知道该怎么面谈”这个问题呢？今天我们就用销售面谈技巧并结合实际销售面谈案例，给大家分享交流一下如何做。
首先我们来回顾一下保险专业化销售流程（简化版）的五个步骤。见下图。
保险专业化销售流程（简化版）
销售面谈属于销售流程中的第三步，是保险销售人员最重要的工作之一（也就是见客户谈保险），是实现保险交易的过程和手段，面谈的效果如何，最后能否实现交易，往往取决于保险销售人员在面谈中的表现，因此每个保险销售人员都必须研究和掌握保险面谈技巧。
针对销售面谈，我们必须要明确以下几个问题：
1.销售面谈的最终目的是什么？
2.销售面谈的步骤有哪些？3.实际销售面谈案例模板
接下来我们一一来进行分析。
1. 销售面谈的最终目的是什么？
做任何一件事，我们必须明确目的，因为明确目的是做事的第一要务，我们后续的一切计划和行动都是为目的服务的。销售面谈的目的是帮助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。所以销售面谈是了解客户和发现客户需求、确定客户所能承受的保额、保费以及约定下次面谈等事项，以便为下一步的设计保险计划书、方案说明等成交面谈环节做铺垫。
2.销售面谈的步骤有哪些？
主要有6大步骤，分别为：建立轻松良好的关系、介绍行业和公司背景、观念导入、激发需求、约定下次见面的时间地点、感谢客户要求转介绍。见下图。
销售面谈6步骤
3.实际销售面谈案例模板
销售人员小张准备要去拜访客户李先生，李先生是小张的大学同学，在拜访前，小张列出了他所知道的有关李先生的相关资料。
年龄：30岁
工作情况：某公司职员，平日工作压力大，经常加班熬夜，去外地出差
家庭情况：妻子暂无工作，小孩6岁
经济情况：收入较好，家庭经济支柱，家里有房贷。
了解了客户情况后，小张梳理了面谈前的准备事项。
面谈前准备事项：初步分析客户需求，面谈逻辑和内容设计，情景演练，检查仪容仪表，检查工具资料。同时根据对客户的了解，小张初步分析了客户的需求。
以下为销售面谈6大步骤进行分析：
步骤一：建立轻松良好的关系
小张：老同学，一段日子没见了，你最近怎么样？
客户：还可以，你最近怎么样啊？
步骤二：介绍行业及公司背景
小张：我最近加入了XX人寿，工作还挺顺利。
客户：那不错啊！
小张：备注：本环节将进入“三讲”之讲自己、讲保险、讲公司（视情况）。
客户：之前不太了解保险，听你这么一讲，感觉保险对我们还是有帮助的。
小张： 你曾经和我说过你们公司有社保，感觉自己已经有保障，但是经过这段时间的学习，我了解到仅有社保是不够的，必须有一定的商业保险进行补充，今天我就是想和你分享一下这个观念。
步骤三、观念导入（社保V字图）
步骤四：激发需求
小张：老同学，听了刚才的社保分析，你觉得怎么样呢？
客户：分析得挺有道理的，看来保险还是有必要的。
小张：是的，老同学，保险是很有必要的。要不我先给你做一个保险规划，你先了解一下。因为配置保险是非常专业的事情，是需要科学规划的，不是我们想买就买，想买多少就买多少的，是要对客户的情况有足够的了解和分析之后，按照客户的需求去量身定做设计的。因此，为了更好的给你做保险规划，我会询问你一些问题。不过请你放心，所有的这些都会替您保密的。
客户 ：可以啊。
小张 ：每个月你家庭关于吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出大概有多少呢？
客户 ：大概4000元左右吧。
小张：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？
客户 ：每年2万左右吧。
小张：那就是每月约2000块。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每个月1000元左右吧。还有没有其他的支出呢？
客户：没有了。
小张 ：那么这三项相加后，就可以计算出您每个月的需要负担的家庭生活费大概约7000元。你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。
小张：老同学，就目前来看，你认为的保守投资的收益率大概能有多少？
客户：2.5%左右吧。
小张：老同学，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？
客户：还欠银行的房贷共计100万吧。
小张：车贷有吗？还有其他的借款吗？
客户：没有了。
小张：家里现有的资产，例如存款，股票，房产等，我们假设已经有了50万，不知道这个估算是多了还是少了？
客户：差不多吧。
小张：你有买过什么寿险吗？
客户：没有。
小张：那有买过什么重疾险吗？
客户：也没有。
小张： 根据计算，生活支出加上负债减去资产及已有保障，得出你目前的保障缺口约230万。也就是说假如你现在拥有了230万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年，你家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。
步骤五：约定递送和讲解建议书的时间
小张： 我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，给你做详细讲解？
客户：可以啊，那就下午吧！
小张：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。
步骤六：感谢客户、要求转介绍
小张：非常感谢你对我工作的支持啊！你觉得我给你做的这个保障需求分析怎么样？
客户：挺好的，不错。
小张：那好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗？
以上为销售面谈的步骤流程，中间环节涉及到销售人员对客户家庭财务以及保障缺口的分析计算，这也需要我们在销售中不断的练习提升。
