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文
摘
要
【抖学职场百宝箱】
分享工具、案例和好书，助你职场不迷茫
一 、广告
1.基本要素
a.广告行为---营销人员与目标客户沟通的整体过程
b.一般广告---用某种特定讯息来说服客户使用产品
c.广告活动---一连串关于某整合性主题的广告
2. 一般性策略目标
a.促进品牌记忆---重复性广告、标语、同音韵广告
b.基本态度和品牌名称连接---特殊销售主张和论点
c.灌输品牌偏好---令人舒服的广告、幽默性广告
d.吓唬消费者使其行动---令人害怕的广告、忧虑的广告
e.转变消费者经验
f.品牌社会化---生命过程片段性广告、幻想性广告
g.定义品牌形象
h.说服消费者---比较性广告、资讯传达式广告、实物宣传广告、 社论式广告、猛力销售广告、说明理由式广告
i.直接回应的诉求---电话信件或网络点选式广告、名人导引购买的节目
二、直接营销
1.基本目的
a.完成直接交易买卖
b.确认未来预期契约
c.提供资讯激励客户对品牌忠诚度
2.电子商务七大阶段
识别客户群→ 吸引客户 →沟通→ 个人化定做 →买卖双方交流→支付款项完成交易→ 售后服务 →描绘图像说明整体概况
3.直接营销与电子商务
电子商务的范围广度但本质上几乎都跟直接营销相同，与客户做直接接触，消费者和企业买主间做交流联络，但有两关键性的差异:
a. 直接营销用的多是传统性的电话或信件方式， 电子商务则多为电脑网络营销。
b. 所有电子商务都为直接营销的一种， 但并非所有直接营销皆为电子商务。
三、个人化销售
直接向客户介绍公司产品，服务或是依照客户不同而采取的不同方式。
1. 这种直接面对面的沟通方式，向客户直接宣导產品的特性，这是唯一一种可以对客户需要直接反应的工具。也就是说，当销售员介绍展示完產品之后，若客户提出质疑或不同的需要，销售员可以立刻针对不同客户的要求去调整。
2. 直接的销售方式是客户可以直接反应，有任何问题都可以迅速得到解决。若是其他的工具，不论是广告或是促销都无法直接对客户的问题提出建议或解答。
3. 这样的接触方式可以获得直接的销售成果，销售员可能在离开客户办公室的时候就带来成功的交易。
四、促销活动
1. 价格决定销售量的情况增加
2. 过去可能在新产品推出时，广告会持续强调他的优势和特性，以有别于其他竞争者。但现在价格导向趋势却使促销变得更重要。
3. 价格为购买诱因，品牌忠诚度自然也降低。
4. 大众传播媒体的广告性不再强烈吸引到购买者
5. 公司对于立即且短期的销售量比较有感觉，愿意给销售人员bonus。
6. 购买者对价格有很高的敏感度，在竞争者越来越多，价格越来越趋于一致的情况下，较低的价格自然吸引较多的购买者。
五. 公关活动
1.目的：增进商誉、增加产品知名度、筹划内部沟通、中和负面名声、游说、提供意见和决策计划。
2.工具：新闻报刊发表、专栏报导、公司商业通讯、采访和新闻记者会议、赞助商活动。
六. 赞助商活动---展示产品样本，与客户面对面接触，现场销售优惠
1.建造品牌熟悉度
2.促进品牌忠诚度
3.接触目标客户
